0:12 Привет, друзья, с вами Покаст Дизайн Просто Дизайн сложно.
0:15 В гостях у нас сегодня ван метрик и замечательные два человека - Рома и Карина.
0:24 Мы сегодня собрались для того, чтобы записать мощный выпуск, но пока не решили в какой из подкастов.
0:30 Именно поэтому я озвучил, что и дизайн просто, и дизайн сложен.
0:33 Дизайн прост слушают дизайнеры.
0:35 Им это информация, которую тема будет максимально интересна.
0:39 А также у нас есть подкаст второй, который называется Дизайн сложный.
0:42 Он про то, как построить бизнес вокруг дизайна.
0:44 И эта информация и туда будет, я думаю, актуально, но мы разберемся с тем, куда это запустим после того, как выпуск будет записан.
0:53 По поводу чего мы, собственно, собрались.
0:55 Ребята занимаются продажами в той или иной форме.
0:58 Они выстраивают отделы продаж, они оказывают услуги по модернизации существующих отделов продаж, заставляют их работать.
1:04 А у дизайнеров есть всегда вот эта история, что если мы очень клевые работуны руками, скажем так, да, мы, как правило, продаваться не умеем.
1:13 Или умеем, но учимся этим с трудом.
1:16 А когда у нас уже мы не на себя работаем, да, а пытаемся построить студию.
1:20 Да, даже если студии это там 3-4 человека, которые
1:24 3-4 самозанятых, которые помогают друг другу в проектах, все равно как-то не очень получается ни с продажами, ни с управлением, и вот, собственно, позвал ребят для того, чтобы они рассказали, как такие штуки можно делать.
1:38 с высоты какого-то полета, а вот прямо как люди, которые прошли историю из найма в, собственно, работу на себя.
1:47 Еще раз, я Ром Курчаев, создатель Одметрик Адженси, и мы вместе с моим партнером, сестрой, моей любимой Кариной на подкасте у Паши.
1:59 Мы выстраиваем отделы продаж в бизнесе, помогая компаниям понять и найти точки, где они сейчас могут зарабатывать дополнительно выручку либо маржу.
2:10 Ну а дальше с помощью нашей команды достичь этой цели.
2:14 Наш, наверное, основной портфель - это компании из онлайн-образования, так как я в онлайн-образовании работаю сам более 10 лет.
2:21 Я запускал в скилл-боксе команду на 300 человек.
2:25 За 2 года с нуля до 300 сотрудников команды продаж мы выросли.
2:29 После этого у меня был опыт работы на бразильском рынке.
2:33 Я работал с американской компанией, поэтому выручка более 1-2 миллионов долларов в месяц для нас это совершенно не новая.
2:40 То есть мы работаем как с маленькими компаниями, так и с небольшими.
2:43 И последние полгода мы с Кариной ушли из найма и создали свое агентство.
2:48 Наша жизнь изменилась, как мне кажется, на жизнь до и жизнь после.
2:53 Сейчас у нас есть клиенты в России, в Бразилии, в Африке и в странах - ну, собственно, СНГ.
3:00 Карина, расскажи что-то тоже про себя.
3:03 Очень рада быть у Павы в гостях.
3:05 Ну что, я тоже прошла практически такой же путь, потому что я была и в скиллбоксе и работала руководителем отдела продаж.
3:12 Мы с Ромом выстраивали как раз-таки обособленное подразделение, запустили около, по-моему, 5-6 новых направлений - точно.
3:21 Ну и, конечно, уже потом работала также на рынке Бразилии.
3:24 И три месяца удалось мне поработать на проекте с Америкой.
3:28 После чего я поняла, что Роман, давай, нужно двигаться все-таки в свое направление.
3:32 Мы чуть друг друга попинали, вдохновились и начали это делать.
3:36 Вот буквально с конца октября, начало ноября были первые шаги, сделаны с нашей стороны.
3:41 Друзья, спасибо большое за представление.
3:44 Вот мы действительно с ребятами познакомились в скиллбоксе, и очень меня заряжало и Рома, и то, что он делает, и то, что Карина подходит, у ребят просто бездонное количество энергии.
3:55 Вот как раз про энергию было бы здорово рассказать как минимум дизайнерам, как максимум их руководителям.
4:01 Смотрите, история про найм.
4:03 Вот любой дизайнер, когда да, ну вообще любой специалист, в принципе, когда он достигает определенной планки, его начинает бомбить на работе, собственно, и он хочет попытаться сделать что-то свое.
4:12 Ну, дизайнер растут обычно, как, да, ты работал, работал, а либо в продукте, и если ты там не вырос во что-то, чтобы запустить свой продукт какой-то.
4:20 Да, то есть становится душно, скучно, хочется уйти.
4:22 То же самое в студии, в принципе, да, хочется все то же самое, но по-своему.
4:26 И как бы человек понимает, что есть уже какая-то сработанная команда внутри.
4:30 И в принципе, если уволиться, то можно обслуживать студию на аутсорсе на первых парах и попробовать сделать что-то свое.
4:35 Но всегда есть душевные барьеры и ковыряния - а вдруг не получится, потому что не получается - не а вдруг, а как правило, да, то есть, выйти из найма, собственно, это тоже такая большая боль.
4:46 Каждый раз, когда ты это делаешь, какой бы опыт тебя ни был, ты находишься в рамках когнитивных искажений.
4:51 Потому что понимаешь, что весь пул работ, который в студии, например, у тебя есть, ты один в одно лицо не вывезешь, потому что тебе нужны продажи, бухгалтерия - там, не знаю, курьерская доставка, чтобы кулери вода была условно.
5:00 Да, и вот такие вещи банальные.
5:02 Ты вот сфокусирован только на своем куске работы, который делаешь.
5:05 Да, он востребован, клевый, но он является частью какого-то продукта, а не отдельным продуктом.
5:10 То есть, свой продукт из него еще предстоит сделать.
5:12 И вот тут накрывает это историю: что человек там, ну окей, он собрался, как-то вот он пережил этот момент, у него нагорел, накипело, он ушел.
5:19 И вот как не вернуться обратно, условно, да, как продолжать делать что-то свое, и вот в какой момент времени этот барьер вами был преодолен?
5:27 То есть вопроса два попробую сделать таким образом.
5:29 Вот и кроме Карини, вот как, по вашему ощущению, в какой момент времени вы поняли, что созрели, что все, я хочу идти, делать что-то свое, как на это решиться, и Б, это как снизить шансы на то, что ты вернешься обратно?
5:41 Слушайте, это очень смешной для меня и важный вопрос, потому что у меня было 2 или 3 попытки уйти в свое дело.
5:50 Я просто рубил историю свое время с компанией, с которыми я работал, говорил: все, я ухожу, и я уходил, хотел 3-6 месяцев заниматься своими делами, запустить школу продаж агентство.
6:03 И в итоге - буквально через день-два, на моем фоне, появлялся кто-то, кто приходил и говорил, Роман, а давай обсудим другую компанию и другие условия.
6:12 И вот таким образом, мне кажется, года 3-4 я не шел в свое дело.
6:18 Я, может, сказать, немножко смолодушничал, да, или повелся туда, где есть деньги, перспективы, финансовые, долгосрочные, и так далее.
6:26 И я понимаю, что это все было нужно, важно, потому что опыт, который в любом случае мы получали в найме, важен и переменим сейчас.
6:33 Но для меня, честно, между наймом и не наймом, во-первых, нету того, что лучше из этого - честно.
6:39 Я когда стал менеджером, именно не продавал, а стал менеджером, управленцем, я два года ходил и задался вопрос: а правильно ли я поступил?
6:48 И у меня это очень долго внутри меня, да, такой вопрос гулял.
6:53 Когда я ушел в свое дело, я через примерно три недели проснулся и сказал: все, теперь я коммерс.
7:00 Вот, потому что я понял, что это то, что я хотел.
7:03 Меня всегда пригрила одной вещь: команда людей, которые работают вместе со мной.
7:08 Бизнес - это продажи, маркетинг, продукт, бухгалтерия, финансы, все вместе.
7:13 И когда я работал в нами, я закрывал кусок начала продажи, потом продажи и маркетинг,, да работая коммерческим директором.
7:20 А в других сферах меня порой очень триггерила та команда, с которой я взаимодействовал.
7:25 К сожалению, так, и я парень прям линейный и об этом говорил.
7:28 И я понял, что я хочу работать с командой, которую я люблю на 100%, который меня устраивает и стремится к этому.
7:34 И мы сейчас Коринус создаем такую команду: у нас порядка 15 человек.
7:38 И наша простая задача, чтобы топливо внутри не кончилось, а топливо - это деньги.
7:44 Поэтому нам важно считать экономику, чтобы наши доходы были
7:50 сильно больше, чем наши расходы.
7:52 И тогда мы понимаем, что эта история не закончится.
7:55 Поэтому мы применяем там свои суперскиллы и связанные с продажами.
7:59 А для всего остального есть Мастер-Кард, хотел бы я сказать, но нет, есть другие специалисты, которых мы находим сейчас для себя бизнес, да, это либо те, с кем мы работали ранее, либо крутые ребята по рекомендациям.
8:12 И для меня становится интересным, как такой забег в какой-то, может быть, даже игре, где важно, чтобы просто не кончился кислород.
8:20 Карина, а у тебя как здесь?
8:22 Ну, я бы хотела сказать про важную составляющую, когда появляется внутренний запрос: что я хочу уйти и знаемо делать что-то свое, да, или пробовать, важно здесь задать вопрос себе в первую очередь: а я хочу идти откуда-то или куда-то.
8:35 Потому что часто так бывает, что, ну, как раз Паш, про то, что ты сказал про энергию, да, бывает так, когда работаешь на функции в одном коллективе, это настолько уже начинает происходить выгорание как внутреннее, так и профессиональное, и можно перепутать, что я хочу сейчас идти не куда-то, строить свое дело, и на самом деле там нужен ресурс, чтобы его построить.
8:55 А нужно сначала обратить внимание на свое состояние, помочь себе и уже из хорошего состояния выстроить свой путь и планировать его.
9:03 Потому что у меня был опыт, когда я из продаж вообще кардинально хотела убежать.
9:08 Я такая все начала работать.
9:10 Побежала, изучила психологию.
9:12 Отучилась и поняла, что вообще-то, я просто хотела остановиться, потому что та динамика, в которой я жила, она меня внутренне очень разрушала.
9:20 И когда я уже смогла восстановить внутренний фон, вернулась в продажи с прекрасным состоянием.
9:26 И тогда уже есть сила, есть ресурс, двигаться, делать что-то свое.
9:30 То есть, давайте попробуем зафиналить.
9:32 То есть, два момента: момент первый: не психуем, когда нам хочется уйти с работы, то есть, нужно понимать, мы откуда-то бежим или куда-то, потому что, в принципе, я считаю, что и тот, и тот мотиватор вполне себе хороший, да, вопрос в том, что будет дальше, и второе: нужно трезво оценить - что-то, да, не эмоциям подаваться, а попробовать просчитать себе экономику, да.
9:52 То есть, ну вот как это будет, чтобы до доширак, так сказать, в холодильнике не кончался, чтобы он сам там рос и колотился?
9:58 Давайте чуть подробнее и глубже в эту историю.
10:01 Если с экономикой, условно говоря, там более-менее понятно.
10:04 Хотя, как показывает практика, дизайнеры люди так сказать, творческие импульсивные зачастую считают только то, что у них сколько у них денег в запасе есть.
10:14 Да, чтобы уволиться и там 2-3 месяца прожить, потом деньги кончились, пошли обратно.
10:17 Наниматься, значит, да, то есть, вот дизайнер условно, если он создал свой продукт, ему было бы здорово.
10:23 Вот он оказывает какие-то услуги, просчитать, сколько ему денег надо в месяц, как минимум.
10:27 То есть, это минимальная планка, ниже которой нельзя падать в заказах.
10:31 А второе - это нужно прочитать, в принципе, потенциально сколько заказов в месяц он может обслужить.
10:36 Это будет максимальная история, что он может сделать в одно лицо, соответственно, вот если эти две два момента сросли, в принципе, окей, можно пробовать как-то это делать.
10:45 Причем даже не обязательно сработать.
10:47 Любой плотдизайнер, который не фрилансит и приходит домой и не обслуживает людей.
10:52 Главное - не делать ошибку, не продавать свое вне рабочее время дешевле, чем рабочее.
10:56 Это первый совет, так сказать, дополненный.
10:58 И второй - это, собственно, вот про мотивацию от чего-то к чему-то.
11:03 Да, то есть, если мы хотим что-то сменить, то либо нам настолько больно в том месте, где мы работаем, что там есть какая-то штука, которая нас не устраивает.
11:10 Например, мы работаем на очень-очень такого системного руководителя, который заставляет нас два раза в неделю писать отчет.
11:18 В понедельник ставить список задач, а потом писать подробный отчет, чуть ли не с аналитической выкладкой.
11:22 Да, не просто что список того, чего я сделал за неделю, да что я сделал, какие там метрики выросли или понизились, и так далее.
11:28 Вот это то, что не является дизайнерской работой, и наверное, давайте попробуем чуть глубже копнуть про данную там мотивацию, про процесс организации.
11:38 Представим себе, вот мы взяли, послушали подкаст, условно говоря, решились на то, чтобы уйти из найма, да, прочитав экономику, понять, что мы хотим улучшить свою жизнь, а не ухудшить ее, пережили каким-то образом вот эту историю с неудачами.
11:52 Про это тоже поговорим - вот, зафиксируем этот момент.
11:56 И дальше у нас наступает следующий момент.
