0:00 Есть как бы с голосрака еще любой заказ мой, типа я тут, пацаны.
0:03 Ну, камон, деньги - это деньги.
0:05 В этот момент у нас и скидки, как говорится, и все может быть и случаться.
0:09 Я сидел или стал стим свой и показывал, сколько у меня часов в доте.
0:14 И из-за этого нас купили.
0:16 Никогда Дота не помогала еще людям.
0:18 Так это подкаст Дизайн и люди.
0:21 Название говорит Само за себя.
0:23 Я его ведущий Саша Ефремов, продуктовый дизайнер и автор телеграм-канала Дизайн душнила.
0:48 Представься больше, чем Гоша.
0:51 Да, всем привет, кто слушает подкаст.
0:54 Меня зовут Гоша Путилов.
0:55 Я являюсь, ну, я отвечаю за все дизайн-услуги в студии разработки порвеб.
1:02 Ну, собственно, занимаюсь дизайн-маркетингом, вообще вырос из дизайн-менеджмента, и сейчас развиваю все наши услуги, открываю новые направления, занимаюсь дизайн-процессами на производстве, и таким, знаете, главным контактным лицом, вот когда перед заказчиками являюсь когда к нам приходят за дизайном?
1:21 Наверное, если кратко, то так
1:25 Мне нравится, мне нравится, звучит хорошо.
1:27 О чем с тобой сегодня поговорим?
1:29 Смотри, у нас есть такая глобальная тема, я думаю, что мы наверное ее будем обсуждать, это про продажи дизайнов 26.
1:38 Как говорится, давай тогда про нее будем с тобой говорить и относительно нее уже простроим вообще весь диалог, потому что тема большая, крупная, возможно, она у нас только одна на подкасты выйдет.
1:48 А там уже дальше поглядим.
1:50 Да, тема действительно большая, на самом деле, ну такая она красной нитью лежит в целом, уже, наверное, последний год-два, особенно актуально будет ли 26 года.
2:02 В связи с тем, что у нас кризис, как говорится, все схлапываются бизнесы, заказов становятся меньше.
2:09 И сейчас бешеная конкуренция среди вообще в целом дизайн-подрядчиков, и нужно как-то крутиться и выделяться среди кучи остальных ребят, которые желают заполучить контракты.
2:21 Включая фрилансеров, кстати.
2:23 Я, понятное дело, со стороны студийного опыта буду вещать.
2:29 продавать стало сложнее - возможно, а может, и нет.
2:33 И вот тут давай поразгоняем.
2:36 Вообще, большая проблема, которую я вижу среди
2:43 и студий в целом, и дизайн-подрядчиков на фрилансе, когда ты общаешься с клиентом, да, и спрашиваешь, а как ты выбираешь ребят?
2:52 Кого еще смотрел, и так далее.
2:55 И вот, когда я слышу: ой, вы так запарились, а мне просто кп-шки скинули, все остальные, блин, мне это так приятно, и у меня каждый раз горит жопа с этого.
3:07 Я надеюсь, можно выражаться так на подкасте.
3:13 Я причем не первый раз слышу подобную историю, когда конкуренция откровенно высокая, и при этом
3:22 очень многие - очень многие, будь маленькая студия, будь даже, то иногда даже большая, но как будто даже не стараются заполучить контракт и заполучить сделку.
3:32 И я слышал подобные тезисы: что нифига вы превзошли мои ожидания.
3:37 Я не знал, что вы так подготовитесь.
3:39 И вот когда я слышу, это очень странно звучит.
3:42 Ну, то есть это, наверное, говорит о какой-то общей культуре дизайн-сервиса в целом.
3:47 Ну, во всяком случае, я про Россию говорю: на Западе на самом деле есть схожие проблемы.
3:54 Западные заказчики тоже в целом такую часто говорят.
3:58 Но вот если говорить про Россию, особенно про каких-то молодых ребят или молодые коллективы, вот там проблемы, мне кажется, есть.
4:06 Я недавно, ну, как недавно, по-моему, год или полтора выступал с темой как раз тоже дизайн-сервиса на локальной конфе, и там прям жестко откликнулось.
4:17 Причем там были ребята с молодых студий, знаешь, когда вот недавно открылись, еще самим очень молодые, цеплять возрастом опытом трудно, да, и сервис пока не поставлен.
4:28 И вот говорят: блин, он нас не покупает, у нас правда с этим есть проблемы.
4:32 То есть не понимаем, что делать.
4:34 И вот здесь такие наверное, ключевой мой тейк всегда: с которым я, наверное, последний год уже хожу и пропагандирую: что дизайн - это не просто макеты, которые ты делаешь, дизайн - это услуга.
4:47 И вот это очень важная парадигма, в которой стоит мыслить.
4:53 Если зайти в любую кофейню, ты.
4:57 У меня вообще хрестоматийный пример - это Скуратов кофе, если знаешь, они - это омский бренд, они в Москве уже тоже в Питере есть.
5:04 И это прям хрестоматийный пример клиентского сервиса.
5:09 Как только ты заходишь, переступаешь порог к кофейне, ты за километр слышишь: здравствуйте, неважно, то есть там сколько в очереди людей, на сколько занят кассир, тебя поприветствуют, и все начиная с входной группы и заканчивая человеком, который тебе дают, там все про человек-человек-сервис.
5:33 И ты по сути, вся ценообразование строится на этом.
5:36 То есть, ты не просто пьешь кофе, ты получаешь опыт экспириенс во время того, как тебе эту услугу деливерит.
5:44 И вот дизайн - это абсолютно идентичная история.
5:49 Очень Очень многим клиентам важен опыт, который они проживают с подрядчиком.
5:54 И вот об этом опыте почему-то многие забывают.
5:57 Во всяком случае, не парятся они.
6:00 Ну вот я в целом-то с тобой согласен про Сикс, ну то, что он должен быть, там и присутствовать, и все остальное.
6:06 А с другой стороны, ну, опять же, как бы я, к счастью, не студия, и у меня не так много.
6:11 К счастью, это хорошая студия.
6:15 Да, я поработал какое-то время в студии.
6:17 Да, мы там тоже попродавали свои услуги, но как бы оттуда я не могу сейчас уже опыт экстраполировать, потому что типа много времени прошло.
6:24 Но опять же, я там самозанятый.
6:26 У меня там вот есть, например, там подкаст, как Моя деятельность, и например, канал как Моя деятельность.
6:31 И я опять же не типа не хочу никого защать и выгораживать или еще что-то.
6:34 Но вот, например, я прекрасно понятно, что, например, вот ко мне иногда обращаются по подкасту.
6:38 Мы сейчас там не про не про кого-то определенного, да, а вот иногда ко мне обращаются, и видно, что там как бы условно ребята пришли, им надо, ну, действительно, просто где-то там условно, потом, знаешь, там не знаю, в каких-нибудь ньюз опубликовать и сказать, а вот мы, кстати, публикуемся в подкастах, условно, вот наши там ребята, они участвуют.
6:55 Вот, я это естественно за километр вижу.
6:57 У меня просто есть КП-шка, которая просто пришки молча говорю: привет, там, Зоя, на, держи, вот мои расценки, и все но я потом это там все заношу в своей самозанятости и все остальное, поэтому, как говорится, налоговое, спокойно, спокойно, все хорошо.
7:11 Но я веду к тому, что иногда очень часто происходит такое, что к тебе клиент приходит, и он вот просто пощупать тебя пришел, и он вот как бы даже у тебя не купит.
7:20 То есть, вот про кофейню-то как бы окей, к тебе уже пришли, скорее всего, у тебя кофе купят.
7:23 А тут, знаешь, просто пришел условно, чувак, знаешь, и вот видно, что он.
7:26 Конечно, ему в туалет надо.
7:27 Ему типа не надо покупать кофе.
7:29 Вот он прям вот чисто в туалет зайдет сейчас.
7:32 Да, вот ты, кстати, про скоринг говоришь - тоже очень важную вещь.
7:37 Это вот в чистом виде то, как ты скоришь клиента, действительно, если выходит так, что тебе.
7:43 Ты звучишь так, что тебе просто приходится откидывать КП, и тебе в целом не особо интересно.
7:47 Это чисто коммерческий интерес здесь, в таких ситуациях, то, наверное, человек где-то по скорингу мало баллов набрал.
7:57 То есть, по сути, и проект тебе да интересен, бюджеты там не так много условно.
8:01 И в целом шансы на сделку они низкие.
8:04 И вот процесс коринга - это такая чисто-сыл-зовая тема.
8:08 Она не очень, наверное, про дизайн комьюнити в целом, да, особенно в студиях.
8:14 В студиях есть прям сейл-заделы, ропы, которые, собственно, занимаются этим.
8:18 Но это тоже важно, на самом деле, для фриланса: то, как ты оцениваешь вообще лида, который к тебе пришел, купит ли он тебя?
8:26 А вот вообще у вас мэтч, как человек-человек случился, или нет, уж тебе с ним работать еще потом?
