№ 007 Система vs мотивация: как стабильно увеличивать доход на фрилансе
Привет, я Коляс Иванов, арт-директор и основатель студии grafdesigna.ru. Я прошёл путь от фрилансера до основателя студии. В статье рассказываю об инструментах, которые помогут дизайнеру увеличить доход на фрилансе
Система vs мотивация
В этой статье хочу убедить вас, что успешно работать на фрилансе, полагаясь на вдохновение невозможно. Нужно показывать результат даже тогда, когда нет настроения, не хочется созваниваться с клиентом, не хочется делать какой-то макет и так далее. В чём отличие системного фрилансера и того, кто работает эффективно только во время прилива мотивации?
Системный фрилансер
- Эффективен — всегда
- Экономит время на рутине каждый день
- Работает без стресса, так как полагается на свою систему
- Допускает минимум ошибок, потому что работает по скриптам
- Выжимает всё из своей базы клиентов
- Улучшает лояльность клиентов, работая чётко, быстро отвечая в чатах, быстро помогая и предоставляя материалы
Каждый день работаю по скриптам: CRM, скрипт-продаж, КП, смета, канбан-доска задач, календарь, система хранения файлов, шаблоны юридических документов, принцип кайдзен. Если делать что-то не хочется — делаю, потому что рутинные процессы у меня автоматизированы. Я легко выполняю много задачек каждый день, ведь список дел у меня расписан и я чётко контролирую дедлайны. Я каждый день уделяю часик на развитие блога, портфолио или сайта. Да, прям сейчас эффект от них небольшой, зато через год развития я точно вырасту в доходе. Я верю в свой успех, ведь я собираю базу клиентов и постоянно с ней работаю, улучшаю продажи, усиливаю презентацию себя и системно повышаю ценник.
Мотивационный фрилансер
- Эффективно работает краткосрочными отрезками 1–2 недели
- До ¹⁄₃ дня тратит на рутину
- Стрессует, если что-то не получается, не понимает, как решать эти проблемы
- Больше ошибается, что-то забывает
- Теряет клиентов, потому что забывает им перезвонить, допродать
- Портит отношения с клиентами, не выходя на связь
- Теряет файлы клиента, медленно реагирует на запросы клиентов и так далее
Я работаю эффективно, когда есть настроение, силы и хорошая погода. В такие моменты я придумываю крутые новые идеи для поиска клиентов, развития. Но реализовать получается не всё, и если не получается — забрасываю, потому что вряд ли у меня получится, зачем тратить силы? Клиентов у меня немного, потому что люди почему-то меня не ценят, не хотят нанимать меня, ну и пофиг на них. Не знаю пока, где брать клиентов, попробую на следующей неделе зарегаться на фриланс-бирже. А пока пойду отдохну, кароч)
Как выстроить систему, чтобы увеличить доход фрилансеру
Нужно повсеместно внедрить шаблоны, инструкции, чек-листы — создать систему работы, чтобы большую часть времени работать по шаблонам, не думая. А своё внимание и разум перевести в свои макеты. О каких шаблонах и инструкциях речь? Об этом дальше)
CRM-система
CRM — это система управления продажами: обращения, клиенты, проекты, документы, суммы и прочее. Система позволяет получить полную информацию о клиентах: сколько их у вас, сколько клиентов не закрыли, сколько какой клиент приносит, какая услуга продаётся чаще, кому нужно позвонить срочно и так далее. CRM можно вести в программах типа Notion или Trello, либо в больших и профессиональных amoCRM или Битрикс24.
- Будете контролировать все заявки и всех клиентов
- Сможете прогнозировать доходы
- Не будете забывать перезванивать клиентам
- Сможете анализировать доходы, клиентов, конверсию
Скрипт продаж
Скрипт продаж — это шаблон ведения сделки, чтобы точно продать клиенту услугу. Что говорить, в какой очерёдности, по каким этапам ввести сделку — всё должно быть в скрипте. Не нужно думать каждый раз, как кому что продать — просто работаете по схеме, периодически её улучшая.