11:58 Представим себе, что у нас произошел успех - вдруг, да, мы долго упорно что-то делали, и вдруг произошло непредвиденное счастье.
12:05 Куча клиентов, все замечательно.
12:07 Мы понимаем, что мы теперь зашиваемся.
12:09 С одной стороны, можно сделать две вещи.
12:10 Первое, можно поднять цену, а второе - если мы еще не готовы поднимать цену, ну, какая-то она неконкурентная получится для того, что мы делаем.
12:17 Второй вариант - это нанять себе людей, которые дешевле, чем ты.
12:20 Они должны быть дешевле, чем ты, работать не сильно хуже, чем ты, чтобы их как-то там подвырастить, условно.
12:26 Или еще лучше, чтобы они были лучше, чем ты.
12:28 Тогда можно в два лица, в четыре руки можно сделать как минимум в 2 раза больше, да, чем в одно.
12:36 Потому что когда ты один, у тебя все там в одном проекте все пошло кувырком, во втором пошло кувырком.
12:42 Короче говоря, в итоге к концу месяца ты имеешь комок проблем, которые еще пару месяцев приходится распутывать.
12:46 Вот вопрос с поиском партнеров, с поиском субподряда и с наймом.
12:51 Вот давайте это разберем: как масштабировать себя и наверное, как вот с вашей точки зрения, как продажников, как обозначить нащупать ту самую цену за свои услуги, чтобы она была рентабельной?
13:04 Я вот участвовал в мастер-майнде и там была девушка, которая говорит: Вот, я нанимаю людей, но все кого я нанимаю, они всегда там слабее меня в них нужно вкладываться, и так далее.
13:17 И говорю: подожди, дорогая моя, это твой мир - мой мир другой.
13:21 Я нанимаю людей, которые всегда сильнее меня.
13:23 Потому что зачем мне те, кто слабее меня?
13:25 На этих установках очень много что правда работает.
13:28 То же самое про цену: все считают, что если цена будет дешевый, то клиент купит больше и лучше.
13:34 Но сколько мы этих тестов проводили в онлайн образовании, и не в онлайн-образовании, да, дешевая цена, вот давайте вот я задам вопрос: да, там наши аудиослушатели, правильно так сказать, они сами на него ответят.
13:47 Представьте, что вам нужно сделать какую-то операцию.
13:50 Я люблю медицинские примеры, потому что там нету чуть-чуть, либо нет, вам нужно сделать серьезную операцию.
13:57 И вот есть разница в 20% между одной ценой и второй, но во второй цене гарантия больше, что операция будет успешная.
14:05 Скорее всего, какой вариант вы выберете?
14:08 Я уверен, что второй там вопрос: в том, будут ли эти деньги там и так далее, и так далее.
14:13 Но когда вы ставите порой супер низкий чек к вашему результату, к вашим работам, возникает много вопросов: вы вообще шарите, что вы делаете, потому что крутой специалист не стоит дешево.
14:26 И это история номер один.
14:28 История номер два: всегда важно понимать, что конкретно вы продаете.
14:31 То есть вы не продаете весь дизайн.
14:34 Если вас зовут дизайнер, ну как ваш профессии дизайнер, это не значит, что вы делаете весь дизайн.
14:38 У вас есть, скорее всего, какие-то три ключевых предложения, которые вы в своем ремесле предлагаете.
14:45 Вы понимаете, что у вас там лучше всего получается.
14:49 Там сам сейчас, допустим, хороший спрос и чек, и вы понимаете, что вы знаете, как найти этих клиентов.
14:54 И вы не предлагаете клиенту выбрать или говорить, что я сделаю все, а вы понимаете его запрос и предлагаете свое решение.
15:01 И важный момент - ключевой - вот в продажах это везде работало.
15:05 У нас есть клиенты, которые занимаются мебелью.
15:08 Ну, то есть, там столы, стулья, это там битубизнес и так далее, там мы сопровождаем ребята.
15:13 И прикол-то в том, что клиенту не нужен ни стол, ни стул, ни дизайн, ни курсы от какой-нибудь классной компании, им нужно решение их запроса.
15:26 Поэтому мне кажется, что, во-первых, скилл коммуникация, скилл общения базовый, должен быть у всех там до 20 лет.
15:33 И если у вас есть там дети, пускай, блин, годик в продажах поработают хорошенько.
15:38 Но я вижу так для себя сейчас, для своего будущего, да, там, потомства, скажем так.
15:42 Потому что это то, что позволит из дизайнера стать тем лидом, из любого специалиста стать менеджером.
15:48 Частично это закроет какую-то потребность.
15:50 Поэтому не надо находить людей и дешевле себя.
15:52 Лучше найдите людей сильнее, но на портай у нас часть команды нашей она сейчас не фулл тайм работает с нами.
15:59 У нас есть порядка, мне кажется, там чек 6, да, наверное, которые с нами работают часть дня.
16:05 Мы могли бы нанять на теки же деньги человека как бы на фулл-тайм, он был бы похуже.
16:12 Наша бизнес-модель подразумевает, что мы сейчас с этими ребятами месяца-два поработаем и потом их полностью купим, потому что им кайф с нами, и мы сможем оплачивать их услуги.
16:20 У них у нас будут заказывать них.
16:22 Поэтому нарисуйте для себя классное светлое будущее, в котором вы там не самый занятый, не ИП-шник, условно, да, а вы прям бизнесмен, у вас агентство, и идите к нему.
16:33 Потому что очень важно, как говорила Карина, какая цель перед вами впереди.
16:38 Вот, Карин, опять, у нас получается, знаете,
16:42 такое ощущение: у нас команда по легкой атлетике, ребята.
16:45 И Паша первый делает круг, передает мне эту палочку эстафету.
16:49 Я прибегаю, отдаю Карине.
16:51 В это время Паша отдыхает, потом сейчас Карину передаст.
16:56 Спасибо, что позвал.
16:58 Мне хотелось прям так и кинуть себе возражение.
17:00 Но что же делать, когда ты только начинаешь и нет, например, ресурсов нанять дорогого специального, который заберет на себя какую-то часть работы?
17:09 И вот эта частичная занятость она очень выручает нас.
17:13 Потому что попервой, конечно, я много чего не делегировала, и приходилось сделать много своими руками, но это время затраченное на те или иные задачи не равно тому, как можно дальше что-то делать в параллель, более стратегическое и влиять на агентство.
17:30 И вот ключевое, что бы я порекомендовала, это выписывать - вообще чем ты занимаешься.
17:35 То есть есть такое упражнение - классное - хронометраж, когда ты выписываешь, что ты делаешь за день, за неделю и проставляешь роли: тут ты копирайтер, тут ты бухгалтер, тут ты дизайнер, тут ты руководитель, да и прочие очень важные узкие места могут тем самым подсветиться.
17:52 И далее взять свою продуктовую матрицу,
17:57 декомпозировать на то, кто может действительно подключиться на тот или иной проект, на ту или иную задачу, на поддержку хотя бы частичную, пока ресурсов сильно нет, и помочь забрать на себя ту или иную функцию, чтобы докрутить, сдать проект вовремя и по качеству.
18:13 И себя не изнурить тем самым, но и при этом сделать качественный продукт и дальше идти на расширение.
18:19 А я бы от себя тоже дополнил, как человек, который до сих пор я никак не отвяжусь от студентов, собственно.
18:25 Я не могу бросить эту сферу жизни, хотя она ест довольно прилично, кстати говоря, времени.
18:29 Есть у ребят, которые только-только там, условно говоря, проходят курсы, у них есть запрос: типа, а что дальше, а как начать.
18:35 И часто вот люди пытаются выйти во фриланс, причем там чуть не на фриланс-биржу, на какие-то вот такие помойки с заказами, где, ну, условно говоря, шишек можно набить с опытом.
18:45 Денег там особо не заработать, когда ты начинающий начинающий.
18:48 И когда у тебя еще нет, собственно, продукта, да, тебе его предстоит создать.
18:53 Даже для того, чтобы пойти в найм работать, сейчас это гораздо сложнее, чем 5-10 лет назад.
18:58 Сделать все возрастающие критерии и уже на перспективу не берут.
19:02 Берут того, кто уже что-то умеет.
19:04 Собственно, как этот самый продукт создать.
19:05 То есть на рынке люблю повторять, что там не нужен чувак, который работает там, не знаю, в фигме, в блендере, в Синке, там фотошопе на рынке.
19:12 Нужен чувак, который вот конкретно пришел и конкретную задачу решил.
19:16 В этом стэке технологическом, потому что это технологический стэк настраивается в общий технологический стэк компании, которой что-то нужно, да, так сказать, вот растевые стандарты.
19:22 И вот что делать этим ребятам, там, которые совсем начинающим, можно пойти на соседние курсы, там наверняка тоже кто-то учится, поискать среди выпускников и сказать: что вот ребята, у вас тут курсы по мощно-дизайну, я курсы по граф дизайн прошел.
19:35 Вот давайте, собственно, замучим коллаб.
19:37 Как минимум, сделаем какое-то совместное портфолио.
19:39 Например, у меня там есть какая-то штука для кейсов, пускай мне какой-нибудь моушин это дело упакует.
19:43 У вас меня графика, а с вас моушен дизайн Хорошая история.
19:46 Коллаб получаете, да, соответственно, вы качаете себе вот этот вот скилл, работы в команде, потому что вы взаимную ответственность несете.
19:53 Вы еще в процессе сталкиваетесь с какими-то сложностями, которые тоже как-то разрешаете.
19:57 И в принципе, даже на таких проектах можно так хорошо сработаться, что выйти на рынок и предлагать то же самое, только за деньги и бизнесу.
20:08 Ну или предлагать себя трудоустроить.
20:11 Вот, наверное, такаяя главная истори.
20:13 Я, кстати, знаю несколько знакомых моих, которые примерно в таком формате начинали, либо сейчас продолжают фриланс в свободное от работы время, когда они делают объем на работе, а потом еще, вот, в такой комбинации, как ты сказал, дополнительно зарабатывай деньги, и потом это может перерасти, в том числе в свое какое-то предприятие.
20:34 Даже далеко ходить не нужно, Ром.
20:36 Мы с тобой в рамках хобби понемножечку убрали разные заказы и отрабатывали в том числе наши услуги, когда мы работали, когда у нас было свободное время.
20:45 И тем самым и сарафанка разрастается, и ты уже набиваешь руку, понимаешь, как дальше этот продукт выстроить уже в полноценном режиме?
20:54 Я даже знаешь, еще какой плюс был: почему я считаю, что хорошо, когда сотрудник, ну там фрилансик, допустим, на своем примере, потому что когда мы параллельно погружались немножко в другие компании, это был формат либо консалтинга, да, либо какого-то легкого сопровождения, то мы на их ситуациях могли найти какое-то решение, да, которое можно было принести в ту компанию, где мы в тот момент работали, и реализовать.
21:22 Потому что у нас есть либо что-то, ну, там похожее, что можно докрутить, это история вообще винвин получается, либо наоборот, вот как мы сейчас сидели, когда Гарин говорил там 3 минуты назад, я понял, как нам еще можно лучше продавать в нашем агентстве.
21:34 Просто потому что Карина рассказывала про этот вот Ворспейс, как ты по-другому называешь, Карин, да, про шаблон, вот этот - хронометраж.
21:44 И я понял, как нам по-другому сейчас продавать наши услуги просто на таком примере.
21:49 Окажется, мы пришли в подкаст, поговорить, пообщаться.
21:53 А уже есть как бы результаты до денег скоро появятся.
22:01 Да, ради Бога, вот это как это называется?
22:04 В принципе, действительно можно считать частью маркетинга, потому что вроде бы, как это не коммерческая история, где вы пришли рассказать там, поделиться своим опытом?
22:11 А вроде как, действительно, рассказывайте о том, чем занимаетесь.
22:14 Это, мне кажется, тоже хороший такой канал, который, ну, можно, условно говоря, вести блог.
22:18 Кстати говоря, рома - я насколько знаю ведет телеграм-канал про это дело и здесь наверное вот имело бы смысл еще от тебя пару рекомендаций ну и от Карины наверное тоже о том как себя продвигать как завидеть себе рынку если вот вы там только начинаете, например, какие-то вещи делать, да, то есть нужно ли вести блоги, писать статьи, рассказывать миру о себе в таком формате, да, вот именно там соцсети, еще какое-то как хобби, которое может там потом монетизироваться, например, да, или стать рекламной площадкой, или стоит идти в большие паблики, не знаю, там писать статьи, участвовать там, не знаю, в конкурсах, выставках, каких-нибудь мероприятиях, спикерам и так далее.
22:57 Это раз, да, то есть, как продвигаться, но перед этим еще было бы очень здорово затронуть второй вопрос, который мы так обошли, погибающий.
23:05 Это как выставить конкретную, ну, корректную цену?
23:08 Вот как ее рассчитать, в принципе, вот как вы к этому подходите, когда может быть сейчас уже сложно вспомнить, да, но когда вы уходили во фриланс, вот как вы этот ценник самый нащупывали?
23:19 Все очень просто, когда это была история, там, связанная с вмещением, консалтинг и так далее.
23:25 Я не понял, хоть там правило есть: по-моему, ты берешь количество денег, которые ты зарабатываешь, понимаешь, сколько ты зарабатываешь час, и умножаешь то ли на 2, то ли на 3, в зависимости, как там от твоей совести, еще чего-то, и говоришь, что вот сколько стоит мой час, а дальше его продаешь?
23:38 Но это опять же такая шабашка, да, как бы получается.
23:43 Когда мы делали историю с агентством, начинаю ее запускать, все очень просто.
23:48 Я понимал в самом начале, какая маржа должна быть в этом бизнесе, и заложив эту маржу в начале, я сверху накидывал все остальное.