8:32 И это вообще отдельный такой, знаешь, методичный процесс - как понять, что тебе надо и тебе хочется работать с этим клиентом.
8:42 И он пришел действительно покупать, а не щупать.
8:45 Потому что щупать можно 3 года, можно 5 лет, и в итоге не купить ничего.
8:52 Ну, такой, если кратко задевать эту тему, вот самый простейший способ отскорить - это банд формат, если слышал.
9:01 Аурити, нет и таймлайн
9:06 попадает ли в бюджетное ожидание, на которые ты готов, авторити - это насколько ЛПР вообще перед тобой сидит, насколько у него есть возможность принимать решение?
9:16 Он ли будет у тебя на самом деле покупать?
9:19 А не мидлмен, это просто.
9:21 Нид - это а действительно ли этот проект нужен этой фирме, там лицу и так далее?
9:27 И точно ли он его горят сроки и купит ли он их?
9:32 Потому что если человек может сколько угодно, кричать: что да, все срочно, а через путем задавания пары вопросов в целом можно понять, что может 2 месяца и потерпеть, и вообще он не покупать, пришел - ощупать.
9:45 Ну и таймлайн - это ну вот те самые сроки: насколько бизнесу важно стартануть проект в ближайшее время.
9:53 Либо не важно, и тебе стоит в другие места какие-то бить, уже знаешь, такие более аккаунти-стратегические, чтобы наперед зацепиться.
10:01 Ну, вот, вот да, это такой самый простейший способ.
10:04 На самом деле он классно работает.
10:07 Здесь есть человеческий фактор: то, насколько у тебя большой опыт взаимодействия с клиентами.
10:14 То есть, да, бант-класс, вроде понятная система, четыре этих принципа,х признака, но есть чуйка.
10:23 И там иногда бант можно засунуть куда подальше, если ты понимаешь, что блин, это вот мой клиент стратегический.
10:30 И там может вообще ничего не совпасть, но тебе что-то подскажет.
10:34 Но это вот чисто, наверное, уровень чуйки коммерческих директоров, каких-нибудь, которые в продажах собаку съели, и здесь, наверное, не про массовую историю.
10:44 Есть еще, мне кажется, вторая переменная - помимо чуйки - это тылы не прикрыты, либо голая срака, как говорится.
10:50 Если как бы с голос рака еще любой заказ мойтика, я тут поставлю.
10:55 Это, кстати, очень прикольный момент, потому что есть
11:02 позиция, что браться за все подряд - это как-то стррмно.
11:06 Типа, ну, это значит, ты действительно плохо себя чувствуешь
11:11 Ну, деньги - это деньги, ты работу работаешь, работаю, ты получаешь деньги.
11:17 Если у тебя экономика, твоего предприятия или тебя как предприятие, твоя экономика не позволяет отказываться, у тебя нет права отказываться, если ты можешь выполнить проект, и ты понимаешь, что ну ты заработаешь на этом какие-то деньги, чтобы жить.
11:33 Ну да, да, вот тоже согласен.
11:36 В этот момент у нас и скидки, как говорится, и все может быть, и случаться, и типа, всякое бывает.
11:41 Да, и поэтому вот возвращаясь к сервису, здесь вообще очень важно думать о пайплайне продаже, если взять какую-то ситуацию, что либо горяченький клиент к тебе лит пришел, да, через твои там пиар-каналы какие-то.
11:55 Может, на портфолио твое откликнулся, там написал, либо если ты студия, то там тебе в СРМ упала, заявка, и вот здесь дизайн-сервис, когда человек за дизайн пришел, он начинается вообще с момента получения заявки на самом деле, не когда ты уже проект продал.
12:14 Тут очень много факторов влияет.
12:18 Ну, условно, есть книжка про баллы доверие всеми известная.
12:24 Любовь - ой, как-то.
12:26 Бизнес-смерть, роботы.
12:28 Если потопиксели читал чуть-чуть про другое, кровь потопик.
12:34 Вот, да, я сейчас в общем, первое касание, даже не очное, а вот когда заявка упала, пофиг, у тебя валидатор там сидит, если ты представитель студии, или ты сам отвечаешь разбираешь имейл, вот здесь начинается твой сервис, и здесь ты уже взаимодействуешь с клиентом.
12:52 То насколько быстро ты ответил ему, то, как ты ему ответил, насколько ты его вовлек в следующий этап воронки своей внутренней, вот уже здесь нужно париться.
13:03 И многие студии, например, они постоянно перебирают эти скрипты, делают автоответчики, чтобы моментально
13:12 цеплять внимание клиентов и делать так, чтобы он не уходил другим писать.
13:17 То есть очень важно вот этот крючок, чтобы у тебя работало, удочка - вот эта условно.
13:23 И поэтому долгий ответ, какой-то, вообще, ну там, знаешь, больше дня - такой.
13:33 В последнее время у меня еще есть такое творческое направление.
13:36 Я работаю с фрилансерами по музыкальной части.
13:40 В общем, я музыку пишу.
13:41 И вот там какая-то поголовная история с временем ответа.
13:45 Ты хотя ты пишешь в телегу вроде, да.
13:47 Ну, ты идешь, ты горячий лит, у тебя есть деньги, ты готов заплатить, ты уже знаешь примерную расценку, дай мне купить у тебя.
13:57 И ты не получаешь ответ: 2-3 дня, да, типа человек занятой, там стримит, как это публичная активность, и так далее, но
14:06 человек теряет потенциально довольно хорошие деньги, за которые он готов работать.
14:11 И, ну, собственно, я, как лит, как заказчик разочаровываюсь и иду искать другого.
14:18 Все то же самое в дизайне: скорость ответа, скорость оформления сделки - то есть - то, насколько ты вообще гибок и быстро с точки зрения юридических вопросов, как быстро ты готов стартовать проект, а не мусолить бумажки.
14:35 просто не заинтересован откидываешь там КПшку.
14:39 Ну, в твой случай у тебя просто не твой клиент, и ты откидываешь, понятно, но если ты понимаешь, что блин, классно, проект, классный, тебе интересно, бюджеты вроде хорошие, потенциально.
14:50 Т егоы просталкерил, возможно, загуглив, что это вообще за человек, тебе пишет.
14:54 Это нормальная тема абсолютно.
14:56 Потому что, ну, Вася какой-нибудь Пупкин пришел, а Вася Пупкин может быть в корпорации какой-то работает.
15:02 Может быть, Вася Пупкин вообще не мидлмен какой-нибудь, а может, он принимает решение?
15:07 А может, у него еще несколько отделов, которым потенциально контракты нужны будут по дизайну.
15:18 Это вот первое, что в общем-то пресейл, давай назовем это этапе, роляет.
15:23 Скорость и вовлеченность твоя, как потенциального подрядчика.
15:27 И вот здесь очень важно
15:30 как можно быстрее затянуть в очное обсуждение.
15:35 Дизайн - это опыт, как я сказал, не только макеты, вообще взаимодействие с подрядчиком, оно во многом
15:44 основывается на человек-человек-связи.
15:46 То есть субъективные факторы, вайб, меч по абсолютно каким-то
15:52 невербально-вербальным вещам во время коммуникации они могут выстрелить лучше, чем твои объективные там стоимость, сроки.
16:00 В итоге сейчас, вообще, в целом, ну, все большие дяди студийные говорят, что нужно не проекты продавать, а отношения строить с людьми.
16:10 И вот это очень тоже очень важная парадигма и в целом философия, что тебе твоя задача - начать эти отношения.
16:19 Неважно, купит у тебя человек сразу или нет, твоя задача - запомниться, словить матч с человеком, чтобы, например, в дальнейшем первая мысль, когда появился новый проект, это было ты.
16:32 Вот, чтобы ты сразу в всплыл голове.
16:36 вот очное общение - тот самый кол, брифинг, колл, у кого как, да, или просто первичка, если это сейлс - вот эта первая точка очного касания - она прям маст-хэф.
16:47 Там ты можешь себя проявить как человек.
16:50 Ну, потому что по переписке это обычно непонятно, да, формулировки можно различные подбирать, но твое лицо она лицо тоже смотрит, внешний вид смотрит, смотрит, в какой ты обстановке созваниваешься вообще.
17:05 Все это очень сильно влияет.
17:08 Ты можешь быть просто скучным, и человеку, а человек пришел, ну, как бы опыт получить другого рода.
17:15 Ему важно, например, чтобы на проекте кайфовать, чтобы это не возвращалось, как рабочий проект, ему было вместе весело, классно вовлеченно работать над ним.
17:24 А ты сидишь с каменным лицом.
17:26 Не видно, к сожалению, с аудио подкаст, но я кривляюсь тут чуть-чуть.
17:32 Да, это все очень важно, и поэтому нужно как можно быстрее затягивать в кол.
17:36 Потому что там у тебя тупо больше возможностей проявить себя как вот потенциальный партнер.
17:41 Здесь я буду переходить слово подрядчику на партнер, потому что отношения - это партнерство - прежде всего.
17:49 Слушай, а вот смотри, да, ты говоришь про вид и так далее.
