0:00 Ребятки, всем привет!
0:01 Я хочу сегодня вам рассказать, как отрабатывать клиентские возражения по поводу мне дорого, по поводу меня дизайнер, который сделает дешевле.
0:10 И объясню, в каком случае ни в коем случае нельзя давать скидку, если клиенту ее просят, и в каком случае можно ее давать, как не прогибаться под клиента, и с наиболее высокой вероятностью закрыть его на сделку.
0:23 Я с вами поделюсь своим кусочком с платного обучения - абсолютно бесплатно, чтобы вы запомнили эту информацию, на себя положили ее в свою голову и больше никогда не творили херню.
0:34 Давайте разбирать возражения, которые клиенты нам часто говорят, и поговорим о том, как их закрывать.
0:38 Собственно, что нам говорят чаще всего?
0:41 Нам дорого, хочется подешевле, мы не решительны.
0:45 Что мы говорим в таком случае?
0:47 Смотрите, работа с возражениями - это такой хай-левел продажи, тоже в каком-то смысле.
0:51 То есть, не ждите, что вы отработали возражение и клиент такой, нихуя себе, типа, поменял полностью все свое мировоззрение.
0:59 Скорее, нет, но если вы не отработаете возражение, вы потеряете те 20% клиента, которым реально, вот знаете, иногда людям нужно просто, чтобы их уговорили.
1:08 Иногда людям нужно просто, реально, чтобы им кто-то уверенным голосом сказал: Чувак, дорого говоришь, это не так дорого, поверь.
1:15 Это поверь, не так дорого.
1:17 Типа, и вот тогда этот человек покупает.
1:19 Не все, но некоторые люди покупают.
1:21 Но если вы не будете заниматься отработкой и возражений, вы как бы никогда вы будете просто тупо недополучать 20% денег.
1:27 Зачем вам это нужно, это никому не нужно.
1:29 Поэтому давайте учиться отрабатывать возражение.
1:30 Когда клиент говорит дорого.
1:31 Мы не рассчитываем такую сумму.
1:33 Вы ему говорите, конечно же, что да, я понимаю, бро, я реально тебя понимаю.
1:37 Я тоже не люблю тратить деньги.
1:39 Не это мы говорим, но риторику сохраняем такую.
1:42 При этом, дорогой клиент, я хотела бы подчеркнуть, что я делаю не только дизайн, я полностью вообще нахрен анализирую весь ваш просто гребаный проект.
1:51 Я провожу вот эту всю огромную работу, которую до этого вы еще скорее всего, не проводили.
1:56 И вот это все стоит, ну, грубо говоря, если посмотреть реально, то это не так уж как бы, блядь, и дорого.
2:02 Если хотите, давайте мы посмотрим, где мы без ущерба для проекта можем сократить фронт-работ и сократить стоимость.
2:10 Как бы хотим, не хотим.
2:11 Вот, то есть, мы ему предлагаем, если ему реально дорого, мы ему предлагаем снизить цену.
2:16 Но мы никогда не предлагаем снизить цену просто так.
2:19 Ребята, вообще, забудьте про эту схему, где вы ставите одну цену, вам хлеб говорит что-то дорого, и вы такие.
2:26 Ну ладно, давайте, типа, не 40, тысяча 30.
2:29 Он такой, окей, и вы работаете дальше.
2:30 Вы думаете, вам это не выйдет боком?
2:32 Вам это очень жестко выйдет боком.
2:34 Знаете, какой это транслирует месседж?
2:35 Это транслирует месседж.
2:36 Ну, я как бы отвечаю за свои слова.
2:38 Но на самом деле я прогибаюсь там, где на меня хотя бы чуть-чуть давят.
2:41 В принципе, меня можно вообще прыгнуть - типа на 25% вообще.
2:45 Я вообще не знаю, себя цену.
2:48 Давайте до крошки хлеба поработаем.
2:49 Вот такой примерно вы ставите месседж, знаете, к чему это приведет.
2:52 Это ведет к тому, что вас клиент просто начинает шпехать - просто на каждом этапе.
2:57 Он начинает заваливать вас бесконечными бесплатными правками, потому что он уже догадывается, что вы не тот человек, который скажет ему, что чувак типа работа платная.
3:05 Он начинает вас критиковать, потому что он знает, что вы себя защитить не можете, типа, догадываться.
3:09 И вы, скорее всего, если вы человек, который дает скидку просто так, вы, скорее всего, эти действия действительно делаете потом и подтверждаете ему эту мысль, он еще жестче садится вам на шею, еще жестче, короче, вы потом начинаете получать.
3:21 Поэтому запомните, раз и навсегда, скидку мы делаем только за уменьшение объема работ только в, том случае если клиент понимает, за что вы его сделали, скидку.
3:32 Или там еще есть вариант - например, за растяжение сроков.
3:35 Если ему не горит, а вы, в принципе, такие, блять, ну лучше 30 тысяч, чем 0 тысяч.
3:40 Вы можете ему сказать, что давайте типа не срок, не месяц, а полтора.
3:44 Ну, то есть, даже ничего не стоящая для вас на самом деле вещь, ее проговорить все равно важнее, чтобы клиент понимал, что просто так, просто за то, что он попытался вас нагнуть, вы не собираетесь прогибаться.