23:58 И тогда у меня считалась экономика, и я шел не от ситуации, когда условно мне заплатят 100 рублей, а у меня 99 на расходы и один останется.
24:07 Нет, я шел в ситуации, когда мне условно останется 20 рублей, и поэтому мне заплатят 150.
24:12 И дальше я уже искал клиентов, которые готовы заплатить эти 150 рублей, потому что
24:18 лучше продать меньше, да, но продать правильнее с точки зрения экономики, чем продать много.
24:24 А в итоге остаться с тем, что ты работаешь на всю свою команду, на клиента, а сам там вот я сегодня втрат гречкой завтракал, ешь гречку, допустим, и все.
24:33 Ну, я просто гречку люблю, такой пример.
24:36 Поэтому считали: вот так: это одна история, вторая история она связана со следующим, если это какая-то частная штука, консультация, что-то еще.
24:46 Я просто, честно говорю, беру какую-то комфортную для себя сумму из головы, которая сейчас есть, и говорю: это столько.
24:52 Это зависит от того, что это за люди, что это за бизнес.
24:55 Какой у меня этап сейчас, то есть хочется, не хочется.
24:58 И порой эта цена может быть там реально в раз отличаться, просто потому что, ну, мне не в кайф, допустим, и вообще, мой коуч,
25:10 отвечая на подобный мой вопрос, сказал мне: А с чем ты платишь за это?
25:15 Ну, вот хорошо, они дают тебе деньги, а что даешь ты?
25:18 И дальше у тебя получается допустим, вы даете свое время, не знаю, может быть, меньше спите, меньше с семьей общаетесь, меньше гуляете, вы привязаны, может быть, там к офису или еще к чему-то, ну и так далее, и так далее.
25:29 И заставляете для себя список, я бы даже предложил бы сделать вам упражнение.
25:32 Взять листочек пополам разделить, с первой стороны,
25:37 какие издержки внесете личные своей жизни, своей прекрасной жизни, ваша жизнь невероятная, ваша жизнь самое главное, что есть в этом мире.
25:45 А с другой стороны, что вы получаете?
25:47 Допустим, вы получаете 200 рублей, но за это вы должны там спать по 5 часов, там, еще что-то, еще что-то, еще что-то.
25:55 И вы такие блин, кажется, это все не стоит.
25:59 Потому что 200 рублей - это вакуум, это неплохо.
26:01 Это круто, 200 рублей, да?
26:02 Но как ты понимаешь, что ты за это платишь там чем-то другим, то вот это вот отказываешься.
26:06 Вот у тебя, кстати, вот у тебя здесь как?
26:08 Потому что мне кажется, что обычные цены и условия - это больше там какая-то моя прерогатива.
26:14 Да, вот мы с тобой так изначально пошли.
26:16 А вот у тебя здесь какие мысли?
26:18 Потому что иногда Карина приходит со своим решением, и мы его обсуждаем, и все-таки выкатываем клиенту.
26:23 Либо наоборот, я говорю, а Карина говорит: слушай, а давай вот больше-меньше, потому что да, как бы она пошла: Карина.
26:29 В нашей связи я такой больше условный СЕО там генеральный директор.
26:34 Как бы да, а Карина такой операционный директор, и она больше в деталях, каких-то порой бывает.
26:40 Я хотя сам люблю очень персонку и залезть в нее.
26:42 Я считаю, что, кстати, те бизнесы, которые не летят, они порой не летят, потому что команда слабая, а СЕО не лезет в персонку.
26:50 Как бы это сейчас странно ни звучало, и как бы это ни шло в разрез большинство книжек, которые вы читали, либо будете читать.
26:56 Корей, поэтому что ты про ценник думаешь?
26:59 Я думаю, про ценник, что это все равно внутреннее состояние и ограничения, потому что да,же на нашем примере мы поднимали цену только после того, как мы действительно мы стали увереннее себя чувствовать.
27:11 Мы начали работать с тем же бизнес-коучем.
27:13 Естественно, важно еще анализировать рынок, понимать, вообще, какие конкуренты есть, как они себя представляют, какие продукты, да, какое качество там есть, и какой ценник тоже они дают, чтобы немного себя с рынком да, с реальностью, которая есть, соотносить и понимать, я сейчас в своих иллюзиях, или я, например, со своей какой-то низкой самооценки.
27:32 И это очень помогает какие-то внутренние ограничения прорабатывать, потому что цена на самом деле - это только внутренние границы.
27:39 И я убеждена в этом, потому что на нашем опыте так и получилось, что мы сделали хороший буст именно только после того, как мы убрали эти ограничения и поняли, что камон, ну мы столько умеем делать и делаем и делаем это качественно, почему мы себя элементарно не уважаем.
27:55 И тогда сам клиент ценит больше, уважает больше, видит эту экспертизу и готов вообще отдавать деньги.
28:02 И у нас сейчас ситуация, что у нас нет какого-то одного клиента, за счет которого уже у нас достаточно широкий портфель клиентов, а на начальном этапе мы разные заказы брали короче.
28:14 Было такое: что мы зарабатывали денег мало, а нам там голову хорошо выносило.
28:17 Мы такие блин, все к с этим не работаем, с этими тоже не работаем, потому что
28:22 это совершенно не та история.
28:24 Жить нужно удовольствие, я считаю, в кайф, и
28:29 работа лично для меня, то ремесло, та профессия, да, там продажа, управление.
28:35 Для меня это хобби, честно скажу.
28:37 Я нашел то, что мне нравится в этой жизни, я хорош в этом, я зарабатываю на этом деньги, и поэтому периодически там про отпуска забывал, сейчас я там перестроил для себя.
28:48 Но еще что важно, Карина сказала очень: это ваши конкуренты, это другие люди, которые есть на рынке.
28:54 Мы понимаем компании, которые более значимые, чем мы, по своему бренду, по кейсам и по всему чему-то еще.
29:02 Мы прошли их путь клиентский, мы знаем, какие у них услуги.
29:06 То есть мы реально понимаем наших ключевых там.
29:09 Ну, конкуренты, блин, какие конкуренты?
29:11 Рынок большой, на самом деле, да, это просто коллеги, коллеги по цеху, коллеги по бизнесу.
29:15 Просто я знаю, что мы делаем лучшее сейчас, потому что мы всегда делали лучшее, и мы погружаемся в команды компании, поэтому наш продукт очень сильно отличается.
29:26 То есть, это тоже, кстати, да, мне кажется, важно.
29:28 То есть, мы не делаем вот в таком обычном понятии слова отдел продаж под ключ.
29:34 Нет, у нас как бы внутри есть чуть-чуть другие услуги, и чаще всего это покупаются, как раз не типа отдел продаж под ключ, а там другие вариации.
29:42 Поэтому, мне кажется, да, важно понимать ваших конкурентов, а ваши конкуренты порой - это не только
29:47 компании, это могут быть какие-то инструменты, как Пауэр Паша сказал, а что если у вас уже Ай решает вопрос, который может быть пытаетесь продать?
29:58 Может быть, вы там нужно подускориться, изучить что-то новое, и так далее.
30:03 Допустим, в нашем ремесле станет популярны АИ, которые либо продают.
30:07 Ну, полные пока что, мне кажется, ерунда, если честно, потому что они учатся все равно на людях.
30:11 И если они успешны, эти АИ, то это говорит о том, что слабый уровень продаж в компании, скорее всего, мы сделаем лучше, чем АИ.
30:20 А вторая штука стала популярным.
30:22 А давайте мы прослушаем звонки через АИ, дадим вам обратную связь о том, как ваши сотрудники продают, и так далее, и так далее.
30:30 Ребята, мы это тестили.
30:31 Прикол в том, что обычные контроль-качества в компании - это люди, которые слушают звонки, и они не очень крутые продасты сами.
30:40 И на этих людях часто обучается Ай.
30:43 Лбои ктото- пишет, как АИ оценивает.
30:46 На самом деле, на бумаге вы слушаете большой объем звонков, а на выхлопе - не факт, что получаете то, что нужно.
30:52 Я бы хотел на самом деле про цены для самых маленьких накинуть, что называется, а то вот эти все истории они классные, когда ты уже, в принципе, у тебя уже есть свой пакет услуг, ты уже что-то попробовал и ты уже опытный фрилансер.
31:06 Если говорить про совсем начинающих ребят, да, соответственно, если говорить про ценное образование, то здесь я могу посоветовать такую историю.
31:12 То есть, момент первый понятно, что пока мы учимся, мы можем вообще сами даже приплачивать, если у нас есть чем, да, за то, чтобы у нас были заказы, за то, чтобы обучиться.
31:20 Но наступает момент, когда мы хотим свои знания, например, там с курсов тех же, да, или после вуза, там получив высшее образование, мы вот как можно быстрее монетизировать хоть как-то.
31:30 Хоть на пол доширака, короче.
31:32 И вот было бы очень здорово подойти к этому с таким моментом.
31:36 То есть, первое, апрели для себя поискать вакансии для дну для джунов - их фактически нету.
31:42 Джун - такая история сомнительная, на многих отраслях рынка.
31:46 Не везде берут, что называется, но вот взять какого-нибудь медла, полазить по там хед-хантерам, суперджом и аналогичным сайтам, которые с вакансиями, в целом оценить среднюю зарплату какую-то по вашему региону, где вы собираетесь работать, потому что кому-то действительно комфортнее работать в своем регионе, потому что можно прийти и позаимодействовать с человеком, физически руку ему пожать.
32:07 Понятно, что если в регионе никого нет, то понятно - работаем удаленно.
32:10 В общем, смотрим - вот в целевом регионе средний уровень дохода, ну там условно говоря, 80 тысяч рублей.
32:16 И вот, собственно, что мы делаем: берем эти 80 000 рублей, делим на 160 рабочих часов в неделю.
32:22 Получаем стоимость нашего часа.
32:24 И вот наша задача в нашей услуге - первое, что сделать - это понять, сколько, какой объем работ в час мы можем сделать, сколько нам нужно часов для того, чтобы сделать проект.
32:34 Не надо браться за то, что вы делать не умеете.
32:36 Не надо делать какие-то суперсложные вещи, которые непонятно где заканчиваются.
32:41 Берите стандартные какие-то вещи, не знаю, оформление карточек для маркетплейсов, там не знаю, сайты на тильде и так далее.
32:48 И посмотрите, да, то есть сколько вы можете физически в месяц сделать этих проектов.
32:53 Например, вы можете выдавать лендос на тельде в неделю.
32:56 В одно лицо, отлично.
32:58 Вам нужно вот на ту зарплату там на эти 80 тысяч.
33:01 Короче говоря, делите их на 4, и вот, собственно, это стоимость вашего проекта.
33:05 Вот вам, собственно, цена.
33:06 А дальше ваша задача - сделать все так, чтобы у вас эти результаты были контролируемыми и предсказуемыми.
33:13 То есть, если вы клиенту говорите, что при соблюдении всех условий, что есть бриф, что вовремя проведена оплата, да, что вовремя все утверждения будет делать, а не будет там условно говоря, там на неделю в астрал уходить человек.
33:24 Вот при соблюдении этих условий вы делаете за неделю.
33:27 Сайт, все, да, с понедельника по пятницу в понедельник вы пришли с заказом, в пятницу мы, собственно, вам это все дело выдаем.
33:33 Если у вас недостаточно компетенций, коллаборируйте, нанимайте людей, опять же, можно на аутсорс какие-то задачи отдавать.
33:39 Например, вы научились рисовать кнопочки, научились рисовать трендовые интерфейсы, да, но при этом у вас нет собственного разраба, например.
33:46 Или нет, вот не умеете вы в тильду короче в ту же, или веб-флоу, или в аналогичной какой-нибудь там, ну в кавычках, скажем, что конструктор, да, в какой-то платформе разработки.
33:54 Вот найдите себе разрабы, с которым будет счастлив за какую-то денежку с вами сотрудничать, тоже начинающего, желательно опытного, но не всегда у нас есть на это деньги, за тот бюджет, за который мы продаемся.
34:05 И несите ему заказ, говорите, вот Вась, я вот дизайн рисую, а ты мне будешь вот это все собирать, и я с тобой деньгами поделюсь.
34:14 Если будешь делать хорошо, если у меня тема пойдет, если тебе нравится со мной коммуницировать, ну посмотрим сейчас, работаемся, то, собственно, после того, как мы вот этим всем позанимаемся, почему бы нам не вывести это в постоянку?
34:26 Какую-то есть, я буду подгонять, тебе заказчиков, тебе их искать не надо, у тебя будет работа.
34:29 Мне хорошо с меня эта компетенция снимается.
34:32 Еще в процессе опыта понабираемся.
34:34 Потому что, вне зависимости от того, какой бы супер-пупер-мега офигенный специалист ни был, с ним нужно сработаться.
34:40 И это не 2 часа, и это не день, и это даже иногда не неделя, это иногда не дели или месяцы, даже.
34:47 Потому что люди - это люди, да, у них вот люди не работают с бумажками, люди работают с людьми и не работают с нейросетями.
34:54 Вот поэтому, как бы, нейросети сами себе не продают.
34:58 Если работают в нейронках, какую-то делать, то, соответственно, продает этот все человек и от человека, к человеку поставляет результаты, которые нейронка произвела.
35:06 Выдыхаю на эту тему.
35:07 Надеюсь, эта информация начинающем тоже этот гештальт закроет.
35:10 А если нет, то можете писать в комментариях к этому выпуску вопросы, мы их обязательно Роми и Каринь передадим.
35:17 И я думаю, что они, так сказать, с высоты своего опыта как-то найдут время для того, чтобы на них ответить.