17:53 Я тоже там как говорится, не лыкомшит, но на самом деле лыкомшит.
17:57 Вот, я про другое, что общался с тоже с другими чуваками, которые тоже занимаются продажами, и так далее.
18:02 И на самом деле, все равно же от клиента зависит.
18:05 Вот ты говорил про сталкирения, а условно бывают, чуваки приходят.
18:08 Ну и будем говорить, приходят пинжаки к тебе.
18:10 Вот дядей в галстуках такие.
18:12 Если ты знаешь, к нему так выйдешь в футболке, то есть, пацаны, там вот всем по какому-нибудь не знаю, там банановому рафу они такие, че мальчик, типа, не, все, домой сразу уходим, уходим, все.
18:24 Вот, поэтому да, тут тоже на самом деле надо подбирать.
18:27 Вот ты правильно сказал там обстановку, и все.
18:30 Да, это классный поинт.
18:32 Это в целом ты должен быть гибким.
18:35 Гибкость вообще в жизни очень важна.
18:38 И здесь такой, я называю это вайп-скоринг Потому что недавно был просто вайп-скоринг очень прикольный К тебе могут идеально приходить вайбовые ребята молодые которые ищут таких же молодых вайбовых ребят И тут футболка, неформальный сленг, все.
18:56 Ну, то есть окружение очень такое уж спонтанное, расслабленное, классно работает.
19:01 А есть действительно дяди в пиджаках, обычно там.
19:05 Кстати, не факт, что большие контракты, но на самом деле тут вообще от этого никак не зависит по-разному.
19:11 Здесь важна гибкость дистанции.
19:13 У меня личный принцип - это, конечно, всегда выходить на ты как можно быстрее, потому что мне так легче раскрыть себя, как.
19:22 Легче раскрыть свой вайб и пословить метч, потому что мне так комфортнее взаимодействовать.
19:28 Но тут нужно понимать: у каждого человека своя зона комфорта.
19:34 Кому-то, исходя из культурного контекста жизненного опыта, ну, просто либо неприемлемо, либо максимально психологически комфортно держать эту дистанцию, и здесь нет ничего зазорного в том, чтобы подстраиваться под это.
19:49 Твоя задача сделать так, чтобы опыт, который человек с тобой получает, был комфортен обеим сторонам.
19:57 Но здесь есть прикольный момент, даже дяди в пиджаках рано или поздно раскалываются.
20:03 И это стоит иметь в виду, даже если вы на первых этапах взаимодействия чисто формальными вещами обмениваетесь,
20:13 дорогие коллеги, вот это мое любимое, да, давайте озвучим агенту, повестку встречи.
20:21 Твоя задача - этот градус формальности понижать, с каждым твоим касанием, потому что тебе это тупо выгоднее, и твоя задача выйти на вот это вайб-партнерство в итоге, чтобы тебе легче работалось в итоге, чтобы людям легче с тобой работалось, они не чувствовали давление психологическое, чтобы они не ходили работать к тебе на звонки, чтобы они ходили классно проводить время.
20:45 И были уверены, что да, все классно, у меня все схвачено, я пошел обсудить классный проект.
20:50 А вот тут, кстати, интересный момент.
20:52 Я с тобой, ну, как бы про вайб отношений и вайб, вот это взаимодействие коммуникации, я, если честно, ну, типа, мне такой тоже подход, близок.
21:01 Но вот замечал ли ты, например, я пока лишним про себя тоже замечал, что вот условно у тебя там есть какие-то не знаю, там коллеги, да, там дорогие, многоуважаемые коллеги.
21:10 Да, а потом в какой-то момент это начинает - вот действительно все в какое-то условное понебратство превращаться, и вы такие типа, о, там, не знаю, Виталик, здорово, там че по задаче, да ладно, там завтра посмотрю.
21:21 И вы там, не знаю, полдня просители, проболтали.
21:23 Это же, как бы, не очень эффективно.
21:24 То есть, я, конечно, с Виталиками не общаюсь, я просто к тому, что как бы бывают такие моменты, когда вот вас это вот условно из совсем корпоративного общения или какого-то супер бизнесового все приходит совсем в дружеское, где как будто бы вы уже там условно менее эффективно работаете.
21:40 Вот как вот такие тоже моменты тогда рассказывай, а не предотвращай, конечно, что с этим делать.
21:47 Вообще, контролируешь процесс, ты подрядчик.
21:50 Тут в твоей полностью в твоей власти
21:54 выстраиваете форматы коммуникации и водить за ручку человека, твоего партнера, с которым ты взаимодействуешь.
22:01 Он пришел, ну, типа, за результатом и опытом, твоя задача - этот опыт дать.
22:05 И вот ты говоришь: по сути, про опыт.
22:08 Когда нарушается эффективность, значит, правда, что-то идет не так.
22:13 Понебратство, там есть грань, однозначно.
22:17 То есть, стратегически, наверное, понебратство, оно я склонен считать, что оно выгодно просто потому что ты супер-близко с человеком.
22:26 Он тебя вспомнит точно - он с тобой - вот уже братюнька, но
22:32 понебратство можно ограничивать
22:37 То есть, есть самые смолтоки, на которых ты хоть как общайся.
22:40 Смолтоки - это вообще прекрасная вещь.
22:46 Погода, котята, Солнце из окна, которое.
22:50 Не выспались от этого.
22:51 Не выспавшийся вид - вообще классно.
22:53 Вот это должно быть контролируемо с твоей стороны, потому что там будь ты дизайн-менеджер или напрямую фриланс-дизайнер, ты контролируешь ход встречи.
23:04 Потому что ты ее поставил, ты идешь показывать результат в твоей власти, полностью фрейми человека.
23:11 Вот, выдели себе время побратюнькаться, а дальше направляю.
23:16 Вы уже братюньки, он не откажет тебе в том, что заниматься работой.
23:20 Поэтому фреймишь первую какую-то четверть встречи, 5 минут, 10, неважно, в общение, и дальше идете в работу.
23:31 Потому что сроки в итоге это может быть мидлмен, с которым ты бротюнькаешь, а ему по шапке настучит его начальник.
23:37 Сроки, и как бы бюджеты, и там правки.
23:40 Твоя, в том числе и экономическая эффективность, может страдать.
23:43 И вот этого нельзя допускать.
23:45 То есть ты прав, она может стрельнуть это по небратство.
23:48 Тут важно держать баланс, наверное, какой-то.
23:51 Слушай, а вот мы с тобой чуть-чуть, ну, уже там перешли к какому-то условному первому касанию, а вот есть же еще вот этот этап Сейлзов еще до первого касания, то есть, когда ты вообще в целом выстраиваешь там свой личный бренд и все остальное, и вот это я еще тоже тебя хотел спросить.
24:06 Наверное, давай вот еще чуть-чуть откатимся назад, неожиданно да, и поговорим про это.
24:11 И еще момент, ну вот этот мы сейчас в голове с тобой держим.
24:15 Тоже ты когда рассказывал про в целом там продажи, да, про все остальное, лично у меня, да, такое ощущение сложилось, но вот ты тоже сказал про вайп, вот эти взаимодействия, вайб отношения, я реально абсолютно согласен.
24:27 Но ты же тоже понимаешь, что это условно тоже выстроено все.
24:29 Ну, конечно, не на личном бренде, но вот условно, да, там есть там заходишь в той же, там реклама сегодня с Куратов кофе, видимо, заходишь в тот же самый с Куратов, да, у тебя условно там есть какой-нибудь бариста, не знаю, там, Петя или там Бариста Лена, и вот, как бы ты все время ходишь, и там он или она тебя вкатывает просто по вайбику, и ты как бы из-за этого даже возможно чаще туда будешь ходить и покупать там какой-нибудь там ванильный лата.
24:50 А вот потом этот человек уйдет, и ты такой: ну как бы, ну и ладно, ну и не пойду, условно.
24:55 То есть, вот такое же тоже достаточно часто бывает.
24:58 То есть, тут тоже, как надо, компаниям вот это.
25:00 У меня вообще есть очень опасная история, которая не буду рассказывать про скуратов и отправить.
25:06 Да, но у нас к нам просто приходил человек, который ставил сервис в Куратове, и он наш менеджер рассказывал, как ставить сервис.
25:15 А сервис, в смысле, типа какой?
25:18 А, типа Сик-совский вот этот.
25:20 Сиксовский, чисто, да
25:23 Как работать с клиентами, неважно, какая сфера.
25:25 Основные принципы, знаешь, за уже проемосируются.
25:28 Блин, я бы послушал про такое лекцию, мне кажется, это очень интересно.
25:32 Он вообще балдежный чувак, вот он из барменов вырос
25:38 в профика по клиентскому сервису, до сих пор там работает.
25:41 И мы его иногда даже советуем каким-нибудь нашим клиентам, которые приходят не с проблемой каких-нибудь интерфейсов и продуктов, а скорее с сервисом.
25:49 И вот мы прям безвозмездно перенаправляем туда, потому что там реально чел очень прошаренный и скилловый.
