Как честно привлечь клиентов: Метод идеального пощупывания

Идеально дать пощупать — это подход, который помогает рассказывать про продукты. Компаниям это нужно, чтобы привлекать новых клиентов.

Этот метод подходит дизайнерам и предпринимателям.

Что такое дать пощупать

Лучший способ показать продукт — дать его потрогать, повертеть в руках, попользоваться, понюхать. Всё это и назовём «дать пощупать».

Пример. Компания Супер-сковородка продаёт сковородки. Они качественные: прочные, складываются, легко чистятся, к ним не пригорает пища — можно готовить без масла.

Чтобы дать пощупать свой товар, компания открывает магазин, заставляет полки блестящими новыми сковородками, нанимает продавцов — они всё расскажут и подберут подходящую сковородку.

Дать пощупать — дорого

Допустим, за сковородками приходит 100 человек в месяц. Даже если каждый второй покупает по сковородке, это 50 сковородок. Для Супер-сковородки это потолок. В их магазин ходят те, кто живёт неподалёку.

При этом у Супер-сковородки большие затраты. Ей нужно платить зарплаты продавцам, за аренду, электричество и воду. Чтобы сковородки выглядели хорошо, их нужно чистить, убирать с полок испорченные.

Если так дальше пойдёт, у Супер-сковородки кончатся деньги и она закроется. Ей нужно тратить меньше денег, но чтобы посетители продолжали приходить.

Что такое идеально дать пощупать

Идеальное пощупывание — это когда клиенты могут всё понять про товар, и для компании это бесплатно.

Пощупывание называется «идеальным», потому что это идеальная ситуация по ТРИЗу — теории решения изобретательских задач.

ТРИЗ создал советский изобретатель Генрих Альтшуллер. Он хотел придумать, как решить любую креативную задачу. Один из способов это сделать — найти идеальный объект. Такой объект выполняет свою функцию, но не требует никаких затрат.

На примере сковородок это делается так:

Супер-сковородка хочет сократить затраты. Она открывает сайт. На него выкладывает фотографии сковородок: в хорошем освещении и с разных ракурсов, чтобы можно было их рассмотреть со всех сторон.

Рядом с фотографиями пишет текст. В нём она рассказывает, из каких материалов сделаны сковородки, для какой они пищи, кому подойдут — это то, что рассказывал бы продавец.

Конечно, сайт — не идеальный объект. Нужно заплатить чтобы его создать, обновлять фотографии и текст товаров. Но для Супер-сковородки это достаточно близко к идеалу, чтобы не закрыться и зарабатывать деньги.

Когда можно не искать идеальное пощупывание

Дать пощупать вживую или нет зависит от конкретной ситуации. Часто это оправдано при крупных покупках.

Например, это выгодно автосалонам. Автомобили покупают редко, к покупке часто долго готовятся. Имеет смысл дать и посидеть в салоне, и прокатиться — чтобы покупатель точно убедился что хочет автомобиль.

Алгоритм идеального пощупывания

1. Подумайте, как дать пощупать.

Чтобы это сделать, узнайте почему люди готовы купить продукт, какую ценность они в нём видят. Эти ценности и нужно показать.

У сковородок ценности: антипригарное покрытие, прочность и то, что они складываются. Это причины, почему сковородки готовы купить. О них рассказывали продавцы в магазине.

2. Сократите затраты — приблизьте пощупывание к идеальному.

Как это сделать — творческая задача. Например, это могут быть фотографии, описание товара, видео, или служба поддержки.

Супер-сковородке помог сайт с качественными фотографиями и описаниями.

Алгоритм на примере кофейни Ивана

Иван знает всё про кофе. Если ему сказать что-то вроде «хочу кофе, чтобы был с кислинкой, но и со сладостью, и не крепкий», он тут же подберёт нужные зёрна, обжарку, правильно их помелет и сварит.

Иван раньше готовил кофе друзьям, а сейчас открыл кофейню. Чтобы рассказать о продукте, он использует алгоритм пощупывания.

1. Подумать, как дать пощупать. Чтобы показать всем, какой у Ивана классный кофе, надо останавливать людей, спрашивать их предпочтения, варить им кофе и давать попробовать.

Получается, по-началу придётся всем предлагать по бесплатному кофе. Если кофе действительно хороший, люди станут рекомендовать кофейню Ивана друзьям. Но раздавать кофе — дорого. Деньги могут кончиться раньше, чем Иван прославится.

2. Приблизить пощупывание к идеальному. Иван решает сократить затраты. Вместо раздачи кофе он открывает страницу в Инстаграме. Туда он выкладывает фотографии свежего кофе и довольных посетителей. Раз в неделю Иван делится советами как подбирать кофе. Так он говорит читателям: «Приходите, я подберу кофе и на ваш вкус. Вот как это работает.»

Вести страницу в Инстаграме тоже надо уметь. Иван нанял фотографа, а сам стал учиться писать тексты. Но в случае Ивана это не так затратно, как раздавать кофе. Теперь шанс, что кофейня не закроется, выше.

Этот метод я придумал, основываясь на своих наблюдениях. Если вы не согласны, поспорьте со мной! Напишите в комментарии или мне лично в Телеграме: t.me/makariusus