35:23 Мы с Кариной сейчас сделали сайт.
35:25 И какой-то там он доделывается.
35:28 Мы не сильно там, наверное, к этому подходились - практичности с той точки зрения.
35:32 Я помню, Михаил Таковинин говорил, что, по-моему, один процент денег, который ты зарабатываешь, должны идти на твой сайт.
35:37 Мы явно заложили поменьше в тот момент.
35:41 Но если нас будет слушать аудитории дизайнеров, и если это вписывается в их интерес, то может быть они предложат вариант нашего сайта.
35:49 Мы можем выложить наш подкаст, как бы, ну да, ссылочка, они предложат свое решение, и мы выберем лучшее, если оно нам понравится, заплатим им денег и сделаем, допустим, какую-то статью на ВС: про то, что ребята, смотрите, было там, не знаю, 5 или 6 людей, которые предложили варианты.
36:04 Ссылку на них, мы сделаем какую-то крутую коллабку.
36:07 Кто-то один заработает еще денег.
36:10 Я просто подумал, что это было бы прикольно, но я не знаю там, сколько это стоит, и вообще, насколько это отвлекается до дизайнеров.
36:17 Ребят, спасибо огромное.
36:19 Мне кажется, что тут куча всяких пользы несена была.
36:22 Давайте дальше попробуем развить эту историю.
36:24 Следующая вещь, с которой мы сталкиваемся - это общение с заказчиками.
36:29 Вот вопрос в том, какие заказчиками бывают сложности.
36:33 Да, нужно определить, какой твой клиент, какой не твой, потому что как начинающий, а тем более голодный - от безнадежности особенно, да, мы хватаемся за нерентабельные вещи с людьми, с которыми мы вообще не хотим ничегого обще иметь зачастую, просто потому что скушать нечего, да, у нас истерика.
36:47 Вот, продались дешевле - еще и продались каким-то не совсем адекватным людям.
36:51 А иногда адекватным, но при этом у нас, как бы, да, со стороны клиента может быть совершенно разные люди, и мы можем по вайбу не совпадать по мировоззрениям, там и так далее, и вот, возникают сложности, да, возникают сбои в процессах, возникают личные конфликты, какие-то ну, конфликт - это само себе такое слово, это не значит, что что-то плохое, что люди там друг друга побить пришли.
37:10 Конфликт от просто столкновение интересов разных в одной точке.
37:13 Да, и он как-то разрешается - то есть, вот от эскалация конфликта, когда его не да не гачат, а так сказать, раздувают.
37:19 Да ты негодяй, нет, ты негодяй.
37:21 И вот и пошло взаимно оскорбление, вот это и сказаться.
37:28 Вопрос, который я хочу задать, он сводится к тому, как разруливать сложные ситуации, выбирать людей, с которыми ты работаешь.
37:34 И может быть, если можно, какие-то крутые вещи, потому что иногда из сложностей, ну там где сложно, иногда бывает много денег, да, больше, чем обычно.
37:43 И вот, может быть, вы расскажете какие-то свои кейсы, да, то есть, что у вас происходило в процессе работы, как вы выруливали ситуацию, но опять же, есть то, о чем можно говорить, понятно, что на рынке НДА через раз, даже там, где он не нужен.
37:57 Но вот все-таки, может быть, поделитесь опытом.
38:00 Я бы разделил бы на сложное, с точки зрения проекта, это медведь всегда интересно.
38:05 Ну, то есть, сложные проекты - это что-то нестандартное, это прям такой, ну, типа вызов, наверное, даже.
38:11 Ну, короче, это люблю.
38:13 Другое дело - это сложная коммуникация, и там сложные люди или странные люди и так далее.
38:20 Вот первое, мы любим обычно это еще стоит дороже, и результат там классный, потому что это кастомная штука, и заказчик это устраивает.
38:29 А вторая история - вот в нее мы точно вляпывались, да, Карина, мне кажется, пару раз, при том, что это были какие-то
38:39 супер небольшие деньги, но банальная коммуникация с заказчиком была очень странной.
38:47 Мы просто что сделали?
38:48 Мы доделали тот объем, на который мы договорились, и сказали: ребята, ну, дальше без нас, потому что кажется, у нас нет какого-то мэтча с точки зрения коммуникации.
38:59 Мы с ними перестаем работать.
39:01 Есть какое-то количество клиентов на самом деле, которых мы бывает, приходим к заказчику.
39:06 до звонок Это могу быть я один, может быть, мы вместе с Кариной, да, вот и первый какой-то.
39:11 И бывает такое: тип, пчело.
39:13 Как будто не твой, нет вайба, когда вы могли говорить.
39:17 И Карин пишет, что говорит: Ром кажется, это не наш клиент.
39:20 А я в этот момент сижу и думаю: блин, ну я не хочу ему продавать.
39:24 А можно, и деньги есть.
39:25 Ну так, у них есть деньги.
39:27 Но я понимаю, что это то, от чего мы уходили.
39:31 То знаешь, что просто важно, наверное, что Паш, ты задаешь вопрос, именно ответ на который - это причина, почему мы шли и знаем, ключевая.
39:39 И мы сейчас не берем в команду, мы не берем в клиенты людей, которые будут делать, ну, типа, прям, мозг, или какие-то странные Карину.
39:50 Ну да, что тебе есть добавить?
39:52 Можно кейс, если там приведешь.
39:54 Ну, если про заказчика говорить, то я думаю, что в первую очередь важно все фиксировать, письменно, обязательно вести.
40:01 В каком бы мы мире современном ни жили.
40:03 Все договоренности, все ТЗ оно должно быть настолько описано максимально, чтобы какая-то договоренность, потом, можно было подкрепить ее текстом: что вот, смотри, у нас ожидания: с тобой должны быть одинаковые - ту точку, которую мы идем.
40:17 Потому что именно из-за того, что один думает про одно, другой делает другое, часто здесь этот конфликт и появляется.
40:22 Но и что я в целом хочу сказать про таких клиентов, которые аля вляпаешься: либо ты получаешь опыт, либо ты получаешь результат.
40:29 И вот мы как раз получили опыт, понимая, с каким клиентом мы дальше работать точно не хотим, и в будущем мы это уже учитываем.
40:35 Поэтому, в любом случае, так или иначе, какие-то шаги, которые нужно пройти самому, чтобы понять, а какой портрет клиента, с которым я готов идти, работать и делать какое-то долгосрочное сотрудничество.
40:48 То есть опыт, результат.
40:50 Я бы добавил здесь еще момент.
40:52 У нас есть наш клиент, с кем мы работаем, это крупнейшая компания в онлайн-образовании в Бразилии.
40:59 И мы очень круто сотрудничаем, на мой взгляд, есть полное понимание.
41:03 Мы сначала шли путем какого-то консалтинга, но я такой путь не очень люблю, потому что консалтинг - это, ну, опять же, если перевести это, например, с медициной, да, от того, что я скажу, как Карине сделать операцию, не факт, что она там все правильно сделает.
41:17 И если она не врач, профессиональный.
41:19 И потом мы перешли на формат сопровождения.
41:23 И наш формат сопровождения заключает следующий пункт - очень важный.
41:27 Мы делаем таблицу ганта, в которой мы прописываем там на один-три месяца план, по которому мы идем.
41:32 То есть, ребята, смотрите, мы будем делать раз, два, три, четыре, пять, шесть, семь, восемь, бьем такие-то блоки там один разные, да, и так далее, и так далее.
41:42 И вот мы начали работать по этой муганту.
41:44 И на самом деле, мне кажется, к середине концу первого месяца, вот такого сопряжения, мы отошли от этого Ганта.
41:52 Потому что когда-то еще глубже погружаешься, есть понимание, что цель-то результат для заказчика.
41:58 Они чтобы мы гант сделали.
41:59 Что нам важно отступить от этого и сделать какие-то другие задачи, ну чтобы был результат.
42:04 И сейчас мне кажется, что у нас этот ган на 50% не сделан и не будет сделан, мы к этому не стремимся, но есть абсолютно другие
42:16 темы, которые мы там реализуем.
42:20 И важно, что есть результат, которым мы довольны, которым доволен заказчик, да.
42:25 И мне кажется, еще вот это - мы продаем результат.
42:28 Если есть договоренность с клиентом об этом, вот, как Карина сказала, да, и вот твой вопрос, как раз был, как-то уйти, то я прихожу в Барбершоп, я говорю: постригите меня вот так.
42:37 Все, что дальше делает Барбер, это его дело.
42:40 Главное, чтобы он мне ухо не отрезало, условно, да, там, ну, и волосы, и под шок, если там в Турции, где-то, допустим, стрижете, вот.
42:45 И меня это более чем устраивает.
42:48 Я стрикся как раз на прошлой неделе.
42:51 Весь процесс занял полчаса.
42:54 Меня более чем устроило результат, и это было круто.
42:57 Вот то же самое и здесь.
42:59 Мы говорим про результат.
43:01 Поэтому мы скорее даже сообщаем клиенту, какой рывок в выручке либо в марже будет.
43:08 И мы обычно закладываем, что если мы провели аудит в компании, мы работаем там три месяца, на 15 процентов минимум, мы должны прирасти.
43:16 Дальше уже специфика бизнеса, масштаба бизнеса и так далее.
43:19 Где-то может быть там икс два, как у нас в одном кейсе получилось там за 3 месяца.
43:23 Под такой миленький не подпишемся.
43:25 Это как бы фарт, это много что сошлось, да, как бы, и так далее.
43:30 Но кажется, что нужно договориться, под ключевой результат, да.
43:34 Если где-то что-то фонит, сразу это проговаривать, потому что не бывает без огня, честно скажу.
43:38 У меня все случаи, когда казалось, что фонит, а потом, может быть, казалось, не казалось.
43:44 Всегда потом был огонь какой-то.
43:46 Ну вот даже у нас сейчас кейс с клиентом, как аккуратно это сказать, с этим
43:52 проблема была в том, что команда не включалась настолько, насколько было нужно, по задачам, которые ведут к результату, чтобы мы смогли все вместе к этому результату прийти.
44:03 И мы этот вопрос уже подняли: что, ребят, давайте, может быть, тогда не будем дальше идти вместе.
44:07 Ну, какой в этом смысл?
44:08 Да, потому что нам интересно вам помочь привести вас к какому-то результату, полноценной отдачи нет.
44:14 И этот вопрос как раз мог открыть глаза на многие процессы, тем самым даже немного изменили орг-структуру внутри команды.
44:23 И сейчас идем уже полноценно двигаемся.
44:26 То есть, важно говорить, проговаривать все аспекты.
44:29 Ну, как вот в межличностном отношении: говорить о том, что сейчас мы идем куда-то не туда.
44:34 Давайте передоговоримся, давайте найдем путь, чтобы нам идти туда, куда нужно.
44:38 Вот на самом деле очень хочется вас эту информацию клевая.
44:42 Я сейчас попробую приземлить в дизайнеров, потому что вы, как так сказать, на своем уровне восприятия говорите немножечко про битубишную историю в большей степени.
44:50 И вот у нас подкаст просто сам начинающий слушать, ребята - вот история про что: то есть, если у вас есть клиент, который очень странно себя ведет на старте, то есть он вам какой-нибудь требований высыпает, как-то излишне строго разговаривает, скажем так, или неадекватно.
45:04 То есть приходит, и вот он вас впервые видит на созвоне, на каком-нибудь и начинает вам сходу с порога что-то там предъявлять, как будто он, не знаю, пришел на рынок торговаться, короче.
45:12 Вот избегать таких моментов ничему хорошему не приведет, да.
45:16 То есть нужно люди нормально встречаться, располагают к себе, принюхиваются, и дальше уже начинается какая-то история с фиксацией договоренностей.
45:22 Про договоренности, если есть возможность прописать моменты, основные их действительно стоит зафиксировать.
45:27 Причем обращайте внимание на договор, потому что в договорах, особенно когда вы с Юриками, подписываетесь, с большимими каки-то компаниями.
45:34 У вас там договор составлен так, что если вы накосячите, все косяки лежат на вас, а клиент ни за что не отвечает.
45:40 Обязательно обговаривайте то, о чем Карина и Рома говорят.
45:44 История, например, да, что значит команда не включается.
45:47 Например, к вам пришел клиент за дизайном, чего бы то ни было.
45:50 Фикс ним, пускай будут те же самые сайты, например.
45:52 У клиента его задача, да, чтобы у него это вот свалить на вас, загрузить вас эту задачу, чтобы вы ему эту задачу сформулировали и сами же ее решили.
46:01 Для того чтобы это сделать, нужно совместно, например, можно что сделать?
46:05 Если вы в стилистиках расходитесь, чтобы не вносить бесконечные правки, типа сделали, вот не знаю, там сайт, да, а вам начинают править.
46:11 Там это не нравится, то не нравится.
46:13 Синхронизируйтесь в ожиданиях.
46:15 Если история не про функционал, а про вкусовщину, вы просто тупо садитесь, собираетесь на каком-нибудь пинтере совместную доску с референсами, говорите: вот то, что нравится мне, вот то, что нравится вам.
46:26 Давайте, значит, посидим, еще часик потратим, откинем все, что нам не нравится, да, или нам, или вам, и оставим только то, что вот в чем мы схожи.
46:34 Все ожидания уже в графическом стиле, словно говоря, там плюс-минус будут направлены.
46:40 Если вы вовремя работы сделаете, ну, часто да, опять же, у дизайнеров есть проблема, все дизайнеры могут всю ночь, потому что завтра сдавать надо, вот а еще и там конь не валялся.
46:52 Это как бы не профессиональное заболевание, ни в коем случае это состояние души творческих людей, которые вот немножко раздолбают там.