25:55 Ну, это, кстати, тоже хорошая часть нетворкинга, когда вы пересылаете, мне тоже некоторые ребята из студии.
26:01 И типа, и у нас такое было, вот когда я работал в студии, и тоже мне ребята из студии рассказываешь, что например, к тебе какой-нибудь клиент приходит, не целевой, ты его пересылаешь куда-то, а потом он к тебе действительно возвращается, потому что ну вот как бы ты такой вот молодец, хороший помогал.
26:13 да, то есть тоже плюсик:
26:16 так, про личный фактор, да, за людей могут цепляться и могут любить, например, ту же студию - чисто за конкретных людей, это правда.
26:30 неприятно, когда человеку ходит.
26:33 Ну, скорее грустно, наверное.
26:35 И вот здесь важна роль этого человека.
26:38 Если это чисто аккаунтинговое лицо, например, ну, какой-нибудь руководитель проектов или Сейс, как правило, Сейлзы, первые знаешь, друзья, клиентов на их стороне, которые находятся, Здесь очень важно подложить себе солому на всех остальных этапах.
26:55 Твоя задача на производстве, на продакшене соответствовать той планке сервиса, которую поставил первое касание.
27:04 Неважно, кто ее поставил.
27:06 И вот если у тебя весь проект, эта планка в целом держится на одном и том же уровне.
27:10 А еще лучше, если вы где-то превышаете ожидания и эти баллы доверия зарабатываете, вот тогда у тебя расставание с человеком будет мягче.
27:18 Типа, будет грустно по-человечески, что, блин, вот этот классный парень ушел, но все остальное на том же уровне все очень классно, но зачем мне из этого уходить к другим людям?
27:29 Если я уже, скорее всего, нашел и в других лицах возможно потенциальных друзей - таких давай назовем так.
27:36 Ну, вайб, пускай так.
27:37 Ну, вайб, да, то есть ты.
27:43 должен распространяться на всю команду условно.
27:47 То есть, когда один задает планку, что он войбовый человек, и все классно, и мы тебе все сделаем, а другой приходит с кислой миной и, в общем, там все плохо, это вообще не окей, это очень большой риск вообще потерять.
28:01 Это разрыв ожиданий.
28:02 То есть, у тебя вот какую-то планку поставил, такую ты должен держать.
28:05 И вот это все про процессы и про клиентский сервис уже на продакшене, в том числе.
28:10 Это, кстати, да, вот и хорошую тему про то, что единая планка должна быть.
28:14 Это очень часто, опять же, как ты правильно сказал, у СИЗО выстроено, что вот там любая какая-нибудь фитнес-зал какой-нибудь, там любая клиника.
28:22 У них офигенные сылзы, они тебя просто близки уже всем заманят.
28:25 Мы там вас и то, и все и оближим.
28:27 Приходите, пожалуйста и ты приходишь с наш там на регистратуре.
28:30 Так, паспорт давай сюда.
28:32 Ага, а вот это че они принес.
28:34 А иди-ка, вот туда, сходи-ка.
28:40 Потому что продажи нужны только солзам.
28:44 Ну да, да, возможно.
28:49 тут есть такой шкурный вопрос: это у Сылзов есть прямая мотивация пробывать, и они очень вовлечены, и они задают эту планку не просто так.
28:58 То есть абсолютно точно есть личный экономический интерес, это нормально.
29:03 Но продакшн, как правило, сидит на зарплатах, и ну, что будет, проект, что не будет, зарплата все еще тебе капает.
29:10 У тебя нет так много мотивации выпендриваться как-то.
29:13 Но держать в голове особенно в 26 году стоит факт, что если нет проектов, то может случиться что-то другое.
29:22 И деньги как-то могут перестать к тебе в карман течь.
29:25 Поэтому о продав я вообще всегда пропагандирую такую мысль: что о продажах должны думать все: всегда: абсолютно: дизайнер, лид-дизайнер, менеджер, который ведет проект, директор, дизайн-директор и Сылзы - понятное дело.
29:39 Ну, то есть, всем выгодно, когда у компании есть деньги.
29:44 Когда у компании есть деньги, тебя не уволят.
29:49 Мне очень нравятся разработчики.
29:51 Ну во,т типа, очень часто в компаниях, ну, опять же, там в студиях и так далее.
29:54 Именно разработчики, но они, так сказать, будем говорить, самые условно там тихие, спокойные, реже всего там любят созвоны ходить.
30:00 Но иногда бывают среди разработчиков те чуваки, которые знают, что слон там, типа, а мы сейчас кое-что там слон, не знаю, вот эту еще доп услугу продадим.
30:07 Ну, не потому что они такие любители продавать, а потому что там условно надо.
30:10 И вот есть иногда бывают те ребята, которые действительно там с клиентом общаются, он там уже когда там заходит на проект, типа, а давайте вот это там тоже добавим.
30:17 И получается, что у вас и проект чуть-чуть увеличился, ну, или там доп.
30:20 задача будет, там как это уже угодно, то это прям кайфовые моменты, да, мне такое нравится.
30:25 На самом деле, кстати, я
30:28 что прикольно, разработчиков считают самыми такими тихими и незаинтересованными, но вот у меня опыт такой, что очень много ребят попадается, энтузиастов, которые.
30:39 Ну, у тебя готовая фигма, да?
30:42 Сиди и делай по фигме, но нет.
30:43 Я вот тут анимашку поприкольнее, либо подругу сделаю, чтобы было еще лучше для продукта.
30:49 А вот здесь давайте предложим клиенту: вот так лучше поменяем.
30:52 То есть тестировщики могут предлагать многие вещи, сами там
30:56 недавно человек, тестировщик, зачем-то сел в фигму и начал флоу пересобирать на выходных - типа вообще безвозмездно, говорит, вот так давайте, это же лучше.
31:06 Ну, то есть, вот когда так происходит, это говорит о том, что команда классная, и всем важен проект, и все заинтересованы.
31:13 И это значит, что всем в деньгах тоже все как бы заинтересованы.
31:18 И вот это очень круто.
31:20 То есть, о деньгах, я считаю, думать, должны все и всегда, в кризис особенно.
31:26 Сейчас рынок работодателя, и
31:30 многие студии схлапываются, прям кардинально схлапываются - это ужас.
31:37 Надо думать о том, как помогать своей команде зарабатывать деньги.
31:42 Тебе это выгодно стратегически.
31:47 Грустно стало за секунду.
31:52 Сразу знаешь, это появился градус веселости подкаста.
31:55 Ну, у нас это динамика, что понимаешь, какая-то сначала все классно..
31:59 Сейчас у нас Его волнами идет, я помню.
32:01 Сейчас нужно в позитив выводить.
32:03 Так, а мы в конце арку персонажей закроем нашего.
32:06 Какого из Васи, Пупкина?
32:09 Ну да, да, кого эти из них.
32:12 Так, давай с тобой тогда про предпродажи еще говорим, но вот про подготовку, потому что ты тоже сказал, что тебе есть опыт, и интересно, опять же, ну, конечно, никак завлечь клиента.
32:21 Клиенты никак не завлечешь, но опять же, да, как так сказать, максимально увеличить вот этот шанс первичной конверсии.
32:28 Сейчас я переспрошу, ты говоришь про этап до того, как тебе пришел, или когда у тебя уже тепленький лит?
32:34 Мы говорим про визибилити, про этап еще до того, как тебе приходят, как вообще повышать, потому что, опять же, ну, наверное, нас и студий слушают.
32:42 Наверное, нас опять же говорю: ребята из фрилансеров послушают, и опять же, много из них там кто сейчас скорее всего столкнется с тем, что проектов не так много, и вот опять же, как ну, понимаешь, ты не то, чтобы выделишься, но опять же, что можно хотя бы, знаешь, такое базовое сделать.
32:55 Это очень часто бывают такие моменты, возможно, я говорю, ты их и подсветишь, что условно там, вот как ты сказал, знаете, отвечайте, там в течение одного дня на какой-нибудь запрос и там это уже условно драматически повышает ваши шансы
33:11 положительного фидбэка от клиента.
33:13 К тому что возможно есть какие-то базовые чек-лист, знаешь, которые просто можно закрыть, уже хотя бы по нему будет лучше, вот скажем так.
33:21 Ну, вот здесь очень важно, потому что
33:24 важное разграничение, если мы говорим о том, как сделать так, чтобы тебе написали, это вот маркетинговая история.
33:34 у коммерческого директора любимая ассоциация, вообще, как он описывает маркетинг.
33:38 У тебя есть болото, и вот ты невод закинул в одну лужу, клюет, не клюет, вытащил, а теперь в другую лужу закинул, а там клюет, блин, не клюет, пошел в третью закидывать.
33:51 И вот это маркетинг.
33:53 И вот если говорить про студии, там, ну, как правило, это прям маркетинг продакшн.
33:59 То есть это отдельная команда, которая занимается контентом, чтобы попадать в СИО, выдаваться в Гугле классно, пробиваться через ИИ автоответы в Гугле и в Яндексе, попадать в какие-то издания, типа там РБК, ВС-ш, бизнес-секреты и так далее.