3:58 Поверьте, это очень вредная риторика, это очень вредная позиция.
4:02 Его вообще никогда не стоит занимать, желательно ни с кем.
4:05 Потому что да, мы предлагаем клиенту, который говорит, что дорого всегда только какое-то упрощение.
4:11 Не упрощение, да, не сокращение, мы ему говорим, а оптимизацию.
4:14 Давайте оптимизируем объем работ без потери качества.
4:17 Или вот в крайнем случае можете расширять сроки, потому что просто так вы просто себя закопаете.
4:23 Реально, просто закопаете.
4:24 У нас есть знакомые, которые делают дешевле.
4:26 Реальное возражение, о котором я говорили.
4:28 И тут важно сказать клиенту, что да, я понимаю, как бы всегда хочется сэкономить, я вас тоже очень понимаю.
4:33 Как бы, окей, мой клиент.
4:35 Но тут надо понимать, что если ваша задача - это просто сейчас сделать просто что угодно, то да, можно найти сайт, вот реально сайты, уважаемый клиент, они стоят даже 5000 рублей.
4:45 Вот вы можете пойти на биржу, там взять исполнитель за 5000 рублей.
4:48 Но если вы хотите, чтобы кто-то реально заебался, кто-то реально в ваш проект просто погрузился всем своим сердцем, кто-то, кто будет с вами реально на одной волне, кто-то, кто не делает херню, которая сломается или устареет через полгода, здесь, ну, вот, согласитесь, цена немножечко встает уже на второй план.
5:07 И давайте реально обсудим: вы хотите просто что-то за деньги, или вы хотите что-то, что реально работает.
5:12 Потому что если у вас есть знакомый дизайнер, который делает дешевле, вы к нему, наверное, не пошли.
5:16 Ну, как бы не просто так.
5:17 И да, ребята, тоже здесь я понимаю, что нужны яйца для того, чтобы клиенту такое вообще сообщить.
5:23 Но можете потренироваться.
5:24 Я понимаю, что это не для всех.
5:26 Но просто тоже помните: что этот клиент, если вы не закроете это возражение, он и так уйдет.
5:30 Вы его и так больше никогда не увидите.
5:33 Попытаться иногда стоит.
5:34 То есть, у меня реально такая штука работала что ну как бы понимаю что дорого но просто я видела что ваш вася творит вообще полную хуйню типа ну то есть покажите мне этого дизайнера и вам объясню почему это плохо прям вот просите скидывайте потрогать скиньте человека, скиньте портфолио, я вам объясню: типа, давайте я вам уважаю уважаемый клиент, я вам сэкономил бабки, покажите мне, я вам покажу, почему он сделает полностью, есть высокая вероятность, что человек, который делает дешевле, он дает хуйню.
5:59 Поэтому представьте, что вы просто искренне хотите человеку добра.
6:02 Ну, вот реально, что скорее всего, просто если есть человек, который делает дешевле, то он делает полную хуйню.
6:07 И если вы ему об этом не скажете, вы просто тупо возьмете грех на душу.
6:11 Считайте, что это ваша обязанность объяснить клиенту, что дешево это плохо.
6:14 Да, в общем, что здесь нужно объяснить вам еще: что нужна практика.
6:18 Во всем сегодняшней рассказанном и в предыдущей презентации - во всем этом очень сильно нужна практика.
6:24 Я понимаю, что сейчас
6:25 мне легко говорить, а вам это еще идти и делать в первый раз.
6:29 При этом, если вы не начнете это делать, вы никогда так бы не поймете, что вообще такое продавать, что вообще такое зарабатывать, и как выстроить системный фриланс, системный бизнес, продавать вообще все, что угодно, и не приобретете этот навык, и проживете свою жизнь без него.
6:43 Как бы поверьте, продажи - это очень-очень важный и полезный навык.
6:47 Он позволяет вам получать в жизни очень многие вещи.
6:50 Поэтому я вам советую учиться, отрабатывать возражения, учиться делать КП-шки - все варианты возражений предугадать реально невозможно.
6:58 Иногда бывает такое, что это просто не ваш человек.
7:01 Помните, что вы отвечаете только за 50% - за вторые 50% того, как она пройдет, отвечает клиент.
7:08 Поэтому, даже если вы выложитесь на свои 100%, никто не гарантирует вам 100% сделки, и это нормально.
7:14 Иногда бывает такое, что это просто не ваш клиент, просто не ваше время.
7:18 И не стоит соглашаться на всякую фигню на сайты за 5 тысяч, просто потому что вот реально, ребят, если это ситуация жизни-смертия: там бабушка умирает, у нее нет денег на лекарства, и ей нужно 5 тысяч, окей, сделайте один раз сайт за 5 тысяч.
7:31 Но если э ситатуация в духе не такой лох - типа у меня дороже, никто никогда ничего не купит, нет, не стоит.
7:37 Практикуйтесь, презентуйте, все будет хорошо, реально.
7:40 Я вам советую просто побольше практиковаться.
Комментарии
Войдите, чтобы оставить комментарий.