47:00 Вот надо выключать все, раздолбая.
47:02 Если вы что-то сдаете вовремя, у вас и клиент это что-то вовремя должен просмотреть.
47:06 Это огромный минус вашу выручку, вашу кассу.
47:10 Если вы запланировали, как я уже говорил, да, там 4 проекта - условно говоря, на определенную сумму в месяц.
47:15 И вот у вас на следующей неделе начнется следующий проект.
47:19 Соответственно, его за выходные надо сдать, да делать и так далее.
47:21 И если вы скидываете пятницу вовремя по договоренности, собственно, вот то, что было сделано, клиент, вы закладываете какое-то количество времени на правда, может быть, но клиент обязан это посмотреть.
47:31 То есть, если у вас клиент кладет болт на то, что вы для него делаете, и как бы вы, когда его правки получаете, они должны быть внесены немедленно, а еще лучше вчера, да когда клиент смотрит на то, что вы прислали, и он сливается и говорит: у меня они в приоритете пропадают, уходит в астрал, как не знаю, дизайнер с фриланс-биржи там на пару недель, а потом выскакивает, как чертик из табакерки.
47:52 Вот такого происходить не должно.
47:54 Попробуйте в договоре прописать штрафные санкции, что заказчик обязуется по электронной почте предоставить правке в течение трех суток, например.
48:01 В противном случае, если он этого не сделал, работа считается выполненной и деньги должны перейти с его счета на ваш счет в какой-то сумме.
48:10 Вот нормальная история.
48:11 И также можно дробить длинные проекты, если у вас есть что-то сложное.
48:14 Ну, вы в несколько этапов это делаете.
48:16 Подписывайтесь в промежуточные акты.
48:17 То есть у вас проект состоит из работ А, А, Б и С.
48:21 А, закончили, утвердили, получили вот такую сда, там одну треть, Б, закончили такую штуку, С, закончили, получили деньги.
48:29 И в конце, когда все акты сданы, собственно, вы получаете уже полностью.
48:32 пост оплату Таким образом, и клиенту не напряженный, если там сумма большая, и вам хорошо, у вас в процессе, пока вы это делаете, колбаса в холодильнике все-таки будет расти.
48:42 Будет чем платить за ЖКХ.
48:43 Извините за подробное объяснение, ребят.
48:46 у нас подкаст слушает не только ребята, которые уже состоялись, а и те, кто хочет только вот с этим познакомиться - еще не знает, как.
48:53 Мы скорее насчет не обсуждали.
48:55 У меня изначально было понимание про нас, что мы же выстраиваем продажи, и либо мы сделали это успешно, либо нет.
49:03 Если мы сделали это успешно, то дальше люди захотят с нами продолжить и сотрудничать еще.
49:08 Если нет, то очевидно, что мы разойдемся.
49:10 И я хочу через какое-то время прийти к тому, что мы со всеми клиентами работаем по постоплате.
49:17 И если клиенту не понравилось то, что мы сделали, он просто может не заплатить денег.
49:22 И тогда это как будто будет честно, максимально.
49:25 То есть, как это звучит странно, особенно для тех, кто сейчас в бизнесе такие: Рома, что ты говоришь?
49:30 Ну смотри, банально, если мы с тобой работаем, я тебе сделал классную систему, и ты мне кинул - как вариант - ну хорошо, от меня не убудет, если у меня к тому моменту большой там стабильный бизнес, я закладываю это как вариант того, что просто я, как говорится, не работаю с плохими парнями, да, и таким образом я
49:47 отправляю до свидания, но, как ты правильно сказал, я просто проект делю на 4 этапа, допустим, 6, да или сколько-то, и за каждый этап они платят.
49:56 Они могут остановиться на втором, но я дальше это тоже делать ничего не буду.
50:00 Но почему я проект понял?
50:02 Ко тыгда сказал про разделение на этапы, еще у нас был звонок с клиентом на индике.
50:06 Какие у вас гарантии?
50:08 А я честно скажу, я вот прокументы, юристов, я вот в это не сильно вообще для этого есть люди, как бы там, да, какие-то, которые профессионально занимаются.
50:17 Я говорю, слушайте, я не знаю, как мы это можем там сами договориться.
50:22 Гарантии, как бы я на словах могу вам дать, в другом горе, наверное, мы это не пропишем.
50:25 Говорят, давайте мы просто пропишем правила, что если вам не понравится, вы второй платеж не заплатите.
50:30 Ну, мы бьем сумму пополам, вы вносите первый платеж, мы сами работаем.
50:33 Если вас не устраивает результат, вы ему не платите.
50:35 Там такие были очумелые глаза на меня.
50:37 Да, там были на меня такие очумелые глаза, и в этот момент в итоге у нас не получается.
50:43 Ну, как бы мы не поработали с этим клиентом, пока что, может, поработаем в будущем, не знаю.
50:47 Но я для себя просто понимаю, что то, насколько мы делаем качественно, и насколько у нас классная команда сейчас формируется, это люди, с которыми мы давным-давно сколько-то времени работали.
51:00 То причина отказа от оплаты от клиента может быть в двух случаях.
51:04 Если мы реально облажались, от такой тоже допустимо, но это будет для нас хорошим щелчком по носу.
51:10 Потому что мы не получили деньги, мы что-то срочно начнем менять.
51:13 Потому что если мы получим деньги, но мы облажались, ну вроде нормально, да.
51:16 Я не хочу, вот чтобы качество падало.
51:18 А второе, когда просто клиент ожетсяка не наш, там как говорил кто-то из политиков плохими словами.
51:25 Поэтому Карин тоже с море странными глазами во время записи этого разговора, но это моя такая хотелка, я думаю, она реализуется.
51:35 Важно еще в кайф делать.
51:37 И вот мы сейчас вспомнили, что мы начинали общаться и говорю: я вот про компьютерные игры вспомнил.
51:45 Первый - свой самый лучший управленческий опыт в жизни я получил в игре под названием Лайнедж 2.
51:53 Как бы это странно, сейчас для кого-то не звучало.
51:56 И это было странно, будучи там пацаном, там 16 лет с калькита, управлять какими-то взрослыми дядьками, там еще чем-то и 40 человек, заставляя или мотивируя их проснуться с утра перед работой, сходить и убить какого-то там супербосса.
52:12 Я очень благодарен этому.
52:13 Мне это дало даже больше, чем мои 4 института.
52:16 А второй пункт - вот игры - это же прикольно.
52:20 То есть, ты берешь, включаешь там, не знаю, Соньку или Помп, да, играешь, вот что-то, ты живешь какую-то жизнь, как в кино, ты снимаешься, как будто в кино.
52:28 Но, дорогие слушатели, дизайнеры или дизайнеры, самая лучшая игра - это ваша текущая жизнь.
52:36 И вот, когда Паша говорил там про в начале там а как куда идти откуда идти да да вы карина тоже а представьте что ваша жизнь и ваша игра она закончится так проиграйте настолько классно чтобы это было лучшей возможной игрой.
52:51 И тогда, наверное, не будет варианта, откуда вы идете, а будет вариант, куда вы идете, потому что вы захотите, может быть, куда-то съездить, ударить классные места, либо там что-то изучить, там с кем-то познакомиться, пообщаться, и так далее, и так далее.
53:02 И тогда вы будете супермен развиваться.
53:05 Потому что у человека, который хочет пройти эту игру на максимальном удовольствии, это речь не про сложность.
53:12 Наоборот, удовольствие - порой - это про легкость, если к этому правильно относиться, то жизнь очень сильно изменится.
53:18 И я сейчас для себя пытаюсь запустить челлендж на месяц.
53:21 Это мой личный будет такой челлендж.
53:23 Я называю его челленджем Джеймса Бонда.
53:26 Вот если бы я был реальным Джеймсом Бондом, как бы я прожил месяц, скорее всего, я бы постоянно что-то учил: там, язык: драться, стрелять, водить, самолет, вертолет, теплоход, паровоз - я не знаю, и так далее.
53:41 И если сейчас вот в это я окунусь, а я надеюсь, что найдутся силы и убеждения, то я думаю, моя жизнь опять же изменится в очередной раз, на до и после.
53:52 Вот мне кажется, все наши трансформации не про вообще не про хард-скиллы.
53:55 Да и даже пару не про софт-скилл, если честно.
53:58 Наша трансформация, как Карин сказал, все в башке, все в нашей прекрасной голове.
54:02 И вопрос: просто кто кем управляет.
54:04 Мы всего лишь какая-то коробка из мяса, да, которое сидит, какой-то чувак там четыре чашки передвигает внутри, вот.
54:11 Куда мы идем, не знаю.
54:12 Я знаю, что мне пересмотрев вот такую реальность, немножко, может быть, я не знаю, скажет, сумасшедший или как-то, мне очень помогло научиться наслаждаться жизнью и делать кайф вот решил поделиться с вами надеюсь полез а я думаю что в принципе да чтобы это не было вредным советом то есть с чего все началось все-таки друзья можно наслаждаться жизнью, взяв 100% предоплату.
54:35 И от этого тоже ничего не потерять.
54:38 Вот, и на самом деле, вот то, что ты говоришь, да, история с какими-то гарантиями, я сейчас представил замечательные договоры, где у тебя там это отдельным пунктом прописано, да, там в предоставлении гарантии зуб даю, да, или гадом буду, короче, там такая какая-то история.
54:55 В принципе, действительно, прописать всего не получится никогда и ни за что, скорее всего, только ключевые моменты какие-то.
55:01 Но это не значит, что этого не нужно делать.
55:03 То есть, прописывайте основные какие-то ключевые поинты в договоре.
55:07 В обязательном порядке: не стесняйтесь, клиенту переслать договор обратно, которого нам послал и сказать, что ребята, ваши юристы корпоративно, это замечательно, но вот это, вот это, вот это я делать не буду, а вот предлагаю вот это, вот это и вот это.
55:19 Вы не поверите, как много людей готовы там пойти на такую студку, потому что юристы тоже не пытаются перестраховаться.
55:25 всегда А люди работают с людьми.
55:27 Ну а часть вещей можно оформить, так сказать, джентльменским соглашением.
55:32 Вот, то есть, если вы работаете с каким-то менеджером проекта, если он не меняется, проект короткий - вполне себе нормальная история.
55:37 Договорится обо всем на словах.
55:39 Главное, зафиксировать, пускай в не имеющем виде, да, как бы не имеющем юридической силы каком-то документе, то есть можно просто прописать: что я вот тебе сделал вот это, вот это, вот это, как бы и прошу тебя сделать вот это, вот это, вот это в ответ.
55:52 И как бы тогда уже моральная какая-то история есть с тем, чтобы человека надавить и все на договоренности не соблюдает.
55:59 А юридический аспект, вот, ну, я бы все-таки рекомендовал со всех сторон прикрыться.
56:06 Потому что люди хорошо себя ведут, скажем так, только когда у них все хорошо.
56:11 Очень легко быть хорошим, когда у тебя все хорошо.
56:13 Представим себе, что ты владелец бизнеса, ты пришел к дизайнеру, что-то заказал, у тебя были деньги, у тебя была куча проектов и так далее, но происходит какой-нибудь там черный лебедь, как сейчас говорить.
56:22 Да, и у тебя резко возрастает объем проблем, да, то есть в бизнесе долги, кассовые разрывы, дома глушит, соответственно, еще там, не знаю, жена, например, там пилит и так далее.
56:34 И тут приходит какой-то дизайнер, который уже вот то, что ты в него вгружал, оно для тебя, скажем так, смысл и рентабельность потеряло на общем фоне, и очень тоже, что-то от тебя хочет, все-таки это юридические договоренности и страхуют таких моментов, так что как бы очень поддерживаю и уважаю Ромину жизненную позицию.
56:52 Жизнь действительно нужно наслаждаться, просто чтобы наслаждаться ей в полной мере, эти договоренности юридически фиксируйте, а то потом придется, соответственно, разгребать то, что получится.
57:01 Как мне кажется, опять же, мне не мое не обязательно правильно.
57:04 Карина, дополни нас, пожалуйста, как третья сторона.
57:07 А сейчас подождите секунду.
57:09 Прямо это очень важно.
57:10 Вы знаете, я тут рассказал про свой взгляд, про все, куда я иду.
57:14 Но чтобы вы понимали, в нашем портфеле сейчас только одна компания платит по поступлате.
57:19 Это важный пункт, да, то есть, реальность такова, что сейчас только один клиент, с которым мы работаем более, не знаю, месяцев 8 уже, да, наверное, платит нам по пост оплате.
57:28 Остальные - это либо предоплата полностью, либо минимум 50%.
57:33 Это вот очень важно.
57:34 Это то, что все-таки позволяет нас страховать.
57:36 А я говорю про идеальный какой-то мир, в котором я стремлюсь.
57:39 Да, Карин, что у тебя на этот счет?
57:44 Ой, дорогие слушатели, я считаю так: слушайте себя в первую очередь, и находите свою форму взаимодействия с клиентами, потому что написано много книжек, методичек, кучи интервью и крутых спецов, которые как-то что-то делают.
57:56 Да, есть рабочие инструменты, но самое ключевое - вы же чувствуете, как вы хотите выстраивать свое дело.
58:02 Вы же понимаете, какие люди вас окружают среди ваших клиентов какие-то портреты.
58:07 Я полностью согласна про юридические аспекты, потому что себя нужно как-то страховать, обезопасить просто элементарно свой труд и потом по итогу заработать денег.
58:18 романа тоже приветствую!
58:20 Но на деле хочется подтверждение, что я сейчас буду делать что-то не впустую, поэтому конечно здесь нужно полностью это все документировать, я считаю, так.