34:19 Ну, то есть, это полностью работа с контентом.
34:22 У фрилансеров здесь, конечно же, меньше возможностей.
34:26 Ну, прикиньте, надо научиться еще писать что-то, да.
34:29 То есть, еще лишь способности, лишний бренд, еще деньги на рекламу эту выделять.
34:33 Ну, то есть, тут прям вообще мрак, когда нет на это ресурсов, опыта, и понимания.
34:41 У меня есть знакомые фрилансеры, дизайнеры, которые выросли чисто на бехи, например.
34:47 Вот, по сути, есть платформы, да, дизайнерские сейчас д-профайл активно развивается.
34:51 Бехав, не знаю, насколько она еще жива, но будто кто-то говорит, что полностью умерла, кто-то говорит, что все еще лиды оттуда приходит.
34:59 Короче, у кого есть заказы, те горят, что живет, у кого нет, те грязные живы.
35:03 Ну, просто вот я слышал опыт, когда первично - там на двух-трех оформленных проектах, причем не самых красивых - откровенно - то есть вообще дефолтнейших человек себе поставил поток лидов и потом жил на сарафане остальное время.
35:20 То есть, там буквально 2-3 ты завернул проекта.
35:22 Они уже кому-то понравятся, скорее всего, тебе уже кто-то напишет, и вот тут у тебя это веретино, может раскрутиться.
35:29 Это дрибл может быть, но дрибл он больше на иностранную аудиторию работает.
35:34 Ну, по моему опыту: что там российских ребят не так много сидит, но тоже особенно с появлением фичей холодных откликов.
35:42 Там на многих площадках обворка, вот, дрибл, да, биханс можно же в холодную писать.
35:47 И вот визибили, например, если визити тебе
35:53 притащи свою визабилити к клиенту, и мне кажется, формат холодных откликов на заказы он один из немногих выходов
36:02 из полного мрака и глухоты, вообще, в этом плане, из полной тишины.
36:07 Есть всякие воркспесы, где тендеры выкладывают для менее бюджетных проектов и для менее крупных студий.
36:14 Есть тот же обформ, где чисто фрилансеры сидят.
36:16 Ну, то есть, если Магомед, к магомеду гора не идет, иди.
36:22 Ну, короче, вот это вот все.
36:24 Ну, типа, да, холодный, горячий трафик очень сложно настроить.
36:28 Это вообще, знаешь, у любого маркетинга в студиях и фриланс маркетинга - глобальная путеводная звезда.
36:35 Сделать так, чтобы тебе ничего не надо было делать, чтобы лиды приходили.
36:39 Да, чтобы они сами шли и у тебя разрывалась почта.
36:42 Ну, это прям мечта влажная.
36:45 Но представь, какой объем работы, года работы на это должны быть направлены.
36:50 Ку часов, ресурсов, контентщиков, маркетологов, пиар-щиков.
36:55 А там сейчас еще очень классно развиваются сообщества и личные оффлайн мероприятия.
37:03 То есть каналов очень много, и они еще и разные под аудиторию разную.
37:07 Для Б2Б-шников одни каналы, для Б2С-ников, другие каналы, для средних бизнесов третьи каналы, для стартаперов - еще одни.
37:14 И вот ты, как фрилансер, что тебе делать?
37:16 Ну, типа, тебе нет, физически ты не сможешь охватить.
37:20 Сделать так, чтобы повысить свои охваты во всех условно нишах.
37:25 Здесь, наверное, холодное.
37:27 И я знаю, что многие ребята чисто тоже на сарафане общаются.
37:30 Через коллег по цеху узнают, может быть, порекомендуешь меня куда-то.
37:35 Ну, то есть, пробиваться либо через людей, либо в холодную заходить на площадках, где потенциально лиды сидят.
37:41 Ну, вот я так думаю.
37:44 Слушай, ну тоже да, вариант в целом согласен.
37:47 Ну, опять же, я говорю, да, главное, что тоже надо не забывать о том, что какое-то портфолио тоже надо иметь, чтобы оно всегда, так сказать,
37:53 чтобы было что скинуть.
37:54 Потому что очень вот, по крайней мере, такие тоже моменты были, когда я там где-то еще когда-то искал, условно, какие-то себе фрилансами.
38:01 Тоже спрашивали, а где посмотреть?
38:02 Я такой ой, и типа, и надо бежать делать.
38:05 И это такая небольшая фиаско.
38:07 Да, надо сразу подготавливаться.
38:08 Ну тебе уже повезло, что тебя спросили, а где посмотреть портфолио?
38:12 Ты самый сложный шаг уже сделал.
38:17 Ну, в общем, поэтому да, там тоже много таких вот подготовок должно быть, мне кажется.
38:24 Так, мы с тобой тогда чуть поговорили про первичное визибилите, поговорили тогда про.
38:27 первый отклик и далее, да, и вот у тебя уже есть лидок, и что делать?
38:34 Вот как я уже сказал, желательно как можно скорее сконвертировать его, запушить в личную встречу.
38:41 Ну, в очную встречу, давай так.
38:43 Я личную не зря сейчас оборонил.
38:46 Заметил, что хотя, значит, это всегда работало, ты мы просто незрелые ребята, личность встречи - это вообще кладезь
39:00 Давай так, назовем это.
39:03 Если у тебя есть возможность, как фрилансера или как представителя студии пойти на эту первую встречу, да даже пусть не первая встреча, а повторная встреча, которую ты проактивно назначил: лично съездить к человеку, съездить на предприятие, для которого ты делаешь сайт, потенциально съездить на какой-нибудь парк аттракционов для которого ты айти-систему потенциально дизайнешь или делаешь или разрабатываешь, этим нужно пользоваться.
39:27 Личные встречи - это вообще открытие для меня последнего года.
39:35 это вот представь, что ты у человека есть полподрядчиков, среди которых он выбирает что-то.
39:41 И один из подрядчиков приехал попить с тобой кофе, и вот если такой эквалайзер представить
39:48 сравнительные таблички, вот ты примерно процентов на 25-50 уже будешь выше, потому что во время личных встреч
39:58 формат общения совершенно другой.
40:00 Ты там общаешься не про проект даже, ты общаешься с человеком, ты узнаешь его боли, ты узнаешь, чем он живет, какая у него собака, где он учился, и вот тут начинается это самое партнерство - дружеское партнерство: ты можешь раскрыться, у тебя есть блокнот с собой - потенциально, где ты можешь уже нарисовать ему что-то при нем в,месте с ним пофантазировать.
40:24 Блин, я вот заметил, у тебя на заводе такую вывеску, вот ее можно использовать так, тра-та-та, и пошел.
40:30 То есть это прям кладезь для того, чтобы повысить конверт, шанс на продажу и показать себя на звонке сильно меньше шансов, ты тут просто сидишь, во-первых, дистанция - сильно больше, у тебя физические, технические возможности меньше, ты можешь просто шерить экран и показывать фигму условно, или там продавые какие-то сборки свои, а при личной встрече градус неформальности - вот тот самый, даже если это человек в пиджаке, он понижается, и здесь
41:04 тоже мой любимый тейк:
41:08 здесь в полной мере реализуется фраза: Сделай так, чтобы еще до продажи клиент воспринимал тебя как своего как члена своей команды.
41:18 Ты должен работать на проекте до сделки, то есть ты должен создать такие условия, при которых человеку даже выбирать не придется между подрядчиком.
41:27 Так он уже с тобой, вон сколько всего сделал.
41:29 Ну, типа, зачем мне весь тот же путь проходить с каждым из других подрядчиков?
41:35 Все, мы уже с тобой поняли друг друга.
41:38 У нас уже есть даже какой-то вижен результат, если мы там вместе порисовали что-то в кафе на листочках.
41:45 Все, мы уже говорим о проекте, мы уже о нем думаем и погружены.
41:49 И это из сделки, из выбора подрядчика превращается в
41:56 То есть ты уже не заключи договор, а скинь деньги.
41:59 Слушай, ну, короче, давай, сразу два тейка тут есть.
42:03 Первый, если бы мы где-то были, бы не знаю, на какой-нибудь Твич платформе или еще где-нибудь, наверное, я ожидал бы комменты типа зумер и открыли для себя оффлайн-встречи.
42:11 Типа спасибо, ура, наконец-то
42:14 Вот Потому что, знаешь, так же вспоминаешь, там какой-нибудь там, не знаю, там твой батя или дядя, знаешь, там также продавал где-нибудь в бане с мужиками, какие-нибудь там трактора, это такой.
42:22 Ой, баня вообще это.
42:23 Да, Баня кайф согласен.
42:26 Бани мы одобряем, там рыбкой похрустеть, пивка попить - вообще идеально.
42:30 Ну, как бы это мы, конечно, все шутим, но тем не менее, я согласен, что любые очные встречи намного продуктивнее, чем онлайн.