Пример этапов скрипта: Обращение → Аудит → Презентация КП (коммерческое предложение) → Оплата → Работа над проектом → Сбор отзыва → Допродажа доп. услуг
- Увеличите конверсию лида в клиента
- 2. Не будете забывать собирать отзывы, делать допродажи, предлагать КП
Шаблон коммерческого предложения
Документ, описывающий, почему нужно купить именно у вас: ваши преимущества, релевантный клиенту опыт, предложение вашего решения для клиента, смета проекта, информация о вас и так далее.
Если у вас нет шаблона, каждый раз думать, что предложить клиенту, что написать и как продать — проблема, и занимает много времени. А если у вас есть шаблон — 15–30 минут, и вы отправляете или презентуете клиенту очень убедительный документ, выделяющий вас среди остальных.
Забирайте шаблон КП моей студии в закрепе в моём Телеграм-канале @grafdesigna
- Увеличите конверсию
- КП поможет на созвонах, если держать его перед глазами
- Шаблон сэкономит время при продажах
- Клиент сможет делиться вашим КП с коллегами, делая продажу за вас
База кейсов, портфолио
Иногда требуется быстро отправить клиенту свои работу, либо добавить их в КП. Если нет базы, где хранятся ваши работы — каждый раз собирать нужные кейсы это ад. Ведите Behance, Dribbble, храните кейсы на сайте, в pdf или как-нибудь по-другому. Главное — должно быть удобно!
- Быстро будете реагировать и отправлять свои работы клиенту
- Быстрее будете оформлять КП
Шаблон сметы
Долго и мучительно каждый раз высчитывать или придумывать, сколько должна стоить та или иная работа. Для упрощения процесса ценообразования создайте шаблон сметы, который поможет быстро формировать стоимость.
- Не будете тратить время на пересчёты каждой услуги
- Быстро будете заполнять смету в КП
Формула расчёта стоимости работы
Чтобы составлять сметы — нужна понятная формула расчёта стоимости. Подробнее об этом я упоминал в другой статье: № 003 Можно ли на фрилансе зарабатывать прям много?
- Сможете быстро рассчитывать стоимость нестандартных работ
- Формула позволит составлять сметы
Канбан-доска задач
Чтобы не забывать, какие задачи есть на сегодня, правильно рассчитывать силы, успевать к дедлайнам — нужно делегировать хранение задачек из головы в приложение с канбан-доской. Это такое приложение, где между столбиками «Не готово», «В работе» и «Готово» переносишь задачки туда-сюда, и так каждый день. Рекомендую Notion, Trello, Obsidian.
Система файлов проекта в Figma и система хранения файлов в облаке
Чтобы не путаться во множественных файлах для клиентов, нужно ввести строгую систему хранения файлов в Figma и их выгрузки для использования клиентом. Об этом я подробно рассказал в другой статье: № 001 Как поддерживать порядок в больших файлах в Figma граф-дизайнеру для быстрой работы
- Будете экономить время во время работы
- Перестанете теряться в макетах
- Будете быстро сохранять и отправлять макеты клиентам
- Сможете быстро находить файлы и включаться в работу спустя время
Отдельные бизнес-чаты для каждого проекта
Чтобы помнить, какой человек к какому проекту относится, о чём вы договорились последний раз и так далее — ведите один бизнес-чат для одного проекта. Также это позволит быстрее реагировать на изменения и запросы от клиента.