58:30 А вот знаете, я видел такой видос, и там человек должен денег другому человеку.
58:36 Это не ну, по-моему, даже не корпоративные какие-то вопросы, а просто вот друг занял у другого друга или знакомого.
58:44 И вот этот человек записывает ему аудио или видео и говорит: слушай, когда в твоей жизни сейчас начнутся происходить какие-то странные вещи, плохие вещи, ты просто знаешь, что это потому, что ты мне дал мне долг.
58:55 Так работает Вселенная.
58:56 И вот я верю, что так правда работает, и я вообще не вижу вариантов, чтобы нас тут где-то когда-нибудь там опрокинул или еще что-то, но я супер, супер спокоен.
59:07 Роман, как синий пояс по джиу-джитсу, говорит:
59:12 у тебя там сейчас кармический фингал вырастет из серии.
59:18 Наверное, последний вопрос.
59:20 Вот опять же, раз мы про карму, про вселенную, про то, что жизнь по-разному разворачивается.
59:25 Зачастую, но по крайней мере мы про дизайн говорим, то клиенты приходят нам к с одним запросом, а на самом деле мы продаем совершенно другое.
59:34 То есть мы можем продавать компетенции, другие услуги и прочие вещи, причем они могут решать задачу клиента.
59:41 Это тоже, мне кажется, важный вопрос для понимания, что вот клиенту нужно знать, понимать и пытаться его перестроить на то, что ему действительно нужно.
59:50 Есть ли у вас какие-то, может быть, примеры
59:53 аналогичных историй, ситуаций, которые там прожили, разрулили и так далее.
59:59 Ну да, давайте расскажу.
1:00:01 К Роману постучались с запросом на менеджеры по продажам на найм.
1:00:06 Мы встретились с ребятами, пообщались вообще, какие у них есть боли, какие потребности, чему мы можем быть полезны.
1:00:13 И вообще, по итогу, договорились на продаже на аутсорсе.
1:00:17 То есть мы вывели своих менеджеров по продажам на их трафик, на их заявки.
1:00:21 И сначала это было тестовое.
1:00:23 Мы посмотрели, насколько качественные лиды можем ли мы с ними работать, плюс, с другой стороны, показали свое качество работы.
1:00:29 И после тестового запуска, уже сейчас, третий месяц, мы активно работаем, смогли по нескольким связкам, по органически поднять конверсию аж до 35% с 12%, а по связке теплого трафик с 4% до 15%.
1:00:44 И вот в таком ключе мы работаем.
1:00:45 Это именно про то, что всегда важно учитывать гибкость контекста:
1:00:50 встречаться, общаться, генерить вместе с заказчиком то, как мы можем быть полезны друг другу, и находить именно ту форму индивидуальную, уникальную, которой можно получить результат.
1:01:05 Наверное, не про клиента, а про штуку, которая помогает мне, как менеджеру,
1:01:11 может помогать вам при общении с заказчиком, чтобы правильно понять его цель.
1:01:15 Очень простой вопрос звучит.
1:01:17 Он звучит так: Чтобы что.
1:01:18 И вот, когда сотрудник что-то делает или хочет сделать, его спрашивают: Чтобы что, и он отвечает.
1:01:24 И я еще рас спрашиваю: что бы что.
1:01:26 И вот и я понимаю, что он хочет достичь путем двух-трех итераций по итогу.
1:01:31 То же самое с заказчиком.
1:01:32 Допустим, вот наш пример: да, мы для себя делаем сайт.
1:01:36 Какая наша цель сайта?
1:01:37 Информационная, чтобы он просто был, как бы его можно было показать, или может быть мы туда трафик хотим пролить.
1:01:42 Да, или, может быть, еще какая-то.
1:01:43 Ну, я просто не знаю, бывают поводы сделать сайт, условно, но там на нашем примере.
1:01:48 И мне кажется, что если нас правильно в начале, ну, если в начале происходит правильный бриф, то мы точно объясним, что нам нужно.
1:01:57 Что на самом-то деле нам сайт не нужен.
1:01:59 Нам нужны клиенты с этого сайта, да, или нам нужно клиентам, которых мы получаем другим способом, просто показать им сайт, на котором мы увидят компании, с которой мы работали, какие-то там низкописы кейсов и скажут: да, ребята, вы классные.
1:02:12 Потому что возвращаясь к вопросу соцсетей и всего остального, я вот немножко вел там инстаграм, там какие-то видосы, я вел запрещенную признанную экстремистской принадлежащей метеоруте.
1:02:29 Там у меня было, может, здесь 20-видео про продажу, то есть там как продавать еще что-то.
1:02:35 У меня в Телеграме были статьи про увольнение сотрудников, про какие-то изменения в продажах, про что-то еще.
1:02:42 У нас есть статья на вихье, она одна всего, но там какое-то хорошее количество просмотров было.
1:02:46 И вот несколько клиентов, которые купили у нас услуги за последнее время, они сказали: Роман, мы подробно изучили ваши сети социальные.
1:02:55 И нам понравилось то, про что вы пишете, то, что вы раскрываете.
1:03:01 Поэтому мы хотим работать именно с вами.
1:03:03 И причем прикольно, что там, допустим, один из этих клиентов пришел на один человек сейчас, уже докупил больше, потому что поняли, что есть ценность, есть результат.
1:03:13 И всегда, да, за 6 к тому, что говорила Карина, всегда важно идти чуть-чуть глубже, понимая, все-таки в чем именно запрос потому что могли бы мы дать этим ребятам менеджера да даже одного из этих им управлять надо эта компания умеет управлять у них есть скиллы по менеджеру по менеджменту менеджеров по продажам, да, как бы, или нет, а мы берем это подключим.
1:03:35 Говорим: ребята, вы нам просто заявки дайте, и мы сделаем отлично, и у вас никакого долга не будет.
1:03:41 Потому что на нашей стороне сидит человек, который контролирует заявки, сидит человек, который слушает эти заявки, чтобы.
1:03:46 ну, часть из них, понятно, не все, чтобы менеджеры хорошо продают.
1:03:50 Есть менеджеры, которые продают.
1:03:52 Также и заходя в компанию, мы говорим: мы дадим вам выручку, потому что бизнесу нужна либо выручка, либо маржа, там в зависимости от этапа, на котором он находится, мы не хотим ни скрипты выстраивать, ни обучение проводить, ничего.
1:04:05 Ну, потому что это глупо, на мой взгляд, порой происходит, всунуть в какой-то новый элемент, когда вся система сломалась.
1:04:12 Поэтому мы делаем сначала аудит полноценной компании, а потом мы говорим: давайте договариваться на деньги итоговые, потому что мы выведем команду, в которой будет там бизнес-инженер, да, там который качество, там тренер, скриптолог и так далее, и так далее, и они дадут этот результат.
1:04:28 И вот мне кажется, что будьте терапевтом, вот что бы я сказал: нашим слушателям: будьте терапевтом.
1:04:34 Терапевт - это тот, кто задает энное количество вопросов, прежде чем сделать диагноз поставить, какой-то.
1:04:40 И я сейчас проведу просто офигенный кейс.
1:04:42 Паша, мне кажется, это будет очень показательно, полезно.
1:04:46 Друзья, если вы общаетесь с клиентами, и если у вас есть ваш отдел продаж.
1:04:50 Услышьте мой кейс, я думаю, вы посмеетесь.
1:04:54 В общем, компания.
1:04:56 Обычно там по-хорошему клиенту нужно задавать, если это Б2-С продажи, там 5-7 вопросов.
1:05:01 Обычно задают 2-3 максимум.
1:05:03 В Б2Б я там еще другие условия, и так далее.
1:05:07 Мы посмотрели, как компания продает, сделали для обучения для сотрудников продаж, и в этом обучении мы развернули, мы стали менеджером по продажам, а их менеджеры продажам стали клиентами.
1:05:18 Мы сказали: ребята, а давайте сейчас представим, что мы продаем кроссовки.
1:05:23 Вы хотите купить кроссовки?
1:05:24 Вот сколько, мы сейчас прям можем проиграть, а сколько - вопросов там вы задаете?
1:05:31 Они говорят: ну, там, три.
1:05:32 Вот давай, если тебе задам три вопроса, значит, логика следующая.
1:05:37 Ты пришел ко мне купить кроссовки.
1:05:39 Я тебе, как менеджер, продающий кроссовки, задам тебе три вопроса, а потом я тебе ну пардам кроссовки сейчас все ее червозбудилище исследовали, исследователи давай,
1:05:50 я сейчас сделаю перенос на какой-нибудь там рынок онлайн-образования по вопросам, которые они задают.
1:05:56 Подскажи, а ты раньше кроссовками пользовался?
1:05:59 Господи, я думал, я тебе буду задавать вопросы и начну с вопроса: а у вас есть кроссовки?
1:06:06 Да, я использовал кроссовки, пользуюсь ими активно,
1:06:10 в зависимости от сезона, иногда даже зимой.
1:06:13 Ты уже очень хороший клиент, на самом деле, ты столько разговариваешь, это уже плюс.
1:06:16 Окей, подскажи, пожалуйста, а для чего тебе кроссовки?
1:06:20 Мне кроссовки нужны для занятий спортом, и они мне нужны для повседневной носки.
1:06:25 Это то, что спорт чи стайл просто это удобно и не натирает ноги, так как те самые ботинки.
1:06:32 А давайте представим, что если мы подберем для тебя кроссовки подходящие, то когда ты начнешь готов начать их применять, использовать эти кроссовки носить?
1:06:40 Ну вот сейчас потеплее останется, и да, и можно.
1:06:46 Спасибо тебе большое, Паш, за твои ответы.
1:06:48 Я знаю, какие кроссовки те нужны.
1:06:49 Смотри, у меня есть для тетя кроссовки: значит, один кроссовок 46-го размера - красный с эстразами, а второй кроссовок 39-го размера бирюзовый с рифленой подошвой возьмешь?
1:07:06 Я буду тебя сейчас давить, как менеджер продажи.
1:07:09 Ты говоришь, нет, а я тебе, знаешь, что говорю?
1:07:11 Паш, эти скидки дам, 20% на кроссовке бери, пожалуйста.
1:07:17 Такую никого нету, только тебе даю.
1:07:19 Нет, размер - не мой.
1:07:22 Окей, хорошо, смотри.
1:07:23 Я тебя понял, действительно важный вопрос.
1:07:25 Давайте еще купон накину на 100 рублей на них.
1:07:30 А если шнурки в подарок дам?
1:07:32 Ну то я на них удалюсь, потому что мне будет обидно, что я купил то, что мне не нужно.
1:07:40 И прикинь, прикинь, что бизнес работает так, как я, к сожалению, показал: то, что людям продают обесцененный продукт, который им нафиг не нужен, а потом идут возвраты, негатив и куча всего, и так далее.
1:07:53 То, что я сейчас показал - это правда.
1:07:55 К сожалению, это правда, это массовая правда, поэтому, когда мы говорим с Кориной о том, что у нас рынок ну как бы конкурентов, нету, да не,т конкуренции, рынок большой.
1:08:06 Ну, и тут, как лайфхак, какую-то рекомендацию хочется задать: что попробуйте выписать вопросы в открытой форме, какие вопросы вам помогут при общении с вашим клиентом выявить действительно потребности, его ожидания.
1:08:19 То есть, вот у нас, например, в брифе есть вопрос: а что вы ожидаете от нашей совместной работы?
1:08:24 Что будет для вас результатом?
1:08:26 То есть, с разных сторон плоскостей соберите всю эту информацию.
1:08:41 Я не могу не порекомендовать вам книгу.
1:08:44 Книга называется Спроси у мамы.
1:08:49 Да, эта книга читается достаточно быстро, интересно и классно.
1:08:53 Во-первых, мне кажется, она в профессиональном плане помогает вам более четко понимать запрос заказчика и собирать от него обратную связь, а в реальной жизни меньше рефлексировать на тему обратной связи людей,
1:09:10 И это вот одна книга, и вторая книга, просто невероятная, называется она Архитектура выбора.
1:09:17 Она эти две книги входят в топ-10, моих точно.
1:09:20 Архитектура выбора - такая желтая, там слоники нарисованы, если покупать ее в России.
1:09:25 Ричард Таллер и Кас Санстейн написали эту книгу, там много исследований и примеров.
1:09:30 Мне кажется, вы не пожалеете.
1:09:33 А если пожалеете, напишите, я скажу.
1:09:35 Ром, я тоже докину, потому что у нас два года закон о рекламе, вот, и нельзя просто так взять и порекомендовать книгу.
1:09:43 Они должны идти списком, тогда это не признается рекламой.
1:09:46 Поэтому от себя тоже такие замечательную вещь.
1:09:49 Герман Симон, признание мастера цены на образование, вот я специально за ней слазил, потому что забыл, как автор зовут, как бы тоже это история про то, что человек, который работал с огромными корпорациями, там, с миллиардными оборотами, он просто на примере различных вещей - кейсов да приводит историю, что цена не связана ни с производством, ни со средним чеком.
1:10:10 Зачастую это просто тупо маркетинг и создание иногда хайпа вокруг каких-то продуктов, все, я думаю, что как бы этот гештальт, что называется, там книжный закроем, я бы от себя все-таки порекомендовал больше.
1:10:25 Практики, то есть, прямо вот вот возьмите: Карина, вот она несколько раз за выпуск сегодня упоминала: что возьмите листик и бумажку.
1:10:31 И листик и бумажка - это лучше, чем крутые навороченные инструменты, там, типа ноуши, фиг джем, и мерой, и так далее.
1:10:36 И вы пишите туда истории, да, собственно, что и кому вы продаете.