42:38 Да, сейчас, конечно, мы типа перестраиваемся, и я все равно замечаю, что ну там условно там вот, я не знаю, сколько там тебе лет., Ну но короче, условно, там чуваки, которые еще маложе нас.
42:46 Мне кажется, они действительно уже очень спокойно там по какому-нибудь уму общаются.
42:50 Я вот там структунь, школьники или студенты, ну, они уже спокойно вообще в онлайне общаются.
42:54 Мне все равно приятнее оффлайн.
42:56 Я вот даже когда этот пары в инивере вел, я специально оффлайн ходил, потому что, ну, блин, ну не прикольно сеть.
43:02 Вот так вот, здрасте, студенты еще никто камеру не включит.
43:06 Я хотя бы посмотрю, кто из вас спит, чтоб вам 0 баллов липить сразу.
43:10 Вот, кстати, камера тоже, да.
43:12 Это же вот тебе человек может вообще не включать камеру, и ты не видишь невербалика.
43:18 От невербалика - это такое, кладезь инсайтов на самом деле.
43:24 Короче, чем меньше вот этих вот, будем говорить, условных моментов, тем ты меньше знаешь о человеке, тем тем меньше каких-то зацепов, тем меньше коммуникации происходит, именно какой-то полезный.
43:33 И да, я иногда согласен, что вы условно обсуждаете, там что, блин, не знаю, собака линяет какой-нибудь ретривер, отстой, но с другой стороны, ну типа вы с этого какие-то имеете там общие ваши воспоминания, мемы и все что угодно, и это помогает.
43:47 Да, эмоции запоминаются.
43:49 У вас общий эмоциональный контекст, и все.
43:53 Ты, как человек, уже запомнился.
43:55 И это самое главное.
43:56 Он тебя может не купить, потому что руководство посчитало, что надо выбрать по бюджету, а ты там средний ли,бо самый дорогой, но этому человеку ты запомнился, и в следующий раз он обратится к тебе.
44:07 Просто в другой будет риторика уже такая: блин, давай придумаем, как с тобой поместиться в бюджет.
44:12 Да, это, кстати, тоже хороший подход.
44:14 Слушай, а второй тейк - вот ты как раз сказал про там посидим, там условно, не знаю, там блокноте порисуем - прикольно.
44:19 Но вот я опять же говорю, работал в студии, у нас тоже были такие, будем говорить, заходы, но не могу сказать, что эти пообжегся, но вот я тоже такой опыт получил, что там прям учениц сидит с клиентом, вот делайте, там, не знаю, на бумажке, на коленке все продумали, такие пришли скинь денег.
44:34 Он такой: я, конечно, скину, но пришки я там нашел, короче, за 10 тысяч, за бесплатно.
44:39 Мне, короче, фрилансер сейчас сделает.
44:41 Я вот ему бумажку показал, он сказал все ясно, ну, очень так утрирую.
44:44 Ну, короче, такое тоже иногда бывает.
44:46 Что вот, и опять же, такой-то же вопрос: ну, не знаю, это как бы просто философский, но опять же, как с таким жить, потому что вроде как силы-то вложил, и я это опять же даже не в плане сил там эмоций, а в плане того, что условно ты потратил свои там 5 часов, тебе их компания оплатит, а ты как бы условно ну просто вот поработал за бесплатно, и опять же, че в таком случае делаем, вот.
45:10 Ничего, просто радуемся, что поработали бесплатно.
45:14 К этому всегда нужно быть готовым.
45:17 Конверсия, ты не можешь сделать так, чтобы у тебя был шанс сделки 100%.
45:22 Твоя задача сделать все возможное, чтобы сделка состоялась.
45:26 Но, к сожалению, бывают реальные ситуации.
45:29 Кстати, вот такие, которые ты описал, это прям прикольно.
45:34 Но я надеюсь, что они редкие.
45:39 У нас была ситуация, когда крупный корп у нас забрал наши идеи пресейловые и сделал их на проде в итоге бесплатные.
45:50 И мы смотрели такие.
45:55 Ну вот это было неприятно максимально.
45:56 Ну а что ты с этим дела?ешь Ну то есть переубеждать, а у него другой фактор - значит, у него ему важно важны деньги, значит, прежде всего, или в целом он по бюджету.
46:06 Может, ты назвал тебя сначала, что ему окей, с тобой?
46:10 Ну, но на самом деле, нет, вот и выяснилось, что он при любой возможности ушел бы к другому.
46:14 Ну да, да, ты ничего не узнаешь.
46:15 Просто быть морально готовым, двигаться дальше, и те же принципы - это не исключение скорее.
46:21 Нельзя воспринимать это как правило.
46:23 Если ты каждую сделку будешь думать, что тебя нагреют, но ты не продашь.
46:28 Ну это очень тяжело, кстати.
46:29 Это именно психологически, мне кажется, да, это то, что все ожидаешь какую-то подставу и все это прокручиваешь в голове сценарий, но это прям реально отстойно.
46:38 У меня, кстати, тоже была прикольная, ну, такой недавно случай относительно вот.
46:42 Делал там тоже как бы тесты в какую-то компанию, без разницы, в компанию Н.
46:46 И там, типа, надо было над какой-то идеей подумать.
46:49 И очень часто тоже говорят там и тем, кто делает тестовые, и так далее.
46:53 Вы, типа, лучше как бы реальные задачи.
46:54 Ну, типа, не то чтобы не решайте, но как бы не берите, либо берите за это деньги, потому что, ну, всякое может быть.
47:00 И как бы компания крупная, поэтому как бы не знаю, что у них было, вот.
47:04 Но я посмел, что я типа сделал тестовый в итоге.
47:06 Как бы там мне сказали нет, спасибо, вот, все.
47:08 И потом, там, через какое-то там зло, не знаю, там через 3 месяца я увидел подобное - не такое же, но подобное решение у них.
47:15 Но я это связываю не с тем, что типа я такой гений, и они украли, ну как бы там решение, условно, ну как бы нормальное было.
47:21 Оно неплохое, не идеальное, просто ну как бы нормальное решение.
47:24 Короче, у них скорее всего в бэклоге это все было, и из-за этого, ну вот, как бы они уже, скорее всего, напрот потихонечку тащили.
47:31 Но давай продолжать тогда про наших клиентов любимых.
47:34 Нельзя думать, я уже сказал, что нельзя думать о том, что тебя нагреют.
47:37 Тут наверное каждый раз лучше задавать вопрос.
47:41 И он должен быть твоей путеводной звездой.
47:43 На самом деле, при той уровне конкуренции, который есть на рынке, почему купят у тебя?
47:50 И вот это тоже очень фреймит хорошо с точки зрения того, какие подходы искать к клиенту.
47:57 Тебе максимально невыгодно, когда ты попадаешь в табличку сравнительную, знаешь, вот эту мидлмены любят составлять таблички с галочками, цифрами и тоталами.
48:10 Где просто в сухую потом руководителю смотрят и, по сути, на цены смотрят.
48:19 Твоя задача задать вопрос: вот как мне в этой табличке выделиться, а желательно вообще не попасть туда?
48:24 То есть, почему у меня должны купить среди всех таких же подрядчиков?
48:28 Как не стать очередной строчкой в табличке?
48:31 И вот Это может наталкивать на разные мысли с точки зрения подходов, инструментов.
48:38 Может быть, ты здесь корзинку цветов на 8 марта отправишь, если человек болеет, а может быть, ты личную встречу назначишь.
48:45 Мы просто недавно отправляли фрукты человеку, который болеет, и очень запомнились этим.
48:52 Ну, вот это, кстати, прикольный момент, когда ты именно в какой-то отправляешь там, ну, когда у человека что-то вот именно сейчас личное, потому что я тоже в одной компании работал, и мы там, знаешь, там делали упаковку, там, типа пресс, да то, что там на какие-то бутылочки шампанского отправляли там это вот в 50, там условно компаний с кем мы общаемся.
49:10 Я не знаю, ну, помогает ли это или нет.
49:11 Мне, знаешь, кажется, вот типа мы это делали Новый год, и еще 50 компаний вокруг то же самое делают, и тебе просто подружение.
49:18 И я, короче, не знаю, насколько это круто, потому что, как будто бы, знаешь, уже условом, не послать выделишься просто по-плохому, и все.
49:26 Не надо делать, надо.
49:29 Ну, то есть, все-таки реально ты думаешь, что это дает эмоции условно, когда там тебе.
49:32 Особенно текущим клиентам, если это как жест аккаунтинга, то есть человеческий абсолютно, это очень сильно утепляет отношения.
49:40 Ну, то есть, это такое окошко неформальности, которое позволяет просто классно себя почувствовать, как человек.
49:50 Ну да, я это, знаешь, к чему подводил?
49:53 К тому, что условно, когда ты какую-то там даришь эмоцию, либо еще что-то, там, презент, все что угодно, если это под какой-то условно, короче, ваш, вот там, вдвоем
50:03 с вашими двумя компаниями ивент или события, это прикольно.
