Открытые цены на сайте дизайнера
Эта заметка — ответ на вопрос начинающего дизайнера, который он прислал в личку. Тема неоднозначная и я захотел рассмотреть её подробней. Все плюсы и минусы ниже.
Вопрос:
Выкладывать изначально прайс (если у меня фиксированная стоимость логотипа, к примеру) или отвечать на такие вопросы лично? Тут скорее вопрос о том нужно ли палить свой ценник.
Ответ:
Привет. Моё мнение — цены стоит показывать всегда. Я указывал стоимость своих услуг на всех версиях личного сайта и сайта бюро.
Сейчас на моём сайте нет стоимости, потому что там и портфолио нет, только блог для дизайнеров, а не сайт для клиента. Тем не менее на сайте бюро The Goort есть стоимость всех услуг. Примерно раз в полгода или год я их обновляю.
К сожалению большинство студий и дизайнеров не показывают свои цены. Почему «к сожалению» я рассказываю в конце ответа, дочитайте. Может они не хотят показывать, что деньги для них важны, может они стесняются, переживают, что у них дешево или дорого и кто-то из коллег будет обсуждать их цены. Конечно, у этого есть не только минусы, но и плюсы. Мне самому было интересно, и я спросил у друзей в фейсбуке. Из комментариев и своих мыслей я собрал несколько тезисов за и против.
Почему НЕ показывают цены
1. Через сайт сложно донести ценность работы дизайнера.
Частично я соглашусь, в диалоге всегда проще человеку объяснить за что он платит. Но все равно, большинство этих вопросов можно закрыть одной страницей об услуге и несколькими кейсами. Книга «Пиши, сокращай» и куча видео Максима Ильяхова именно о донесении пользы через текст и картинки. Рекомендую просто поискать на Youtube «Максим Ильяхов текст о компании».
2. В разговоре можно не только больше раскрыть ценность, но и показать, что ты легкий в общении и приятный человек.
Это мне кажется самым большим плюсом. Если клиент выбирает вас из-за личности — это круто. Значит с большой вероятностью это «ваш клиент» и у вас есть аванс доверия. Но и этот пункт можно закрыть, добавив на сайт видео, где ты рассказываешь о своем подходе. Даже на том же UpWork все рекомендуют добавлять видео-приветствие в своём профиле.
3. Ценник в ответе на запрос клиента может зависеть от размера бизнеса клиента.
Об этом никто не писал, но такая практика есть. Поэтому цену не пишут, чтобы пообщаться с клиентом и понять размер его бизнеса. Например, если это какая-то кофейня на районе, то будет дешево, если это сеть по всей стране, то уже нужно побольше цифру называть.
Если бы мы продавали одежду через Instagram, то это спекуляция чисто воды. Но с услугами это другое. В нашем случае цена может отличаться, потому что она соответствует ценности для клиента. Но к сожалению, локальные клиенты не мыслят форматом когда стоимость услуги дизайна зависит от приносимой ею пользы (это только мой опыт, может у кого-то есть такие клиенты).
Так же допустимый случай разной цены, когда мы имеем дело с сетью, а не одной кофейней. Это влечет за собой дополнительный объем работы в исследовании, в дизайне и в коммуникации. Например, летом 2019-го в агентстве мы потратили полтора месяца только на исследование, когда работали над айдентикой сети супермаркетов.
4. И последний из комментариев в пользу «НЕ» — клиенты все равно спрашивают цены в сообщениях и не смотрят на сайт.
У меня тоже есть такое впечатление. Но тут я думаю может быть две причины. Первая — клиент нашел вас не через сайт, а в какой-то соцсети. И он не хочет никуда больше идти и задает вопрос тут же. Это ОК и в таком случае я или вступаю в переписку, или просто сбрасываю ссылку на документ, где все условия описаны. Вторая — «ошибка выжившего», те кто смотрят не обращаются, те кто не смотрят обращаются и потом отваливаются. В любом случае процент тех, кто хочет услышать цену в разговоре или увидеть в сообщении точно будет и это не причина отказаться от указания цен на сайте.
Почему СТОИТ показывать цены на сайте
1. Наличие цен на сайте экономит и ваше время, и время клиента.
Если вы активно работаете над продвижением, то запросы поступают регулярно. На каждый такой запрос нужно отвечать и вникать в проблемы людей без уверенности, что вы им подойдете по цене.
После очередной часовой встречи с потенциальным клиентом, которая закончилась ничем, я решил, что всегда до встречи в переписке или по телефону я должен назвать примерные цены на наши услуги. И если они ОК, то встречаемся.
2. Понимание общего уровня цен дизайнера или студии, для сравнения со своим бюджетом и с другими претендентами.
Часто можно слышать аргументы, что невозможно назвать цену не зная брифа. Я думаю, это фигня. Так или иначе у дизайнера или студии есть нормы времени по базовым услугам и какая-то «цена ОТ и выше». Сложные проекты? Покажите часовую ставку и приведите пример проекта, где будет указана его стоимость с учетом затраченного времени, умноженного на ставку. Или покажите «цену от».
Этот нижний порог может быть психологическим, а может быть вполне себе прагматичным. Например, в агентстве загрузка дизайнера может планироваться неделями, соответственно нижний порог — это стоимость недели работы дизайнера. Если работы меньше недели, она все равно будет стоить как неделя или такие проекты вообще не берутся в работу.
3. Цены на сайте — это хороший фильтр на адекватного клиента.
Когда-то давно у меня был клиент, с которым мы сделали два проекта айдентики. Пока делали первый проект, я чуть поднял цены, потом пока делали второй проект я еще чуть поднял цены. После завершения второго проекта клиент хотел начать третий проект (клиентом было агентство), но его смутило, что цена снова выросла. Самое забавное, что его смутила не причина роста, а сам факт регулярного роста. Наверное, он подумал, что я жадничаю, а я просто нащупывал свой потолок. В общем на этом наше сотрудничество закончилась. Если бы я согласился остаться с той же ценой, наверное, мы бы сделали еще не один проект. Но я решил идти дальше и за пару лет моя цена выросла еще 2,5 раза, но и поток проектов не такой стабильный, как если бы я был в 2,5 раза дешевле. Хотя и сейчас думаю, что ну куда еще дешевле.
4. Польза для себя и для комьюнити.
Из-за того, что никто не знает средний уровень цен на услуги коллег, мы получаем неосознанный демпинг среди новичков и даже опытных дизайнеров. Думаем, что мы хотим слишком много или долго не поднимаем цены, или опускаем их еще ниже, чтобы быть привлекательней для клиентов.
На конференциях мы слышим ценники на брендинг от $100К в топовых агентствах Украины или России или США. Слышим и думаем: «ну это же высшая лига», мне еще ого-го сколько до них расти. Может расти еще далеко, но это не повод думать, что твоя ценность ниже и лишний раз занижать стоимость. Так мы вредим не только себе, но и рынку.
Этот последний пункт был причиной почему я начал писать ответ на это вопрос. Если вы дочитали до конца, сделайте полезное дело для себя и для других дизайнеров — напишите свои цены на своих сайтах или Behance страницах. Не важно сколько там будет. Сделайте это хотя бы для того, чтобы другие видели, что так тоже можно, что это не страшно.
Демпинг — вечная тема для обсуждения и осуждения. Но мы его получаем в том числе и из-за закрытых прайсов. А когда большинство откроют свои цены, то общий уровень на рынке вырастет, потому что мы все будем подтягиваться к тем, кто впереди.
Руки до Medium доходят не так часто как выходят посты
в Телеграм-канале. Подписывайтесь на истории и картинки: t.me/aleksgusakovcom