1:10:40 Я уже несколько раз приводил кейс такой: сейчас модно говорить, кейс - случай, когда пришел студент с курсов инструментальных, только по фотошому, только по иллюстратору, говорит: ну вот курс прошел, еще дальше, как работать, как бы это вот: еще раз повторяешь: ему что чувак на рынке не нужен чувак, который владеет фотошопом тем же, но нужен чувак, который что-то в нем делает.
1:10:57 Когда начали разбираться, человек, собственно, обратился, да, там что-то пришел, вот у него градус понизился, так сказать, то, что у него что-то не получается, говорит, я не могу, но работа устроиться.
1:11:07 Как бы окей, фрилансе фрилансом тоже не получается, вообще ни в какую, сколько ты написал?
1:11:13 Ну, собственно, троим чего-то им написал.
1:11:15 Он написал там из серии: там здрасте, я, Вася, я дизайнер, курс по дизайну закончил.
1:11:19 Там такой эссе, причем такое немаленькое.
1:11:22 И в конце не найдется ли у вас какой-то работы для меня?
1:11:24 Ну, то есть, вы когда приходите к клиенту, вам не надо предлагать ему ничего лишнего.
1:11:29 Да, вот вы с начинаете, когда сформулируете конкретное пакетное предложение от и до, и продавайте людям, которым это потенциально нужно.
1:11:36 Тогда у вас вы не будете создавать проблему.
1:11:39 Да, вот писать сидит предприниматель, где-то у него есть какая-то задача, которую нужно решить.
1:11:43 А вы приходите и говорите: у вас есть какой-нибудь работ?
1:11:45 Придумай мне задачу.
1:11:46 То есть вы его озадачили тем, что он должен придумать вам задачу, а вы должны приходить к решению с решением.
1:11:50 Пирожки, по 100 рублей надо?
1:11:52 Он такой: не, не надо, я пиццу ем.
1:11:54 Окей, могу пиццу предложить тоже.
1:11:57 Хотите, но за 200.
1:11:59 Тогда да, пойдет диалог.
1:12:00 Есть просто, как бы, ну, нет, так нет, пошли дальше.
1:12:03 И вопрос объема конверсии.
1:12:04 То есть, если вы написали трем потенциальным клиентам, вас там кто-то проигнорирован, а проигнорировал второй отказал, третий, собственно, послал куда подальше.
1:12:13 Это не значит, что все это все закончилось.
1:12:15 Напишите 100, если у вас из 100 10 человек вам откликнется, вы просто бог продаж, то есть у очень вас бешеная конверсия.
1:12:24 То есть это очень важный момент для понимания.
1:12:26 То есть количество попытки перерастает в качество, когда вы понимаете, что делаете, и постоянно растете.
1:12:30 Анализируете это отказы, причины отказов.
1:12:33 Да, соответственно, какие-то такие штуки вырастите, что называется, очень быстро давайте приземлимся - в практическую плоскость, если как бы вот не будем ничего добавлять, то вопрос к вам: как к чувакам, которые вот прямо про продажи для всего чего угодно для кроссовок.
1:12:49 Вот Рома мне уже продал кроссовки - фактически.
1:12:52 Вот, по крайней мере, я теперь знаю, у кого консультироваться, когда я буду их выбирать.
1:12:56 Вот Карина, собственно, тут же там на позитиве классно, ценных советов надавало.
1:13:00 Вот к вам вопрос: давайте приземлим это в начинающих дизайнеров.
1:13:04 Начинающий дизайнер, вот аналогичный тому кейсу, который я сейчас привел, да, вот что бы вы ему порекомендовали?
1:13:09 Человек ушел из найма или даже еще не ушел из найма, как он может продавать свои услуги?
1:13:14 С чего начать построение истории с продажами?
1:13:17 Какие барьеры преодолеть и как зайти, подойти вообще к людям, начать им что-то предлагать?
1:13:23 Ну, често говоря, что мне первое сейчас изрешение приходит, я бы взяла таким образом.
1:13:28 Я бы нашла какой-то минимальный продукт, где я затрачиваю много своего времени, но какой-то показательный.
1:13:34 И заходить к потенциальным клиентам с чем-то.
1:13:38 То есть показывать, например, вот у тебя такой логотип, например, а я вижу вот такое решение, это может тебе сделать то-то, то-то.
1:13:46 И если найти какую-то такую форму, где вы не будете затрачивать много времени, ресурсов, но сможете показать уже что-то реальное, материальное в виде какой-то работы, конкретно под этого клиента, хотя бы начать диалог и вывести его на дальнейшее общение, мне кажется, как одна из форм взаимодействия может помочь.
1:14:04 Ну, и как будто вот, еще исходя из того, что сказал Карина, первая - это упаковаться.
1:14:08 Я считаю, да, это важно.
1:14:10 Ну, чтобы было легко, понятно, что вы предлагаете.
1:14:13 Потому что если это будет сложно, то будет очень много вопросов, там недоверие, всего остального.
1:14:17 Поэтому собрать, видимо, свои какие-то работы в портфолио, как-то это упаковать, показать, что вы делаете, а решить, сколько это стоит для себя.
1:14:26 Потому что, если будете решать это на встрече, либо долго решать в переписке, у клиента будут вопросы.
1:14:30 То есть вы должны четко понимать, сколько это стоит, чтобы и в минус не сработать, и все было красиво.
1:14:35 Поэтому паковаться, решить, сколько это стоит, плюс сколько это занимает времени, обязательно.
1:14:40 Потому что иногда можно напордавать, как ты правильно сказал, да, Паш, а потом сидеть там на выходные, не успевая к понедельнику за какой-то заказ.
1:14:47 А я бы, честно, если бы человек мне нарушил дедлайны, я бы, скорее всего, не факт бы, что заказал у него второй раз.
1:14:53 Вот, третья история.
1:14:55 Ну, вот я не знаю, как я я.
1:14:56 достаточно интровертичный парень, и у меня немного там знакомых, подписчиков и так далее.
1:15:01 Но кажется, что социальные сети они все-таки решают.
1:15:04 И поэтому, если у вас есть социальные сети, напишите там, что вот то-то, то-то, то-то вы можете сделать.
1:15:10 Это точно поможет.
1:15:12 У меня даже даже у меня с такой вот формата коммуникации было там несколько заказов, которые ко мне прилетали.
1:15:18 Вот, мне нравится, я вот видел раньше, не помню, на каких сайтах, что-то я почитывал, когда человек делает, изменяет брендинг.
1:15:26 То есть там было что-то одно, а он изменил и показывает.
1:15:28 А я вот это вижу так.
1:15:29 И таким образом, просто я читаю, может быть, даже что-то развлекательное, но вижу, что у меня совпадают с этим человеком какие-то мысли, и я у него вполне могу заказать что-то.
1:15:40 Плюс это, как бы, его делает популярным.
1:15:42 Короче, сделайте так, чтобы большее количество людей вас касалось.
1:15:46 Вот я бы так бы добавил.
1:15:48 Ну, только не руками, ногами, вот, а просто
1:15:53 Потому что если вы хотите, чтобы вас касалось больше людей руками и ногами, искренне рекомендую джиу-джитсу.
1:15:58 Вот, оно позволит вам быть сверху, а не снизу.
1:16:01 Ну и для расширения воронки можно пойти вообще через своих друзей, знакомых и коллег, и сказать: Смотри, я сейчас начал такой-то путь, делаю такие-то работы.
1:16:09 Если ты мне кому-то порекомендуешь, мы там можем с тобой как-то запартнериться, что-то.
1:16:14 Может быть, я тебе что-то сделаю там для сайта, для чего нужно?
1:16:17 То есть больше рассказывайте себе через своих знакомых, друзей, чтобы они тоже рекомендовали в том числе.
1:16:23 К нам так приходят клиенты, кстати, это тоже очень важно.
1:16:25 К нам приходят клиенты, когда кто-то рассказал про нас, ну, то есть, человек у меня проблема там с продажами или с чем-то.
1:16:31 Он говорит: а я знаю там Рому и Карину, вот у них агентство, они помогут.
1:16:35 Причем они очень лояльны, часто бывают и тоже покупают.
1:16:39 Я просто, как сказать, я никогда, наверное, не был, с одной стороны, дизайнером, с другой стороны, все-таки мой переход в свое дело случился, когда я был очень, ну, очень успешен, как топ-менеджер, и это не переход менеджера по продажам в человек, который открыл свою компанию.
1:16:59 Это переход, который управлял командами в 300 человек, которые управлял выручкой в пару миллионов долларов в месяц ежемесячно, и для меня переход в самую такую хотел сказать саму занятий.
1:17:14 Е-мое, не дай бог, вот свое дело, он был из позиции менеджера, поэтому я сразу создавал систему.
1:17:22 И мне кажется, что по-хорошему ответить на вопрос, как вы будете привлекать клиентов и кто это будет делать, как привлекать, как будто бы мы немножко подрассказали.
1:17:31 Я просто не знаю, где обитают люди, которые ищут дизайн.
1:17:35 Вот мы, когда искали, кто нам сайт будет делать.
1:17:38 Мы, кстати, узнакомых узнавали, да, Кати?
1:17:39 Нам рекомендовали девушку.
1:17:41 Вот Кати, да, там Кати делала какой-то сайтт..
1:17:43 Во И обычно все-таки это через какие-то касания идут.
1:17:46 Мне кажется, важно.
1:17:47 Важно заявлять о себе.
1:17:48 Вот это моя зона роста на самом деле.
1:17:51 Я очень такой скрытый, интервертичный, скромный, сижу там с подписчиками, густами.
1:17:56 А надо говорить об этом, потому что если у вас есть что-то, что вам далось сверху, или откуда-то, вы просто что вы верите, да, то нужно это реализовывать.
1:18:06 И если вы крутой дизайнер, то представьте, просто насколько будет прекрасен этот мир, я кстати вспомнил еще такой момент.
1:18:15 Для меня их дизайн в свое время объяснил Сергей Попков одним предложим, одним представьте примером.
1:18:22 Говорит, ты хочешь открыть дверь, и там ручка либо в одну сторону, либо во вторую.
1:18:26 И вот это их дизайн.
1:18:27 Я такой, е-мое, вау!
1:18:30 И вот на таких примерах и надо продавать на самом деле.
1:18:32 Не вау, красота, еще что-то.
1:18:34 А ведь мне нужно просто четко открывать дверь, правильно.
1:18:37 Да, а как это уже вы решите сами?
1:18:38 Вот так какие-то такие у нас мысли.
1:18:40 Ребята, а у меня к вам есть хорошие мысли, возникшие.
1:18:43 То есть, в принципе, вообще, любому специалисту, который вне зависимости, хотите вы работать на дядю или на себя, имеет смысл позаниматься продажами хотя бы чуть-чуть факультативно, хотя бы пару месяцев.
1:18:54 Мне свое время вот барьеры там подходить к незнакомым людям, стучаться к ним, да, раньше интернет в ваше в наши лохматые времена не было.
1:19:02 Собственно, я просто работал и продавцом-консультантом когда-то очень-очень давно и продавал страхование жизни.
1:19:08 То есть, это вещь которая вообще фиг продашь, тем более, что в те времена, да, там в начале, ну львых, и это действительно дает какой-то буст.
1:19:17 Потом гораздо проще общаться с людьми, предложить что-то незнакомому человеку, или валить людей какому-то печатнику, который запорол тираж и которого ты никогда не видел.
1:19:26 То есть, это действительно важные моменты, вот мне кажется, что порог входа в продажу чутка пониже будет, чем в дизайн.
1:19:34 Мне кажется, продажнику уж не нужно иметь портфолио, чтобы прийти куда-то и попытаться вообще менеджером продажам по продажам устроится.
1:19:40 Вот расскажите про стек технологии, потому что, возможно, что для тех ребят, которые, например, прошли какие-то курсы и не могут пока реализоваться как именно дизайнеры, может быть, им действительно пойти попродавать куда-то что-то.
1:19:52 Вообще, как происходит процесс трудоустройства в вашей сфере?
1:19:56 Да, смотри, во-первых, я с тобой здесь согласен, что как будто порог сильно ниже.
1:20:01 И мне кажется, что древнейшая профессия, на самом деле
1:20:06 спорил и пошутил, это как раз продажа, потому что чтобы сначала что-то сделать, нужно что-то продать.
1:20:12 Знаешь, как говорится, вот как стать продажником, и как мы в свое время делали продажники?
1:20:17 Смотрите, продажники есть условно таланты, которые красиво говорят, и так далее, и так далее, но это не системные чуваки.
1:20:23 Это важно, что на каком-то этапе это может быть круто, а дальше нет.
1:20:26 Вам банально нужно найти какую-нибудь, в которую вы придете, и просто будете читать по скрипту.
1:20:31 Как бы странно, это ни было.
1:20:33 У нас был парень - сотрудник наш Стас.
1:20:36 Стас - классный, Стас - порядочный ответственный парень.
1:20:40 Мне кажется, Стас из тех людей, которые не были крутыми продажниками, изначально.
1:20:44 Но к нам пришел Стас, и мы дали ему скрипт, и сказали Стас, вот тебе скрипт.
1:20:49 И Стас пошел продавать.
1:20:50 Он его 50 раз прочитал, выучил, и по нему.
1:20:54 Мы поняли, что мы ошиблись.
1:20:55 Потому что Стас читает четко по скрипту.
1:20:58 После этого мы в скрипте вставили всякие аканье, эканье, беканье, чтобы Стас был более натуральным, как бы он не был.
1:21:06 Да, и на самом деле он был успешен, ну, системно успешен он был.