- Сможете быстро реагировать на запросы от клиентов в чатах
- Перестанете долго вспоминать или путать клиентов
Смета для дизайн-поддержки
Когда клиент после допродажи остаётся с вами на постоянную дизайн-поддержку — понадобится смета для дизайн-поддержки, точечных задач, которые прилетают в течение месяца. К счастью, у вас для этого есть формула расчёта стоимости и Excel)
- Сможете быстро переключиться от основного заказа к дизайн-поддержке от клиента
- Будете объективно оценивать проделанную работу
Шаблоны договора, счетов, актов
Один раз заказываете у юриста документы под ваши процессы — и каждый раз тратите 60 секунд на редактирование договора вместо мучительных часов разбора в юриспруденции.
- Получите юридическую защиту своей работы
- Станете чисты перед налоговой
- Будете экономить часы жизни, заполняя всего пару строк в договоре
Пример работы системы фрилансера
Давайте разберём пример того, как система должна работать и приносить свои плоды в ваших процессах.
Пришёл клиент
Ура, у нас новый лид! Надо что-то делать)
Записали его в CRM-систему
Теперь мы знаем, что делать дальше: какие документы отправлять, когда назначать созвон, как к созвону готовиться и так далее.
Договорились о созвоне, добавили в календарь
Теперь мы точно не забудем ему позвонить, успеем подготовиться к созвону
Заполнили КП по шаблону
Шаблон позволил нам потратить 15–30 минут и увеличить шанс сделки
Заполнили смету по формулам в Excel, пошли на созвон
Заполнить смету составит несколько минут и не ошибиться при оценке времени
Продали! Отправили договор на подпись
В договор за 60 секунд внесли номер договора, дату, данные клиента и всё! У нас же шаблон)
Начали работать, создали общий бизнес-чатик
Теперь мы не пропустим сообщения клиента, вся история переписки будет удобно храниться в одном месте
Добавили задачу в канбан-доску
Теперь мы не забудем о задаче, и нам будет удобнее отслеживать прогресс по ней
Создали файлик в Фигме по системе
Теперь все макеты хранятся в удобной системе, не потеряются, и будут на виду как у нас, так и у клиента
Сохранили файлы на облаке, также по системе
Всё хранится очень удобно, легко вносить правки, искать и делиться ссылочкой с клиентом
Сдали проект! По скрипту продали дизайн-поддержку
Благодаря скрипту продаж не забыли допродать, иначе бы потеряли часть дохода!
Подписали приложение. Создали смету
Классно, что у нас есть шаблон приложения к договору и сметы для дизайн-поддержки. Потратили на это всего несколько минут!
Вывод
Следование чётким инструкциям помогает на каждом этапе делать всё правильно, вкладываться в будущее, качественнее работать с клиентами, увеличивать продажи и свои доходы. Простая автоматическая рутинная работа по строгой системе не требует мотивации, хорошего настроения. Нужна просто система и дисциплина её соблюдать.
Честно? Первые результаты у вас могут появиться спустя месяцы или даже год, но я гарантирую, что ваш доход вырастет с вероятностью 99,99%, если вы будете пользоваться подобной системой каждый день.
Система позволяет лично мне последние 4 года в среднем увеличивать доход на 40% ежегодно. Не считаю, что я очень талантливый, умный или проактивный. Просто я каждый день работаю по своей системе и постоянно улучшаю её, вот и весь секрет :)
Удачи в построении своей системы! Дайте знать, если хотите, чтобы я раскрыл все пункты более подробно, я буду только рад :)
Лучше смотрите подробное видео!
Смотреть на 🐭 Ютубе
Смотреть в 📺 ВК Видео
Предыдущие уроки
№ 006 Что делать, если насмотренность дизайнера превосходит скилы?
№ 005 Как уменьшить вес презентации в Figma
№ 004 Как сделать любой макет понятным
Подписывайтесь на мой откровенный блог
В Телеграме @grafdesigna рассказываю, как дойти от фриланса до своей студии. Учу дизайнеров на фрилансе зарабатывать больше
Также подписывайтесь на Design Mentors Club
20+ дизайн-менторов (Duo Sapiens, Helper, Логомашина, BBE), которые 24/7 делятся дизайнерской мудростью в одной Телеграм-папке