50:07 А когда ты условно знаешь, ну как бы ага, календарь 8 марта: там отправить Зою Петровне и Мари Ивановне там по коробке конфет Коркунов, ну условно только как будто бы вот это уже фигня, потому что я говорю: еще 50 компаний также отправят, они в этих простите конфеты утонут.
50:21 Вот, а может, не отправят, вот.
50:24 Может, а конфеты любят все, конфеты, это да?
50:26 Я бы все равно отправлял, я бы все равно отправлял.
50:31 рубить шанс утеплить отношения?
50:34 То есть, лучше сделать, чем не сделать в этом случае.
50:38 Это все равно приятно.
50:39 Ну, то есть, по-человечески.
50:40 Я думаю, мало кто будет.
50:43 Блин, у меня так много подарков и будет.
50:44 Так много конфет, типа, ну, не, не, все.
50:48 Также знаешь, какие-то там женщина с диабетом такая, типа.
50:57 Первый вопрос на первый.
51:02 анализ, или как вам такое?
51:06 Ну да, вот почему купят у меня.
51:08 Очень-очень важно задавать.
51:10 Потому что если ты понимаешь, что, например, ты как-то выяснил, что ты конкурируешь, например, со студиями либо покрупнее, либо по скиллове, значит, у тебя один из факторов пропадает, например.
51:22 У тебя могут быть тупо слабее проекты по качеству.
51:25 Надеюсь, собаку не было слышно.
51:27 Возможно, будет, но у меня нормально.
51:28 У меня квадрот - типа это норм.
51:32 Значит, не кейсы, значит, что-то другое.
51:36 И вот тут надо размышлять, чем выделяться.
51:39 Может быть, личные встречи, может быть, это сервис, может быть, ты что-то заделиверишь бесплатно, какой-то концептик сделаешь уже до продажи, и как этим выделишься.
51:50 Например, остальные КП-шки просто скинули.
51:52 И вот здесь надо копать.
51:54 То есть, у каждой студии тут индивидуальные инструменты работают.
51:57 То есть, кто чем как говорится, славится - у кого что сильнее, в то и надо бить.
52:02 А вот давай тогда такой чуть-чуть не каверзный, но тебя просто интересующий меня вопрос.
52:07 А вот у вас условно как бы есть вот это вот там - типа почему мы выделяемся, где-то вы типа себе прописали, или вы просто условно прописываете, что условно типа надо выделиться.
52:16 Или у вас уже прям есть какое-то понимание, что вот мы выделяемся через то-то, и вот мы типа в эту точку бьем, условно.
52:23 У нас есть такое общее понимание, что у нас очень много продаж происходит за счет человек-человек отношений.
52:35 Вот, то есть у нас очень большой.
52:37 Это, кстати, вот нам некоторые говорят, что это может стратегически играть плохо.
52:42 Это тот же тайк, который ты говорил, что людей покупают очень часто.
52:46 Тут банальный пример, наверное.
52:49 Я Я недели три назад на первичку пошел знакомиться с клиентом.
52:56 То есть, позиционировали, что вот придет человек с дизайн-производства, то есть, там, отвечают за дизайн-услуги.
53:02 Ну, и вот тут можно пофантазировать: а как мог бы развернуться звонок?
53:07 Я сидел или стал стим свой и показывал, сколько у меня часов в доте весь звонок.
53:14 И из-за этого нас купили.
53:16 Блин, прикольно, прикольно.
53:18 Никогда дота не помогала еще людям.
53:21 Это первый раз, когда мне дота помогла коммерчески.
53:25 А потом еще там одна игра, 5000 часов, и я пошел.
53:28 Я, короче, буквально открыл мобилку и начал листать библиотеку игр.
53:31 Вы померились, короче, так сказать, это своими.
53:34 Нет, я просто считаю: мне задали вопрос: в че играешь?
53:39 И вот этот вайп-скоринг был, знаешь.
53:42 Ну, кстати, это всегда реально интересно, потому что тоже бывают такие клиенты, там, ну или вот там покупатели, да, там, кто именно какие-то нестандартные вещи спрашивает.
53:50 И это круто, это офигенно.
53:53 личный фактор, личный опыт очень многим клиентам очень супер важен.
53:58 И если даже у тебя, знаешь, ты понимаешь, что нет кейсов подходящих, попробуй откопать что-то, что из твоей личной жизни могло бы зацепить и вот откликнуться - это слово не люблю.
54:09 У человека да за что он мог бы зацепиться и сымпатировать тебе.
54:14 Блин, да, да классный чел.
54:16 И вот чтобы у вас был какой-то общий контекст.
54:18 Ну, то есть, у нас мы точно понимаем, сильная сторона - это скорость.
54:23 Мы в свое время как-то били - прям в УТП, что мы быстро релизим.
54:28 Потом мы чуть отошли, но у нас, красный - ну, от этого в более общую вещь нешеваться стали, да, условно сейчас разные треки.
54:37 Но, наверное, мы всегда как не хвастаемся, гордились своим пресейл-процессом.
54:42 То есть то, про что я рассказываю тебе, вот сейчас весь этот эфир.
54:47 Это совокупность факторов, начиная с первого касания и заканчивая тем, как насколько быстро ты договор оформляешь человеком, и что у тебя в договоре написано на самом деле.
54:58 Поэтому пресейл-этап, наверное, это наша сильнейшая сторона, даже не производственная, а вот именно
55:05 продажная часть какая-то.
55:08 Я не говорю, что регистратура дальше начинается.
55:15 просто личного фактора в продажах сильно больше, потому что в продажах сидят харизматичные люди, как правило.
55:20 И это главный критерий, когда тебя вообще нанимают в продаже.
55:23 Ты должен лицом своим продавать, как минимум, даже ничего не говоря.
55:27 Ну да, да, да, согласен.
55:30 У меня есть последний тейк.
55:32 Он, наверное, его можно превратить в вывод.
55:36 Это про искренность.
55:38 Чисто человеческая такая история, которая тоже я могу пример привести - очень забавный.
55:43 И вот на этом мы можем свернуться - то есть, всегда говорится.
55:48 Еще одна путеводная звезда.
55:49 Так, ну-ка, когда начали?
55:55 Я просто не понял, где мы режем.
55:57 Да, не типа, это уже войдет.
56:00 Это уже войдет, да, да.
56:03 Нормально, все закринжануло, и погнали дальше: классика.
56:06 Да, есть наверное - такой из последних факторов - ну, далеко не последних, но очень важных - о которых я бы хотел рассказать - это личная позиция, наверное, с точки зрения продажи себя.
56:21 Как человека или представителя какой-то команды,
56:26 примерно в большинстве случаев выигрывает искренность.
56:34 Ну, вот я слово честный и искренне - не знаю, ставлю ли я их синонимы.
56:38 Вот есть, знаешь, я на дипломат учился, я международные отношения закончил, и там у дипломатов есть такой тейк: что
56:50 лучше не врать, а говорить не всю правду.
56:55 То есть нет ничего плохого в том, чтобы не говорить всю правду.
56:58 И вот у меня есть такой фрейм, ну, просто деформация, да, что это тоже прием, то есть, но врать - откровенно, и, знаешь, многие ребята пытаются продать - прям вот типа его задали вопрос, а ты понимаешь, что у тебя нет кейса.
57:17 да, конечно, все есть, да.
57:20 Куча опыта, 5 лет там делал сотню проектов.
57:23 Ну, вот так, значит, вычурно начинается.
57:25 Вот это прям продажа.
57:26 Да, ты не продавать, ты не должен продавать, должен проект обсуждать, и
57:31 здесь искренность - мое личное убеждение, что оно примерно всегда побеждает.
57:37 И она на самом деле вызывает эмоции, она запоминается и вызывает эмпатию.
57:43 Был прикольный пример, когда знаешь, некоторые заказчики любят подрядчика выслать брифы.
57:51 Что вы думаете о нашем проекте?
57:53 И вот там задают такие вопросы, которые откровенно фреймят на то, чтобы похвалили.
58:00 Есть такой тип заказчиков, это нормально.
58:02 То есть, когда особенно бренд, он в целом, знаешь, нарциссически построен по вайбу, то есть, когда там визуал очень важен, когда эстетика превалирует, когда этот вайб восприятие и там премиум какой-нибудь очень важен, то есть, как тебя воспринимают, и зачастую те, кто находятся биайд-сенс, как говорится, да, то есть руководители, они примерно тех же взглядов и также воспринимают мир.
58:26 Потому что, ну, в бренд бренде все равно есть частичка основателя.
58:30 Да, и рассылается бриф, где спрашивают: что вы думаете про нашу концепцию бренда.
58:39 Например, был ли у вас опыт такой-то такой-то, там с какими-нибудь анимациями сложными?
58:43 И как сделать так, чтобы на разных устройствах оптимизацию не потерять?
58:48 Например, при сложных там анимациях ка,ких-нибудь аптришных.
58:53 И вот у тебя есть выбор, как у подрядчика: ты либо
58:58 идешь и везде говоришь: да, и говоришь пфф, Офигенный бренд, концепцию по мне так понравилось.