1:21:12 При этом он не был творцом, он просто рошел по алгоритму.
1:21:16 Поэтому я искренне рекомендую ребята найти вариант удаленной работы в продажах, только идите в какие-нибудь там картриджи для принтеров, еще куда-то, вот эту всю лобу.
1:21:28 Тот же какой-нибудь образование или куда-то можно поискать какие-то услуги.
1:21:32 Потому что вы дальше будете продавать свои услуги.
1:21:34 Пойдите на пару месяцев поработать, продавать услуги каких-то компаний.
1:21:38 Может быть, это даже там бизнес, который продает Б20, да, там, и наберитесь опыта.
1:21:44 У вас будет какой-то уже оклад, и важно, что у вас будет навык, и мне правда сильно кажется, что точка входа в дизайн из того, как ты рассказал про него сейчас, и точка входа в продажу она сильно разная, и в продажи зайти легче, но при этом этот скилл тоже позволит стать ардиром, может быть, в будущем, как вариант, если человек стремится, там потом объединить эти навыки и так далее, так далее.
1:22:10 Я думаю, что не обязательно даже ардиром.
1:22:12 Я думаю, что просто тупо защищать свои решения, которые ты произвел как дизайнер, зайдя с ноги к заказчику, с которым ты, например, коммуницировал, исключительно через менеджера, это тоже важный момент.
1:22:23 Защитить свои решения там перед менеджером, это тоже поможет.
1:22:27 Потому что это вот как-то с кроссовками пытался объяснить, это система сдержек свой противовес.
1:22:31 Да что мы хотим получить, чтобы что.
1:22:33 Зачем я должен двигать кнопку?
1:22:35 Да, как бы, вот я как дизайнер вижу, что она должна стоять именно здесь, например.
1:22:40 Да, а не вот здесь.
1:22:41 И что анимация микрозаимодействия должна быть такая, потому что это поможет воспринимать инфу.
1:22:46 Да, то есть, когда мы говорим просто да-да-нет-нет, это тяжко вот объяснить другому человеку, да, то есть, у него какое-то свое видение, а тут ты получаешь вкидываешь решение, плюс аргумент, почему это хорошо.
1:22:58 И тогда уже другой человек, получается, должен его оспаривать, а не вываливать на тебя, что мне не нравится.
1:23:03 Да, тебе не нравится, чтобы что, да, даже как сделать, чтобы тебе понравилось то есть вот эти вот эти вопросы мы не можем напрямую там человеку задать но мы можем попросить обосновать его решение и предложить свое которое обосновано потому что и за нашим решением что-то стоит вот как бы получается нормальная история, и у тебя не происходит этого выгорания, что ты приходишь, бьешься лобомом клавиатуру, и так я ненавижу всех этих людей, меня окружают одни идиоты.
1:23:24 Почему меня никто не понимает?
1:23:26 Вот, то есть, вот такого не происходит, не происходит срывов, потому что вы начинаете с людьми коммуницировать совершенно на ином уровне.
1:23:32 Вот мне кажется, за этим имеет смысл.
1:23:35 Вот смотрите, что у нас получается.
1:23:36 Если этот человек, который разбирается в дизайне, ну на каком-то уровне, сейчас пойдет в продажи, то куда ему идти?
1:23:43 Ему нужно сейчас идти либо туда, где продают дизайн.
1:23:47 Это могут быть какие-то агентства, допустим, да, там дизайнерские и так далее, и так далее, дизайн-агентство, как правильно, либо, допустим, пойти в какое-нибудь онлайн-образование, которое продает курсы по дизайну.
1:23:56 И он будет продавать - будет супер успешным, потому что у него есть, как бы, скиллы и в продукте - причем глубокие, неповерхностные, да, и понимание, как продавать.
1:24:05 Параллельно он делает какие-то проекты для себя, пилит, и там через несколько месяцев уходит в полноценный дизайн, а может быть, даже в этой компании переводится, потому что я когда работал именно в таких больших компаниях, ну, относительно больших, там, по меркам Сбербанка того же, да,
1:24:22 но тысячи, две-2 тысячи000 человек команды - то принять человек, который качественно делает свою работу здесь и сейчас, он лоялен к бизнесу, и я вполне был рад, чтобы этот человек перешел в другой департамент.
1:24:34 Таким образом, например, у нас был сотрудник, он сказал, что ему интересно развиваться в маркетинге.
1:24:39 Мы открыли ему курс, он прошел его, он сдал там домашний, все и пройдя этот курс, он через 3-4 месяца спокойно перешел в команду маркетинга, да когда, джуниорс какую-то позицию, но у него была работа, классная и так далее.
1:24:51 А ему нашли замену.
1:24:53 И мне кажется, это тоже хороший вариант.
1:24:55 Кстати, как лайфхак, я не знаю, там сейчас можно так или нет, но есть же там соспакеты всякие, там, страховки, ДМС, там 50-1.
1:25:03 Вот во всех онлайн-школах тебе откроют бесплатно несколько курсов, чтобы ты их прошел, если ты у них работаешь.
1:25:10 Поэтому, наверное, что бы я сделал, будучи начинающим дизайнером, я бы пошел в какую-то из таких школ, параллельно бы продавал бы, открыл бы себе, не знаю, курс там по Икс-дизайну, по Ви-дизайну, может быть, там, брейнинг, еще что-то, ну что вам интереснее нужно.
1:25:24 И параллельно качал бы еще свою хард-историю.
1:25:26 И тогда бы я вышел оттуда из понимания, что у меня везде все хорошо, я прокачался и дипломный проект какие-то подделал.
1:25:32 Блин, прям мне кажется, это классная схема.
1:25:34 Слушай, на самом деле очень хорошая история.
1:25:36 Действительно, вот почему-то в голову сразу не приходит.
1:25:39 Да, там по пути развитияя, то есть, если нельз заскочить в какую-то профессию, да, в текущий момент там скиллы или портфолио не позволяют, а чтобы просто не пролезть в компанию и не сменить - там просто должность, получаем, сразу несколько вариантов развития.
1:25:53 То есть, может быть, человеку нравится продажа, он оставится в них.
1:25:56 Если что-то смежное, да, перескакивает смежную сферу, или он все-таки позанимается дизайном.
1:26:00 Там, почему бы и нет.
1:26:01 Интересная история, и на самом деле, похожий кейс был.
1:26:04 Нам приходила в подкаст дизайн сложно Гарина Василий с Блахина Васильева.
1:26:08 Вот, гарь, привет, из агентства Мэллоус.
1:26:10 Она тоже работала менеджером по продажам, а потом, собственно, стала директором по развитию.
1:26:15 Просто потому, что вот этот скилл-продажника, да, за счет того, что она про дизайн, вот он, все, что уже что можно и там изучило, да, там какую-то матча и да, может, разговаривать с дизайнерами на одном языке.
1:26:26 И за счет того, что человек умеет продавать, общаться, собственно, да, человек делает, так сказать, кассу, приводит клиентов и продает им там решение.
1:26:34 Причем у них там сфера такая - про стартапы.
1:26:36 Ну, кому интересно, тут может пойти в подкаст Дизайн Сложный и послушайте этот выпуск.
1:26:41 Карина, мне кажется, мы тут это у нас диалог начался, активный такой.
1:26:45 Вот может быть, подкинешь, так сказать, в топку своих комментариев на эту тему.
1:26:50 Да, я все слушаю, вас сижу и думаю, но это же наверное все-таки сложновато пойти, работать, менеджером, продажам, устраиваться - то есть, это один из путей, который тоже классный.
1:26:59 Ну а можно, например, в параллель рассмотреть такой вариант: либо взять консультацию у скриптолога и написать скрипт для себя и начать пробовать уже в моменте - сразу на практике общаться с клиентами просто, имея написанный скрипт по той механике, алгоритму, по которой этапы продажи все учитываются и по нему закрывать, и сделать просто АБ-тест, какая форма для моих потенциальных клиентов дает какой-то результат.
1:27:23 Сразу, например, пробовать для себя отрабатывать какую-то технику по продажам.
1:27:29 А я вот здесь, кстати, не до конца с Кариной согласен.
1:27:32 И я всегда привожу следующий пример, особенно в продажах.
1:27:35 Я говорю: смотрите, вот Паша, у тебя какой есть любимый спорт?
1:27:39 Господи, в текущий момент я это самое забил с пандемических времен и на спорт на все на свете.
1:27:46 Вот я гирьку тягаю, у меня под столом стоит.
1:27:49 Может быть, ты смотришь что-то там по телеку, не знаю, там.
1:27:52 Нет, вот ты не поверишь, но я как раз тот человек, который 24.7 все время мне так жить интересно, хотя выматываюсь.
1:28:01 А твоя твоя любимая группа какая, ну, может быть, есть?
1:28:04 Господи, я такой меломан.
1:28:06 Ну, например, мы последнее время слушаем много Вес Монтгомери.
1:28:10 Это такой старинный джазовый гитарист, клевый.
1:28:13 Вот смотрите, пример простой: ты называешь музыканта.
1:28:18 Мы же слышаем его музыку на концертах и в записи, и нам кажется, что он крутой, но за всей этой крутой работой очень много подпольной работы, как у нас тренировкой у спортсменов и так далее, когда он на базе что-то репетирует, отрабатывает, и так далее.
1:28:32 И когда мы говорим про СОЗОВ, в чем проблема вообще направления СОЗО?
1:28:37 В том, что они считают, что их работа с 10 до 7 - это звонить и продавать.
1:28:41 Но для них каждый звонок и каждая продажа - она, как запись альбома - либо выступление на Юф, либо футбольный матч - это показательная работа.
1:28:50 А к этому нужно тренироваться.
1:28:52 Например, в джиу-джитсу ты можешь сделать там как бы серию приемов, да, там какой-то болевой в итоге и так далее, но ко всему этому у тебя есть там 10-15 подводящих упражнений, которые ты можешь вакууме до этого отрабатывать один либо с партнером, но на соревнованиях, хотя бы все сложится в одну какую-то комбинацию.
1:29:07 И вот Карин дала хороший совет.
1:29:09 Просто я считаю, что если бы человек пошел продавал пару месяцев, то он бы набрался опыта не 20 тысяч с заказчиками, как показательные бои, а он бы набрался тысячи попыток, в которых он этот скилл прокачал.
1:29:24 Я 15 лет назад, будучи супер скромным, настолько, что я не мог подойти к незыковому человеку, что-то спросить, попросить, и так далее.
1:29:32 Это там 18 лет, или сколько мне было.
1:29:34 Ну, то есть, вообще, короче, у меня было с этим.
1:29:36 Мне было с ним было хорошо, но сложно.
1:29:38 И я понял, что мне это нужно все отрабатывать.
1:29:40 Я попал в продажу случайно.
1:29:42 Я изначально это вообще не говорю.
1:29:43 Я пошел, короче, по Тинькофф, Банк такой, да, в отдел взысканий и поработал там 2 месяца с ранним взысканием до 30 дней, и за это время у меня было там порядка, не знаю, там 4 тысячи или сколько.
1:29:56 Я боюсь сейчас превратить, но что-то большое число было.
1:29:59 4000 разговоров с клиентами.
1:30:02 Я прокачал быстро просто навык и привычку говорить, говорить, говорить, говорить, общаться, а потом я пошел уже строи карьеру в продажах.
1:30:08 И здесь то же самое.
1:30:09 Я считаю, что да, скриптолог - это хороший вариант, и так далее, и так далее, и так далее.
1:30:12 По нему можно пойти.
1:30:14 А можно пойти по другому пути и пойти в продажи, и еще в чем прикол: пойдя поработав в продажах, возможно, прокачав свой скилл-сет как бы там дизайнерский вместе с этим, вы, возможно, через полгода не пойдете продавать себя как исполнительно, а вы скажете: слушайте, у меня агентство, у меня вот три чувака есть, каких-то наймете, и вы будете продавать заказы, менеджерить, чтобы они выполнялись, а работать будут другие люди.
1:30:41 И это возможно вообще другой подход к бизнесу, да, как бы не с нуля, как бы заскочить, не с первой ступеньки, а чуть позже, но на пятую заскочить.
1:30:50 Вот я вот так это тоже вижу.
1:30:52 Хотя Карин вариант очень хороший тоже, согласие с ним.
1:30:54 Ром, Карин, спасибо вам огромное, что пришли.
1:30:56 Мне кажется, нанесли непоправимые пользы нашим слушателям.
1:31:00 Надеюсь, что мои пояснения тоже не были там излишними.
1:31:03 Вы просто такие про бизнес, ребята.
1:31:05 Вот, все-таки хочется в сторону начинающих дизайнеров - прямо вот приземлиться.
1:31:09 Если будет настроение, приходите к нам в чатик, потусоваться.
1:31:13 Да, собственно, может быть, там кто-нибудь вопросы какие-то напишет.
1:31:16 В общем, друзья, если вот при прослушивании данного выпуска у вас возникли вопросы, которые вы хотите там роме Карине оставить, оставляйте в комментариях к выпуску.
1:31:24 Мы их либо передадим, либо ребята сами, может быть, найдут время, и в нашем чатике ответят.
1:31:29 Либо если их будет действительно много, они будут классные и интересны, мы просто соберем их в огромную кучу и запишем еще один выпуск.
1:31:36 У меня на этом все.
1:31:37 Всем добрали, в вид творческих успехов.
1:31:39 С вами был подкаст Дизайн Прост Дзаийн Сложно..
1:31:41 Павел Ярец А гостях у нас сегодня было агентство Ван Метрик и его основатели Ром Курчаев и Карина Касьмова.
1:31:50 Спасибо, пока-пока.
Комментарии
Войдите, чтобы оставить комментарий.