59:07 А вот тут анимации все можно, конечно, сделать, да нифига в качестве не потеряем, да есть куча опыта, либо идти честно.
59:15 И вот у нас был очень забавный случай, когда
59:19 наш коммерческий директор, которого заинтересовал проект, он говорит: дайте я заполню бриф.
59:27 и сказал, да, нет, ну не сделайте анимации ваши.
59:32 Если ты хочешь, чтобы они работали везде, на мобилках такого не будет.
59:35 Значит, бери нормальные устройства.
59:38 Типа, вот тут, ну, нет, так не будет работать, это тебе никто не сделает.
59:42 И начал честно - вот прям, знаешь, даже токсично отвечать на многие вопросы, вот прям вообще ничего не скрывая.
59:49 Говорит, нет, тут опыта, нет, есть вот такой опыт.
59:56 Нас позвали на созвон.
59:59 Потом мы делали концепцию
1:00:02 наравне с другими подрядчиками.
1:00:04 То есть там было несколько этапов.
1:00:05 Сначала пройти тендерную валидацию.
1:00:06 Ой, эту бриф-валидацию, бриф-скоринг, потом пойти через тестовое задание.
1:00:12 И вот мы думали: мы сейчас ответим, и
1:00:18 Ну, типа, ну нет и нет.
1:00:20 Надо быть честным, нам потом с этим работать и скорее всего мы выделимся тем, что мы ответим честно и, возможно, какие-то вещи совершенно радикально упомянем.
1:00:31 И так и получилось - вообще не испугало людей.
1:00:33 То, что мы так на отвечали.
1:00:35 Пришли, классно, здорово пообщались.
1:00:37 Тестовое сделали, тестовое понравилось, и
1:00:42 Мы там даже в топ попали по списку подрядчиков на выбора
1:00:49 и к тому, что лучше это чисто человеческий момент, нафига врать?
1:00:56 Я не понимаю, зачем врать.
1:00:58 Если нет опыта, ну найди что-то другое, может в разряде опыта.
1:01:04 Даже из жизни, да.
1:01:06 То есть не обязательно та же ниша проектная, может быть, другая, но схожие решения, возможно.
1:01:10 Или если у тебя есть в целом вижен на проект, какой-то, или личный опыт из жизни, который ты можешь экстраполировать на проект заказчика, да говори честно, отвечай: да, не купят, но ты не контролируешь.
1:01:25 Ты не можешь на 100% контролировать сделку.
1:01:28 Ты должен быть готов к тому, что могут не купить.
1:01:30 Если ты будешь вот выпячивать себя полностью, ты можешь себе неосознанно создать больше проблем в дальнейшем стратегически.
1:01:38 Потому что ты ожидания создаешь.
1:01:41 Говоря неправду, будь добрым соответствовать потом.
1:01:44 Если потом твои анимации будут косячить.
1:01:47 Но что там с твоими баллами доверия случится?
1:01:51 Ну вот, кстати, про баллы, доверие, кайфовый, опять же, тейк, мне нравится.
1:01:55 Я здесь не про продажи, а про коммуникацию внутри, в целом, там, компании, чего угодно.
1:02:00 Я вот тоже очень часто, когда там в новую компанию, команду, куда угодно захожу, я стараюсь типа просто быть искренним.
1:02:06 Ну, опять же, вот там наверное не честным, но искренним.
1:02:08 Ну, то есть, как бы я вообще максимально там
1:02:11 просто как вот как с друзьями короче условно общаюсь.
1:02:14 Конечно, я там не побегу, сразу рассказывать, не знаю, насколько у меня кредит взят, или еще что-нибудь.
1:02:18 Но как бы какие-то базовые вещи, я очень спокойно могу рассказать.
1:02:21 Там, знаешь, не знаю, там условно, а вот там ребенка не знаю, в садик отвел - там только что, еще что-нибудь, как бы просто рассказываю про свою жизнь.
1:02:27 И я заметил, что это действительно очень сильно упрощает вашу коммуникацию, потому что вам даже просто друг с другом проще общаться, доверять.
1:02:35 У вас как-то нет этих вот каких-то - ну короче, вы не просто привет-коллега, типа один, коллега, два и все.
1:02:41 А вы, ну просто обычные люди, у которых есть как бы своя жизнь, вы можете условно пообщаться, посмолтокать и вам и коммуницировать и работать в итоге проще.
1:02:50 Вот, поэтому это кайфовый подход.
1:02:52 Да, искренность подкупает.
1:02:54 Всегда это чисто психология, человек-человек, отношения, но важный момент: не надо быть искренним.
1:03:00 Ну, типа, не надо стараться быть искренним, если все-таки реально не искренне, это тоже будет издеваться сам с собой.
1:03:04 Поэтому главное, как бы, да, если ты человек искренний, да,
1:03:09 ДНК, а то вдруг ты, не знаю, наоборот, не хочешь ничего рассказывать и хочешь в себе, как бы оставлять тоже нормально, почему бы нет, да, уже тогда как бы быть таким человеком.
1:03:18 Короче, главное быть собой, как будто бы.
1:03:21 Быть собой, да, главный вывод.
1:03:22 На самом деле, вот быть собой, даже в разрезе компании - то есть, это уже, знаешь, вопрос об идентичности твоей, как студии, например, или как фрилансера.
1:03:31 Быть собой, если все люди разные, и, возможно, если ты будешь с собой, ты выделишься автоматически.
1:03:37 Ну, и это опять же, вот этот вот там быть собой - это то же самое, что он там клиент пришел, а тебе, ну, какой-то у вас там вайб не совпал.
1:03:44 Вот, не знаю, ты там, не знаю, в шортах, блин, любишь ходить по офису, а вот они-то в пиджаках пришли, очень условно.
1:03:49 И вот вы даже на этом не срослись.
1:03:51 Может быть, опять же, это нормально, потому что, возможно, вы и дальше бы не смогли бы там по всем остальным фронтам сойтись.
1:03:56 Поэтому, как бы, в общем, ну бывает.
1:04:03 Ишит, и все остальное.
1:04:06 Мне кстати понравилось, это хэппс, звучит классно.
1:04:08 Не знаю, мэм это или нет, но только что родился.
1:04:12 Слушай, спасибо тебе большое.
1:04:14 Мне кажется, надо какой-то выводик небольшой подвести.
1:04:16 Если хочешь, можешь сказать на себя взять по продажам вывод.
1:04:19 Хочешь, я какой-то скажу, но я боюсь не такой гениальный, как ты расскажу.
1:04:24 А я, вот буквально, мы с тобой сейчас проговорили: на самом деле
1:04:35 выстраивать отношения с людьми, а не с проектами.
1:04:38 Да, и помнить, что ты продаешь не макет, а услугу.
1:04:41 И вот про сильные стороны мне тоже сильно понравился вот этот поинт, что типа как бы знать, какие у тебя, ну не то чтобы на них давить, но хотя бы их все время подсвечивать и знать, что это действительно твоя сильная сторона.
1:04:52 Ну да, это тоже туда в быть собой, наверное, идет.
1:04:54 Потому что, скорее всего, если ты будешь вести себя самобытно, то твои сильные стороны не будут превалировать в любой коммуникации в целом.
1:05:05 согласен, согласен.
1:05:06 Слушай, мне кажется, интересный получился, как говорится, наполненный смыслом подкаст придется переслушивать, потом еще заново.
1:05:13 Но мне-то на монтаже точно придется подслушайте, или вы тоже переслушаете, и допридется, да?
1:05:20 Поэтому да, спасибо тебе большое.
1:05:21 Круто было познакомиться, пообщаться.
1:05:23 Ну, мы с тобой уже до этого познакомились.
1:05:25 Как вот стрика, когда ты рассказываешь, мы с тобой до этого сделали наш первый, как говорится, кол, так что как бы не отходим от принципов.
1:05:33 Спасибо большое, что позвал.
1:05:34 На самом деле очень здорово.
1:05:36 Мне тоже очень понравилось.
1:05:38 Это значит, психологическая сессия - накипевшим, можно так сказать.
1:05:45 И, наверное, еще последнее, что хотел сказать, это, наверное, вообще чуть ли блин не прочески уже единственный выпуск из последних, где мы вообще неронки не затрагивали, слава тебе, Господи!
1:05:54 Я не хочу их затрагивать, я да я к тому же все не надо.
1:05:58 Да зарубили не упоминай, и в суе.
1:06:03 Вот, это такое первый анти-нейровыпуск.
1:06:06 Слава богу, выделимся.
1:06:08 А потом также, значит, нас расшифровали, прочитали короткую сводку.
1:06:13 Типа, там 5 пунктов от Гоши, все норм.
1:06:18 Было очень круто, очень интересно, собственно, все.
1:06:23 Все, подписывайтесь на телеграм-канал.
1:06:26 Все интересные ссылки в описании, лайк, шер, подписка.
1:06:31 Это был подкаст Дизайн и люди.
Комментарии
Войдите, чтобы оставить комментарий.